همانطور که از نامش پیداست، فروش B2B (شرکت به شرکت) معاملات بین نهادهای تجاری است. در مقابل فروش B2C (شرکت به مصرف‌کننده)، جایی که کسب و کارها به مصرف‌کنندگان می‌فروشند. از آنجا که شرکت‌ها تجربه زیادی در زمینه فروش دارند، استراتژی‌هایی که در B2C کار می‌کنند اغلب برای B2B بسیار کارآمد نیستند.
این نوع خریداران معمولا در مورد گزینه‌های خود، آگاهی کافی دارند، تصمیم‌گیرندگان متعددی در پشت هر خرید قرار دارند و همیشه به دنبال گرفتن بهترین معامله ممکن برای آنچه دریافت می‌کنند، هستند. علاوه بر این، فروش در جهان B2B را می‌توان به دسته‌های مختلفی نیز تقسیم کرد، که همه این‌ها به روش‌های مختلفی نیاز دارند.
برخی از صنایع B2B حول فروش لوازم فیزیکی به کسب و کارها می‌چرخند، برخی دیگر عناصر و ابزارهای تولیدی را می‌فروشند، در حالی‌که برخی دیگر همچنان بر ارائه خدمات B2B تمرکز دارند. شاید فکر کنید که فروش B2B بسیار پیچیده‌تر از B2C به نظر می‌رسد، اما فعالیت در این زمینه جنبه‌های مثبتی نیز دارد.
B2B به دلیل هزینه‌های بالاتر خدمات، محصولات و همچنین این واقعیت که محصولات با کیفیت بالا، درصد زیادی از خریدارانی را که در آن صنعت تحصیل کرده را جذب می‌کند، اغلب می‌توانند سودآورتر باشند. در واقع، طبق گفته فارستر، صنعت B2B ایالات متحده قرار است تا سال ۲۰۲۳ به ۱٫۸ تریلیون دلار برسد، که با توجه به اینکه ارزش بازار در سال ۲۰۱۸ تنها ۱٫۱ تریلیون دلار بود، رشد بسیار سریعی خواهد داشت.
تفاوت اصلی بین این دو نوع فعالیت در مخاطبی است که محصول به آنها فروخته می‌شود. در B2C، شما می‌خواهید به مشتریان انفرادی بفروشید. به عنوان مثال، خرید عضویت در استخر محلی برای خود یا خانواده شما نمونه‌ای کلاسیک از فروش B2C خواهد بود، زیرا شما به عنوان یک سرویس‌گیرنده در حال خرید این سرویس از سازمانی دیگر هستید.
تمام فروش‌های انجام شده در فروشگاه‌های تجارت الکترونیک خرده فروشی یا فروشگاه‌های فیزیکی نیز زیر چتر B2C قرار می‌گیرند. حتی چیزی به سادگی رفتن به فروشگاه مواد غذایی نیز B2C محسوب می‌شود. از طرف دیگر، فروش در دنیای B2B شامل مشتریان شرکتی است که معمولا بسیار پیچیده‌تر از مصرف‌کنندگان فردی هستند.
این نوع مشتریان متخصصان صنعت با دانش عمیق در این زمینه و درک صحیح از گزینه‌های موجود هستند. اغلب اوقات، فروش B2B با مدیران سطح بالا معامله می‌شود و افراد متعددی دارند که مجبورند یک معامله واحد را تأیید کنند. از آنجا که مخاطبان بازارهای B2B بسیار سخت و پیچیده هستند، ما گاهی در خرید و فروش به این نتیجه می‌رسیم که آیا می‌توان بهترین ارزش را ارائه داد و شرایط خاص مشتری را برآورده کرد!
چالش‌های فروش B2B
در بسیاری از موارد، فروش به مشتریان شرکتی چرخه فروش بسیار طولانی‌تری را شامل می‌شود، بنابراین باید ویژگی‌ها و مزایای محصول خود را ارائه داده و نشان دهید چگونه می‌تواند به مشتری احتمالی در حل یک مشکل خاص کمک کند. قبل از تصمیم‌گیری در مورد خرید، اغلب به چندین نقطه تماس نیاز است و فروشنده باید با سطح بالاتری از چشم‌انداز خدمات آشنا شود تا به طور موثر زمینه فروش را مطابق با انتظارات خود تنظیم کند.
فروش به شرکت‌ها معمولا شامل ارتباط با چندین نفر می‌شود. بنابراین، استفاده از استراتژی‌های فروش مبتنی بر احساسات که در B2C واقعا خوب عمل می‌کنند، به ندرت نتیجه‌ای در روند فروش B2B به همراه خواهد داشت.
در واقع، خریداران B2B تمایل دارند قبل از صحبت با نماینده فروش، حداکثر پنج مورد از مطالب مربوط به خدمات یا موضوع کار ما را بخوانند. بنابراین فروشنده باید آماده پاسخگویی به سوالات سخت باشد و درک کند که چرا محصول آنها بهتر از رقبا است.
این خریداران در حال حاضر از بازاریابی و فروش آگاهی کافی دارند. در نتیجه هنگام انجام تحقیقات خود، فراتر از یک جستجوی ساده در Google عمل خواهند کرد.
استراتژی‌های فروش B2B
اکنون که فهمیدیم فروش به کسب و کارها چیست و چه تفاوتی با فروش B2C دارد، می‌توانیم در استراتژی‌ها و تاکتیک‌های فروش ویژه‌ای که می‌توانید برای هدایت و رشد شرکت خود استفاده کنید، متمرکز شویم.
خریداران B2B امروزه پیچیده‌تر از هر زمان دیگری هستند و اکثر آنها پیش از هر قدم نماینده فروش، تحقیقات خود را انجام می‌دهند و به آن اعتماد می‌کنند. به همین دلیل شما باید در مورد چگونگی تنظیم روند فروش B2B خود بسیار آگاه باشید و مطمئن شوید که از سایت‌ها و رسانه‌های اجتماعی استفاده می‌کنید تا نام تجاری خود را در جهت مثبت قرار دهید.
تکنیک‌های فروش B2B
رسانه‌های اجتماعی نقش مهمی در روند فروش B2B دارند. اگر با مشتری خود در شبکه‌های اجتماعی درگیر نمی‌شوید، اساسا مخاطب مورد نظر خود را به رقبا هدیه می‌دهید، که می‌تواند در مکالمات با آنها شرکت کرده، به سوالات پاسخ دهد و خود را به عنوان بهترین راه‌حل برای نیازهای آنها معرفی کنند.
توجه کنید از آنجا که خریداران B2B مخاطبان آگاه هستند و تحقیقات کاملی را به تنهایی انجام می‌دهند، آنها از استفاده از شبکه‌های اجتماعی، پرسیدن سوال، ابراز نگرانی‌های خود و حتی تخلیه تجربیات ناخوشایند در اطراف شما یا محصولات رقیب شما نمی‌ترسند.
به‌عنوان یک شرکت B2B، هدف شما این است که وارد این مکالمات شوید و محصولی را که ارائه می‌دهید بخشی از لیست مشتریان قرار دهید تا بتوانید بر روند تصمیم‌گیری تأثیر بگذارید.
نتیجه سخن
دنیای فروش B2B طی چند دهه گذشته به طرز چشمگیری تغییر کرده است. با فناوری موجود امروز، شما بیش از هر زمان دیگری فرصت دارید که بهترین چشم‌اندازهای خود را درگیر کرده و به صورت خودکار محصولات واجد شرایط را برای ارائه به مشتری، تولید کنید. با این حال، خریداران امروز B2B همچنین دارای مهارت بیشتری هستند، بنابراین اگر می‌خواهید به موفقیت طولانی‌مدت دست پیدا کنید، باید با نیازهای متغیر مخاطبان خود سازگار شوید.
