مطالعه موردی: عناصر کلیدی در موفقیت استارتاپ Wrike

هیچ شکی در این نیست که موفقیت یک استارتاپ و تبدیل شدن آن به یک مجموعه تجاری، کار آسانی نیست و تعداد کمی از استارتاپ ها به این موفقیت می‌رسند. داستان‌های موفقیت استارتاپ های زیادی در ده سال گذشته وجود دارد که می‌توان از آنها کسب تجربه نمود.

شرکت‌های فناوری از این عوامل موفقیت استفاده کرده‌اند و یکی پس از دیگری به وجود آمده‌اند. تعدادی از شرکت‌های مبتنی بر اینترنت، فعالیت کسب و کارهای قدیمی‌تر را آسان‌تر کرده‌اند. نمونه‌ای از آن، می‌توان به شرکت Wrike اشاره کرد که نرم افزار مدیریت پروژه تولید می‌کند که گردش کار را برای شرکت‌های مشتری خود آسان‌تر کرده است و آنها فقط روی وظایف اصلی خود تمرکز دارند.

هر استارتاپی، مانند شرکت Wrike که عوامل موفقیت خود را بیان می‌کند، ویژگی‌هایی مشترک در بیانات آنها وجود دارد:

تولید محصول یا کالایی که تقاضای عمده بازار است

یافتن فضای خالی در بازار یا کشف راه حل یک مشکل، اولین گام برای هر کسب وکاری می‌باشد. یک مدل کسب و کار نمی‌تواند برای محصولی با طراحی ضعیف که نیازی را پوشش نمی‌دهد، طراحی شود. بهترین راه برای تست محصول، وارد کردن آن به بازار است. راه موثر برای سنجش میزان محبوبیت یک کالا، این است که شروع به بازاریابی یک محصول در بین یک گروه آزمایشی کنیم و میزان محبوبیت و عملکرد آن را در بین آن گروه رصد کنیم.

داشتن گروهی از افراد برای تست یک محصول، سریع‌ترین راه برای کشف این موضوع است که آیا آن محصول یا خدمات قابل اعتماد هست یا نه؟ در غیر این صورت، ممکن است آن استارتاپ قبل از فشار زورگویانه به بازار، نیاز باشد آن محصول را چند بار تغییر دهد.

مدل مناسب کسب و کار

برای ایجاد استارتاپ‌های موفق، استارتاپ‌ها منابع مالی سرمایه‌داران را بر اساس پتانسیل آنها جذب می‌کنند. پس نیاز به ایجاد اتحاد بین یک محصول قابل فروش در بازار و مدل کسب و کار با توان شناخت بازار و بیشینه کردن سود است. ایجاد مدل کسب و کار قابل اعتماد، نیاز به توجه بسیار به طراحی یک محصول عالی می‌باشد. زمانی‌که همه‌ی این موارد با هم جمع شوند، کسب و کار شانسی برای موفقیت دارد، اما مرحله سخت کار از اینجا شروع شده است.

ارزش طول عمر مشتری (Customer Lifetime Value)

ارزش طول عمر یک مشتری، بالاتر از هزینه جذب مشتری و در امتداد هزینه کالا یا خدمات می‌باشد. وقتی هزینه‌های حاشیه‌ای کمتر باشد، راحت‌تر می‌توان به  ارزش طول عمر مشتری رسید. هزینه‌ی بسیاری از نرم افزارها ناچیز است یا هزینه‌ای ندارد. چه محصول بزرگی داشته باشیم یا کوچک، وقتی هزینه‌ها پایین باشد، پول نقد مازادی به دست ما خواهد رسید و می‌توان از آن برای جذب مشتری استفاده کرد. برعکس، اگر هزینه‌های حاشیه‌ای بیشتر از ارزش طول عمر مشتری باشد، کسب و کار پا برجا نمی‌ماند.

اگر محصول قابل فروش در بازار و طرح کسب و کار سودآوری داشته باشید، حال باید روی کانال‌های جذب مشتری کار کنید. باید به دنبال جذب سرمایه باشید. سرمایه‌گذاران در جستجوی کسب و کارهایی هستند که قابلیت سنجش فرصت‌های جذب مشتری را دارند.

پس از انجام همه‌ی این کارها، حال نیاز دارید که به کار دقیق خود در کاهش هزینه‌های اضافی و افزایش نرخ بازگشت ادامه دهید. این کار، کانال‌های سود آور بعدی جذب مشتری را فعال می‌کند.

یک مدل کارآمد کسب و کار

مدل کسب و کار Wrike، بر مبنای ارائه پیشنهاد چندلایه می‌باشد. این مدل برای استارتاپ‌هایی است که متعهد به طرح بوت استرپ هستند و از مزایای ارائه گزینه رایگان هم استفاده می‌کند تا بتواند کسب و کار خود را به تدریج به سطوح بالاتر، توسعه دهد. مدل ارائه رایگان محصول، در سال‌های اخیر در تعدادی از شرکت‌های فناوری مانند Hootsuite و Hotjar رواج پیدا کرده است.

جمع‌بندی: استارتاپ ایده آل

یک استارتاپ ایده آل دارای ویژگی‌های زیر می‌باشد.

• جواب دادن به یک نیاز حیاتی برای یک بازار قابل تعریف و قابل سنجش
• هزینه‌های حاشیه‌ای صفر است.
• کاربران متوسط ارزش طول عمر بالایی دارند.
• می‌توان کانال‌های جذب مشتری را بدون صرف هزینه افزایش داد.

این اهداف، اهدافی بلند پروازانه هستند ولی می‌توان با سعی و کوشش به آنها رسید.