بازاریابی
۸ مورد از مهم‌ترین متریک‌ها و KPIهای تولید سرنخ در بازاریابی
اگر می‌خواهید در رقابت شدید عصر بازاریابی مدرن پیشرفت کنید، باید به اندازه کافی هوشمند باشید تا معیارهای تولید سرنخ و KPIهای مرتبط با اهدافتان را شناسایی کرده و در مورد آن‌ها اطلاعاتی داشته باشید.
شاخص‌های کلیدی عملکرد (KPI) و معیارها نقش حیاتی ایفا می‌کنند زیرا نمای ۳۶۰ درجه‌ای از سفر مشتری ارائه می‌دهند. این معیارها بینش عمیق‌تر و جامع‌تری را در مورد عملکرد واقعی تلاش‌های بازاریابی و فروش فراهم می‌کنند. ارزیابی هر از چندگاه آن‌ها به شما کمک خواهد کرد تا از بینش داده‌ها استفاده کنید و کسب و کار خود را توسعه دهید.
چگونه معیارها و KPIهای تولید سرنخ مناسب را شناسایی کنیم؟
یک قانون را نمی‌توان برای KPIها اعمال کرد، زیرا هر کسب و کاری مجموعه‌ای از اهداف، مشتریان هدف و فرآیندهای تعریف‌شده خود را دارد. بنابراین، رویکرد تولید سرنخ و جذب مشتری نیز در هر کسب و کار متفاوت است. از این رو، باید اهداف کسب و کار خود را در نظر بگیرید تا معیارهای مناسب برای آن را بیابید.
جنبه‌های کلیدی برای شناسایی KPIها و معیارهای تولید سرنخ به شرح زیر است:
مخاطب هدف
مخاطب هدف تعیین می‌کند که آیا شما به یک کسب و کار کوچک می‌فروشید یا یک شرکت. برای انتخاب KPIها و معیارهای تولید سرنخ، باید به سه سوال اصلی پاسخ دهید. آن‌ها عبارتند از:
- مشخصات مشتری چیست؟
- آن‌ها در چه صنعتی هستند؟
- کانال‌های مناسب برای تعامل با آن‌ها چیست؟
کسب و کار B2B یا B2C
استراتژی تولید سرنخ بازاریابی در درجه اول بر این اساس است که آیا شما یک کسب و کار B2B هستید یا B2C. علاوه بر این، بسته به نوع کسب و کاری که در آن هستید، کانال‌های تولید سرنخ نیز بسیار متفاوت خواهند بود. بر این اساس، می‌توانید معیارها و KPIهایی را تعیین کنید که به افزایش پایگاه مشتری شما کمک خواهند کرد.
مدل قیمت‌گذاری
قیمت‌گذاری محصول و خدمات شما به درک مقداری که برای به دست آوردن سرنخ‌های جدید نیاز دارید کمک می‌کند. مدل قیمت‌گذاری نقش مهمی در انتخاب کانال‌های تولید سرنخ مناسب دارد که به شناسایی معیارهای کسب و کار شما کمک خواهد کرد.
۸ معیار اصلی و KPIهای تولید سرنخ که برای کسب و کار شما حیاتی هستند
هنگامی که درک روشنی از جنبه‌های اساسی کسب و کار خود به دست آورید، می‌توانید معیارهای مناسبی را برای نظارت بر فروش و تلاش‌های تولید رهبری خود انتخاب کنید. با مجموعه مناسب KPIهای تولید سرنخ، می‌توانید نقاط ضعف تلاش‌های خود را بشناسید و آن‌ها را برای رشد کسب‌وکار بهبود بخشید.
با ما تا پایان این مقاله همراه باشید تا ۸ مورد از مهم‌ترین متریک‌ها و KPIهای تولید سرنخ را بررسی کنیم.
۱- جذب سرنخ از طریق چت زنده
چت زنده یک کانال ایده‌آل برای افزایش نتایج تولید سرنخ است، زیرا سریع‌ترین و ساده‌ترین راه برای شروع مکالمه یک به یک با او می‌باشد. ۹۴٪ از مشتریانی که به طور فعال به چت دعوت شده بودند تا حد بسیاری از این تجربه راضی بودند.
چت زنده برای تولید سرنخ به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا با تبدیل وب‌سایت شما به‌عنوان دستگاه تولید سرنخ برای جذب مشتریان بیشتر و افزایش فروش، مستقیماً با مشتریان بالقوه در زمان واقعی ارتباط برقرار کنید.
با اجرای چت زنده، می‌توانید با ارائه پاسخ‌های سریع، محرک‌های فعال، پیام‌های شخصی‌سازی شده در طول سفر مشتری، فرآیند فروش را کوتاه نموده و به آن‌ها در تصمیم‌گیری سریع در رابطه با خرید کمک کنید.
معیارهای کلیدی چت زنده که باید آن‌ها را برای اندازه‌گیری اثربخشی چت و افزایش عملکرد تولید سرنخ، دنبال کنید عبارتند از:
سرنخ‌های جدید از چت زنده: به چت‌هایی از تعداد کل مکالمات چت زنده اشاره دارد که فروش را با موفقیت بسته‌اند.
زمان پاسخ‌دهی اولیه (FRT): متریک First Response Time یا زمان پاسخ‌دهی اولیه، میانگین زمان صرف شده توسط نماینده برای پاسخ دادن به درخواست فروش را برای اولین بار اندازه‌گیری می‌کند. نرخ زمان پاسخ‌دهی اولیه کمتر نشان‌دهنده رضایت بیشتر مشتریان و ارزش طول عمر بالاتر آن‌ها است.
سرعت فروش: سرعت فروش به این اشاره دارد که شما با چه سرعتی با سرنخ‌های خود ارتباط برقرار کرده، آن‌ها را در لوله فروش جابه‌جا می‌کنید و مشتریان جدید چقدر ارزش در یک دوره معین ارائه می‌نمایند.
۲- هزینه جذب مشتری (CPA)
هزینه جذب مشتری (Cost per Acquisition) معیار مالی کلیدی برای تعیین تلاش‌های تولید درآمد و بازگشت سرمایه (ROI) است. KPI جذب مشتری به دلایلی مانند موارد زیر مهم می‌باشد:
- تعیین اینکه در کدام کانال‌ها باید پول بیشتری سرمایه‌گذاری کنید
- قضاوت در مورد اثربخشی بودجه بازاریابی در طول زمان
به عنوان مثال، اگر شما به یک شرکت می‌فروشید، CPA بالا بوده و در صورت فروش به یک کسب و کار B2C، هزینه هر خرید کمتر خواهد بود.
CPA را می‌توان با تقسیم تمام هزینه‌های صرف شده برای جذب مشتریان بیشتر بر تعداد مشتریان جذب‌شده در طول دوره‌ای که پول خرج شده است، محاسبه کرد.
فرض کنید یک شرکت ۱۰۰۰ دلار برای جذب ۱۰۰ مشتری جدید هزینه کرده است، CPA آن ۱۰/۰۰ خواهد بود. یعنی ۱۰ دلار خرج می‌کند تا مشتری جدیدی به دست آورد.
۳- ارزش طول عمر مشتری (CLTV)
ارزش طول عمر مشتری (CLTV) یکی از معیارهای مهم سرنخ است که می‌توانید به عنوان یک بازاریاب اندازه گیری کنید.
CLTV برای پیش‌بینی درآمدی که یک مشتری در طول عمر خود برای کسب و کار شما ایجاد می‌کند، استفاده می‌شود.
این می‌تواند تحت تأثیر بسیاری از جنبه‌های بازاریابی، فروش و خدمات مشتری قرار گیرد.
برای محاسبه ارزش طول عمر مشتری عناصری که باید در نظر بگیرید عبارتند از:
- میانگین حجم خرید هر مشتری
- تعداد خریدهایی که مشتری در یک سال انجام می‌دهد
- میانگین حاشیه سود برای تعیین میانگین حاشیه سود سالانه برای هر مشتری
CLTV بالاتر نشان می‌دهد که قیف تولید تقاضای شما نه تنها سرنخ‌ها را به مشتریان تبدیل می‌کند، بلکه مشتریانی با ارزش بالاتر ایجاد می‌نماید.
جمع‌بندی
چه یک کسب‌وکار B2B یا B2C با مدل کسب‌وکار آفلاین یا آنلاین باشید، معیارهای تولید سرنخ و KPI متفاوت خواهند بود. از این رو، باید یک استراتژی برنامه‌ریزی کنید تا بفهمید مشتریان شما چه کسانی هستند و کانال‌هایی را برای تعامل با آن‌ها جهت تولید سرنخ شناسایی کنید.
ردیابی تمام معیارهای تولید سرنخ و KPIها عاقلانه نیست، در غیر این صورت تلاش‌های بازاریابی به هدر می‌رود. در عوض، موارد مناسبی را که به کسب و کار شما مرتبط هستند، ردیابی نموده و بهترین نتایج را برای کسب و کار خود دریافت کنید.
