منبع این مقاله
فروش

۳ راه برای افزایش فروش، بدون کمک «قیف فروش»

یک رویکرد جدید برای فروش باعث رشد، افزایش وفاداری مشتریان و کاهش زمان بین هدایت فروش و  خاتمه معامله می شود.

خلاصه مطلب

  • در این مقاله که از McKinsey انتخاب شده است، به نگاهی خلاقانه خارج از رویکرد مرسوم «قیف فروش» در خصوص فروش توجه می‌کنیم.

مطالب زیادی درباره «مرگ قیف فروش» نوشته شده است، اما اگر قیف فروش بمیرد، چه چیزی جایگزین آن می شود؟

جواب ساده است: سفر و سیر مشتری را روی نقشه بیاورید. یک سفر از مشتری مسیری است که مشتریان طی می کنند تا مقایسه کنند و تصمیم بگیرند چه کالایی را بخرند؛ آن ها تنها وارد فرآیندهایی می شوند که منحصر به فرد و مشتری محور است.

به جای پیشرو بودن فرآیند فروش، همانند قیف فروش  -یک لید بیاورید، آن را واجد شرایط کنید، یک معامله پیشنهاد دهید، در مورد آن مذاکره کنید، خاتمه- رویکرد فروش دارای مزایایی ذاتی است. مطالعه ای درباره رشد فروش، بر اساس مصاحبه ای با ۱۰۰ سازمان فروش و تحقیقاتی درباره فروش های فعال بازاریابی، نشان داده است که رویکرد فروشی که بر خریدار تمرکز می کند رشد درآمدی ۵ تا ۱۰ درصد و هم چنین ۳۰ درصد افزایش وفاداری مشتری را به دنبال داشته است و زمان هدایت اولیه را برای خاتمه معامله به اندازه ۱۰ تا ۲۰ درصد کاهش می دهد. چگونه می توانید این نیازها را برملا کنید، در حالی که اصلا واضح و آشکار نیستند؟ شروع به سوال پرسیدن کنید.

  • مشتری چگونه از شما یاد می گیرد؟
  • به چه اینفلوئنسرهایی توجه نشان می دهند، و این اینفلوئنسرها را از کجا یافته اند (بلاگ ها، معرفی شده، توصیه ها و یا لایک ها در رسانه های اجتماعی، نمایشگاه های تجاری و غیره)؟
  • مشتری ها چگونه آفرها و تجربه خریدشان را با دیگر رقبا در دیگر برندها و خدمات مقایسه می کنند؟
  • چگونه تصمیم به خرید از شما می گیرند (یا نمی گیرند)؟
  • چه چیزی مشتریان را تحریک می کند تا خدمات پس از فروش را بخرند؟
  • چه می شود که مشتری ها می خواهند قرارداد جدید ببندند (و یا نبندند)؟

بر اساس پاسخ به این سوالات، لازم و ضروری است که تیم های فروش دریابند چگونه با بازار کار کنند تا رضایت و آسایش مشتری را فراهم کرده و در معامله پیروز شوند.

  1. خودتان را به جای مشتری بگذارید. خیلی آسان به نظر می رسد، نه؟ در واقع نگاه به دنیا از چشمان مشتری برای فروشندگان سخت است. آیا رغبت ندارید که فیدبک خوب مشتری را درباره احساسی که خرید از شما- و رقبای شما- به آن ها می دهد را بشنوید. از آن ها بپرسید اطلاعات خود را از کجا آورده اند، به اطلاعات چه کسی بسنده کرده اند، و چگونه شما بینش خود را به آن ها انتقال داده اید. شاید بهتر باشد بپرسید کدام یک از رقبایتان در فروش عالی اند و بیابید که برای چنین تاثیری چه می کنند؟

این کار را راجع به ۲ سه مشتری تاپ خود انجام دهید تا بدانید چگونه برای خرید تصمیم می گیرند.

  1. سیر تصمیم گیری خود را بکشید. برای همان دو سه مشتری روی نقشه مشخص کنید که شما به عنوان یک فروشنده کجا بیشتر قت و تلاش خود را صرف می کنید و از خودتان بپرسید که چرا در یک نقطه گیر افتاده اید. فرصت ها پاسخ اند و ترکیبی از جملات «من دیگر این روش را امتحان نمی کنم»، «ما روش فروشمان همین است»و «من نمی دانم» می باشند. اکنون قصد اقدام دارید می توانید به سیر خود ادامه دهید.

اگر شما در حال معامله هستید و هنوز به آن خاتمه نداده اید، شاید درست در حال ارائه معامله ای جدید با مشتریانی مناسب به همراه اطلاعاتی مناسب در زمان مناسب در فرآیند تصمیم گیری نیستید. شاید قصد شما این باشد، که با داده مشتریان و بینشی از بازاریابی، به استقرار مطلوب خود دست یابید.

  1. به کمک بازاریابی دوست پیدا کنید. درباره چشم اندازه تیم بازاریابی خود سوال کنید و بپرسید چه چیزی باید انجام شود تا بهتر نیازهای مشتریان را در سیر تصمیم گیری شان برآورده کنید. به بازار اجازه دهید بداند که شما چه زمانی در فرآیند گیر می کنید. ببینید چه چیزی می تواند فروش شما را بالقوه کند:
  • آیا بازاریابی می تواند یک برنامه ماشین حساب برای مقایسه قیمت کلی و سود قیمت های شما را با رقبا بسازد؟
  • آیا می توانید با محتوایی دیجیتالی برای یک مشتری مشخصی که به دنبال او هستید، یک پک عالی بسازید؟
  • آیا بازاریابی می تواند به شما در ساخت دموهایی تعاملی برای مشتری تان کمک کنید تا آگاهی محصول جدید خود را افزایش دهید؟

بازار باید بتواند فروش شما را آسان کند.

- امتیاز شما -
[کل: 1 میانگین: 5]

دوره کامل آموزش آنلاین

فروش حرفه‌ای

این مقاله بخشی از دوره کامل درس‌های فروش حرفه‌ای در کار و کسب است. ترتیب مقالات زیر را در این حوزه برای مطالعه پیشنهاد می‌کنیم.

  1. انواع کارشناسان فروش
  2. ۵ دسته فروشندگان و راهکار هر دسته
  3. نکات مهم برای موفقیت در فروش
  4. مدل AIDA چیست و در فروش چه کاربردی دارد؟
  5. تولید سرنخ فروش | Lead Generation
  6. عملیات فروش و مراحل آن
  7. ارائه آسانسوری چیست؟ (Elevator Pitch)
  8. چگونه می‌توانید بر ترس خریداران در فرایند فروش غلبه کنید؟
  9. ۵ اشتباه که اعتبار شما به عنوان فروشنده را زیر سوال می‌برد (از هاب‌اسپات)
  10. چهار قانون طلایی برای فروش آسان
  11. چک لیست مذاکره فروش
  12. برای مشتریان کمتر وقت بگذارید! افزایش موفقیت در فروش با تکنیک‌های مدیریت زمان امکان‌پذیر می‌شود
  13. تکنیک‌های کلیدی مذاکره بهتر در فروش
  14. شناخت فرایند خرید
  15. برای فروش بیشتر، روی تجربه مشتری کار کنید
  16. ۴ نوع اطلاعات مفید در خاتمه‌دادن به فروش (Closing)
  17. پیش‌بینی فروش (Sales Forecasting)
  18. فروش بیشتر به مشتریان فعلی (Upselling و Cross-selling)
  19. ترفیع فروش (Sales Promotion)
  20. به صدای مشتریان گوش دهید | افزایش فروش از طریق فیدبک مشتریان
  21. فروش موفق، حتی وقتی چاره‌ای جز تخفیف‌دادن نیست | مارکتینگ‌دونات
  22. ۳ راه برای افزایش فروش، بدون کمک «قیف فروش»

منبع
McKinsey
برچسب ها

دوره‌های تخصصی

آموزش‌های کاربردی مدیریت در کار و کسب

برنامه دوره‌ها را ببینید

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

اگر در خصوص این مقاله یا دانلود منابع مشکل یا سوالی دارید لطفا با پشتیبانی کار و کسب در ارتباط باشید.
بستن