تجزیه و تحلیل محصول (Product Analytics) به شما نشان می‌دهد که مشتریان شما چه کسانی هستند، آنها چه می‌خواهند و چگونه می‌توانید آنها را نگه دارید؟ این مسئله به معنای آن است که با استفاده از این تحلیل می‌توانید در حالی که هزینه‌های بازاریابی خود را کاهش می‌دهید، نرخ ثبت نام برای محصول خود را به میزان قابل توجهی افزایش دهید. راز این موفقیت چیست؟
“از داده‌های تجزیه و تحلیل خود برای تصمیم‌گیری آگاهانه استفاده کنید”
چه کسی بیشتر از تجزیه و تحلیل محصول سود می‌برد؟
هر شرکت “مشتریانی” دارد که دوست دارند آنها را حفظ کرده و تعداد آنها را افزایش دهد. بدیهی است برای به دست آوردن و حفظ مشتریان وفادار، باید سوالاتی را برای خود طرح‌ریزی کنیم که جواب مناسب این مسئله را دربر داشته باشند.
با توجه به بحثی که در حال گسترش آن هستیم، سوالاتی که در تحلیل محصول می‌تواند به شما در پاسخگویی مناسب کمک کند، باید حول دو چالش اصلی در حرکت باشند: چگونگی به دست آوردن مشتریان با کمترین هزینه و چگونگی حفظ مشتریان بیشتر.
نمونه سوالات در تحلیل محصول
- چه کانال‌های بازاریابی بهترین مشتریان (یعنی نه فقط بیشترین مشتریان) را هدایت می‌کنند؟
- مشتریان ما چطور و در کجای قیف فروش ما دچار چالش می‌شوند؟
- چند درصد از مشتریان ما در حال ثبت نام و انجام یک اقدام مهم هستند؟
- چه تعداد از مشتریان ما به صورت روزانه / هفتگی / ماهانه به طرف محصول ما برمی‌گردند؟
- بهترین مشتریان چه ویژگی‌هایی را به اشتراک می‌گذارند؟
برای پاسخ به این سوالات، باید بتوانید از لحظه‌ای که مشتری درباره شما اطلاعات کسب می‌کند تا لحظه‌ای که تصمیم می‌گیرد با محصولات کسب و کار شما درگیر شود، او را ردیابی کنید.
خیلی زود روی ابزارهای تحلیل سرمایه‌گذاری نکنید
روبن اوگارت تجربیات خود درباره برخورد سریع شرکت‌ها با ابزار تحلیل محصول را این چنین شرح می‌دهد که: “مدتی قبل، من با شرکتی صحبت کردم که می‌خواست بهترین ابزارهای تجزیه و تحلیل را برای محصول خود (یک برنامه وب برای پزشکان) بدست آورد. آنها تقریبا بررسی حداقل محصول قابل ارائه (MVP) خود را تمام کرده بودند و برای شروع بازاریابی خود آماده می‌شدند.
آنها لیستی شامل ۱۰۰+ سوال را به من دادند که می‌خواستند پاسخ آنها را بیابند. تقریبا اکثر سوالات خوب بودند اما چالش اصلی آنها این بود که تعداد مشتری آنها صفر بود. و مشکل آنجاست که با صفر مشتری نمی‌توانید خیلی کار کنید.
راه حل:
من توصیه کردم آنها قبل از سرمایه‌گذاری در برخی از ابزارهای تجزیه و تحلیل، روی جذب ۱۰۰ مشتری اول خود تمرکز کنند. آسان است که زودتر اقدام کنید و بهترین ابزارها را برای کار خود جستجو کنید، اما اگر هیچ مشتری ندارید، تمام این تلاش‌ها، هیچ فایده‌ای ندارد”.
این عجله، یک اشتباه رایج است که برای برخی کسب و کارها رخ می‌دهد. گاهی سازمان‌ها می‌خواهند از همان ابزاری استفاده کنند که شرکت‌های رقیب از آن استفاده کرده‌اند. حتی اگر در هیچ نقطه‌ای از میزان بازدید با مشتریان آنها، همخوانی نداشته باشد.
یک توصیه
اوگارت، برای ایجاد تعادل میان تعداد مشتریان و زمان مناسب برای استفاده از ابزارهای تحلیل، موارد زیر را پیشتهاد می‌دهد:
- +۱۰۰ مشتری در سازمان‌های B2B و +۲۰۰۰ مشتری در کسب و کارهای B2C
- در نظر گرفتن آزمایش‌های فعال با کانال‌های مختلف بازاریابی
- صرف مقدار قابل مناسبی هزینه ماهانه، برای جذب مشتری
در کنار این موارد، می‌توانید بر روی داده‌های کیفی تمرکز کنید. مانند مصاحبه، نظرسنجی و غیره. این مهم برای دریافت پاسخ‌هایی که به دنبال آن می‌گردید، راه‌حل مناسب دیگری است.
چگونه می‌توان تحلیل محصول را در محل کار خود را شروع کرد؟
اکنون که دانستیم چه کسی می‌تواند بیشترین بهره را از تجزیه و تحلیل محصولات ببرد، بیایید درباره چگونگی شروع کار صحبت کنیم. این مبحث در مورد ابزارها نیست. زیرا ابزارها می‌توانند تغییر کنند. در عوض، شما باید در مورد برخی از روش‌های بنیادی فکر کنید که زندگی شما را در طولانی مدت آسان می‌کنند.
یادگیری اتصال اهداف تجاری به داده‌ها
تجزیه و تحلیل به منظور کمک به شما در رشد کسب و کار خود است. این ممکن است به معنای درآمد بیشتر، مشتریان بیشتر، مراجعه بیشتر یا هر چیز دیگری باشد که برای شما مهم است. حتما شما هم به طور مداوم کسب و کارهایی را می‌بینید که داده‌های زیادی دارند اما راهی برای استفاده از این داده‌ها برای رشد واقعی کسب وکارهای خود ندارند.
برای جلوگیری از این موضوع، مدتی را صرف تلاش برای درک این مسئله کنید که چه بخش‌هایی از کسب و کار شما با داده‌های بیشتر قابل بهبود است. این شبیه سوالاتی است که در بالا ذکر شد. به طور مثال، شاید قیف فروش شما، نرخ تبدیل ضعیفی داشته باشد یا ماندگاری مشتری در آن بسیار کم باشد. این جایی است که داده‌ها می‌توانند به شما کمک کنند. بهترین پروژه‌های تجزیه و تحلیل آنهایی هستند که با یک هدف کاملا واضح شروع می‌شوند.
