مدل تحلیل کسب و کار ۳C چیست و چگونه در بازاریابی اعمال می‌شود؟

مدل کسب و کار ۳C توسط کنیچی اومایه، مشاور مدیریت ایجاد شد و سال‌هاست که به عنوان یک مدل کسب و کار استراتژیک مورد استفاده قرار می‌گیرد و امروزه اغلب در بازاریابی اینترنتی کاربرد دارد.

این روش باعث می‌شود تحلیل خود را بر روی مثلث ۳C یا استراتژیک متمرکز کنید: مشتریان (Customers)، رقبا (Competitors) و شرکت (Corporation). با تجزیه و تحلیل این سه عنصر، شما قادر خواهید بود عامل کلیدی موفقیت (KSF) را بیابید و یک استراتژی بازاریابی مناسب ایجاد کنید. انواع زیادی از این روش به دلیل سادگی آن مشتق شده است.

شما می‌توانید با هر یک از ۳ “C” شروع کنید، اما توصیه می‌شود ابتدا مشتریان، سپس رقبا و در نهایت شرکتی که برای آن کار می‌کنید، تجزیه و تحلیل نمایید.

اگر ابتدا شرکت را تجزیه و تحلیل کنید، از داده‌های شرکت به عنوان استاندارد برای تجزیه و تحلیل رقبا و مشتریان استفاده خواهید کرد. درک دیدگاه مشتری در بازاریابی مهم است. بنابراین ابتدا مشتری، سپس رقبا در بازار خود و در نهایت شرکت را بشناسید.

درک مدل تحلیل کسب و کار ۳C

مدل تحلیل کسب و کار ۳C توسط کنیچی اومایه، استراتژیست کسب و کار ژاپنی و نظریه‌پرداز سازمانی در سال ۱۹۸۲ ایجاد شد.

این مدل برای اولین بار در کتاب اومایه با نام «The Mind of the Strategist: The Art of Japanese Business» ظاهر گردید، جایی که او در مورد فرآیندهای تفکر و تکنیک‌های برنامه‌ریزی برخی از موفق‌ترین شرکت‌های جهان صحبت کرد.

این کتاب به دلیل توانایی آن در توانمندسازی تصمیم‌گیرندگان مدرن برای به کار بردن شجاعت، ابتکار و حل مشکلات مورد استقبال قرار گرفت. در واقع، پروفسور دانشگاه بازرگانی هاروارد، مایکل پورتر، گفت که کتاب اومایه “پنجره‌ای جذاب به ذهن یکی از استراتژیست‌های برتر ژاپن … پر از ایده‌هایی در مورد چگونگی بهبود تفکر استراتژیک است.”

در اصل، اومایه اظهار داشت که موفقیت کسب و کار مبتنی بر ترکیبی از موارد زیر است:

• نیازهای مشتری
• نقاط قوت شرکت
• محصولات و خدمات ارائه‌شده توسط رقبا

هنگامی که یک شرکت برای ادغام هر سه مؤلفه در هماهنگی زمان صرف می‌کند، می‌تواند مزیت رقابتی پایدار ایجاد نماید. اما زمانی که یکی از این اجزا در تعادل نباشد، ممکن است موفقیت شرکت به خطر بیفتد. در بخش‌های بعدی، با جزئیات بیشتری به مشتریان، شرکت‌ها و رقبا نگاهی خواهیم انداخت.

C اول: تحلیل مشتری

انجام تحقیقات عمیق در مورد مصرف‌کننده، بهترین راه برای شماست تا بفهمید چگونه برای بازار هدف خود جذابیت داشته باشید. توانایی ایجاد عبارات جذاب و تبلیغات خلاقانه، مهم‌ترین هدف شما خواهد بود.

اطلاعات دموگرافیک نقش مهمی در این تحلیل دارند. مشخص کردن بازار هدف کسب و کار و خواسته‌های آن‌ها، میزان موفقیت استراتژی‌های بازاریابی شما را پس از به جریان انداختن آن‌ها به شدت بهبود می‌بخشد.

داده‌هایی مانند درآمدهای قابل تصرف، موارد پسندیده‌شده، موارد ناپسندیده، جایی که اطلاعات دریافت می‌کنند، اینکه آیا خریدهای ناگهانی انجام می‌دهند یا خیر، و حتی نحوه پاسخ آن‌ها به خدمات مشتری یا محصولی که از قبل در دسترس است، بسیار ارزشمند می‌باشد.

از پاسخ‌های مصاحبه‌های عمیق، پرسشنامه‌ها و تست‌های کاربر برای به دست آوردن بینش درباره مصرف‌کننده استفاده کنید. این بینش را برای ایجاد نمودارهای مفهومی، طرح‌های ارتباطی و پرسوناهایی به کار ببرید که محبوبیت شرکت شما را افزایش می‌دهند و به شما کمک می‌کنند تا محصول یا خدمات خود را در جهان گسترش دهید.

کسب و کارها باید مشتریان خود را از نزدیک بشناسند تا استراتژی‌های بازاریابی آن‌ها در سطح معناداری با آن‌ها ارتباط برقرار کنند. این با تحقیق و چند سوال شروع می‌شود، از جمله:

• جمعیت‌شناسی مخاطب هدف چیست؟ به عبارت دیگر، مشتریانی که کسب و کار می‌خواهد هدف قرار دهد چه کسانی هستند؟
• چرا برای خرید تصمیم می‌گیرند؟ آیا انگیزه آن‌ها ارزش، اقتصاد یا موقعیت است؟ چه مشکلات دیگری وجود دارند که ممکن است برای حل آن‌ها تلاش کنند؟
• بخش‌های مختلف مخاطب هدف چیست و چگونه می‌توان برای آن‌ها به طور مؤثر بازاریابی کرد؟ برای مثال، مصرف‌کننده‌ای که برای بیدار ماندن قهوه می‌نوشد، به استراتژی متفاوتی نسبت به مصرف‌کننده‌ای که آن را به صورت اجتماعی در یک کافه می‌نوشد، نیاز دارد.

اگر آن‌ها شرکتی را که شما تبلیغ می‌کنید بشناسند و به آن اعتماد داشته باشند، پاسخشان بسیار محسوس‌تر خواهد بود.

C دوم: تجزیه و تحلیل رقبا

می‌توانید از وب‌سایت‌های مناسب و نتایج موتورهای جستجو برای کشف برندها و شرکت‌های رقیب علاوه بر فهرست داده‌هایی که کارفرمای شما ارائه می‌دهد، استفاده کنید. وب سایت‌های مقایسه‌ای در هر صنعتی محبوب هستند و بررسی محصولات و خدمات رقبا را کاملاً ساده می‌کنند.

توجه به این نکته مهم است که برای مثال یک همبرگرفروشی، نه تنها در صنعت فست فود، بلکه در صنعت رستوران و صنعت سوپرمارکت نیز رقیب خواهد داشت. باید نتایج خود را محدود کنید تا بتوانید بر نحوه رقابت با سه تا پنج کسب و کار برتر رقیب تاکید بیشتری داشته باشید.

پس از تعیین رقبای اصلی، آن‌ها را تجزیه و تحلیل کنید. چقدر برای وب سایت خود تلاش می‌کنند؟ آن‌ها عمدتاً از چه عباراتی استفاده می‌کنند؟ چه چیزی را ارائه می‌دهند؟ از چه ابزارهایی (به عنوان مثال، خبرنامه‌ها و SNS) برای دعوت کاربران به وب سایت خود استفاده می‌کنند؟ منطق کلی بازاریابی آن‌ها چیست؟ در حالت ایده‌آل، باید رقبا را از زوایای زیادی بررسی کنید تا بتوان فعالیت‌های بازاریابی آن‌ها را به طور کامل درک کرد.

تجزیه و تحلیل رقبا عمدتاً با بازدید از وب سایت‌های آن‌ها، اشتراک در خبرنامه‌های آن‌ها، بازدید از فروشگاه‌های آن‌ها و/یا دریافت خدمات (تحلیل اکتشافی) آن‌ها انجام می‌شود. علاوه بر این، می‌توانید یک تست کاربر برای مقایسه شرکت مشتری خود با رقیب آن انجام دهید.

به گفته اومایه، استراتژی‌های بازاریابی مبتنی بر رقبا شامل جستجوی نقطه تفاوت در خرید، مهندسی، فروش یا خدمات است. این را می‌توان از چند طریق به دست آورد:

سرمایه‌گذاری روی تصویر برند

اومایه خاطرنشان کرد که شرکت‌هایی مانند سونی و هوندا به دلیل سرمایه‌گذاری سنگین در تبلیغات و روابط با مصرف‌کننده، توانستند بیش از رقبای خود در بازار ژاپن بفروشند.

Hito-kane-mono

برنامه‌ریزان کسب و کار ژاپنی به مفهوم Hito-kane-mono که به زبان ساده به معنی «افراد، پول و چیزها (دارایی)» است، اعتقاد دارند. به عنوان نقطه تمایز رقابتی، کسب و کارها می‌توانند اطمینان حاصل کنند که این منابع بدون اتلاف یا مازاد در تعادل هستند. به عنوان مثال، مدیرانی که بیش از آنچه که می‌توانند به درستی خرج نمایند بودجه دریافت می‌کنند، تمایل دارند آن پول را بی‌جهت هدر دهند. در این مورد، اومایه استدلال می‌کند که مدیران ابتدا باید ایده‌های خود را تعریف کرده و سپس بودجه را متناسب با آن تطبیق دهند.

تفاوت سود و ساختار هزینه

منابع مختلف سود نیز می‌توانند مورد بهره‌برداری قرار گیرند، مانند سودی که در فروش محصول جدید یا خدمات ارزش افزوده مشاهده می‌شود. شرکت‌های بزرگ با نسبت‌های هزینه ثابت پایین‌تر نیز می‌توانند قیمت‌های خود را در بازار راکد کاهش دهند تا سهم بازار را به دست آورند.

C سوم: تحلیل شرکت

آخرین مرحله‌ای که باید در پیش بگیرید، مستلزم آن است که شرکت مشتری خود را تجزیه و تحلیل کنید. شما باید بدانید که چه استراتژی‌های بازاریابی در گذشته برای آن‌ها مفید بوده و چه ایده‌هایی شکست خورده‌اند. بهترین راه برای انجام این کار، باز هم از دیدگاه مشتری است.

از نتایج تحلیل‌های مشتری و رقیب که تاکنون انجام داده‌اید، «نقاط قوی» و «منابع» شرکت را که آن‌ها را تولید می‌کنند، برشمارید. اگر در پیدا کردن آن‌ها مشکل دارید، از مشتریان واقعی نظرشان را بپرسید. با پرسیدن اینکه چرا آن‌ها محصول مشتری شما را ترجیح می‌دهند، می‌توانید امتیازهایی را برای مقایسه با رقبا و نحوه پاسخ مشتریان به فعالیت‌های بازاریابی فعلی کسب کنید.

اگر بتوانید داده‌های تجزیه و تحلیل وب را با ابزاری مانند Google Analytics بررسی کنید، به شما کمک خواهد کرد. مطالبی که فکر می‌کنید جذاب هستند، معمولاً برای میانگین مدت جلسه و PV ارزش بالایی دارند.

بر اساس چنین داده‌هایی، دریابید که کاربران به کدام صفحات وب سایت شرکت علاقه‌مند هستند و به کدام صفحات علاقه‌ای ندارند. این می‌تواند سرنخی در مورد محصولات و خدمات مطابق با نیازهای کاربران موجود باشد.

خود شرکت همچنین باید از درون به طراحی استراتژی‌هایی با هدف به حداکثر رساندن نقاط قوت نسبت به رقبا نگاه کند. این شامل ترکیبی از استراتژی‌های کوتاه‌مدت و بلندمدت است، از جمله:

تخصص

کسب و کار به جای اینکه در همه چیز تخصص داشته باشد، باید همیشه یک یا دو زمینه را برای پیدا کردن تخصص شناسایی کند.

جمع‌بندی

مدل تحلیل کسب و کار ۳C نشان می‌دهد که یک کسب و کار باید بر سه عامل کلیدی برای موفقیت تمرکز کند: شرکت، مشتری و رقبا.

نقاط قوت مدل تحلیل کسب و کار ۳C در سادگی، عملی بودن و تاکید بر کارایی برای کاهش هدررفت آن نهفته است.

مشتریان برای موفقیت مدل کسب و کار تجزیه و تحلیل ۳C، تعیین استراتژی‌های تدوین‌شده برای رقبا و شرکت بسیار مهم هستند.