عمومیمشاهیر مدیریت
رابرت سیالدینی کیست؟ مروری بر زندگی و آثار رابرت سیالدینی
پروفسور رابرت سیالدینی (۱۹۴۵-) یک روانشناس اجتماعی مشهور است که تحقیقات گسترده‌ای را در مورد روانشناسی تأثیر، اقناع و مذاکره انجام داده است. مقالات او بیشترین استناد در زمینه تحقیق در باب تأثیرگذاری و اقناع را در میان نویسندگان این حوزه داشته است. این امر نشان تخصص وی در زمینه مطالعاتی خود می‌باشد.
او بیشتر به دلیل انتشار کتاب نفوذ: روانشناسی اقناع (Influence: the psychology of persuasion) در سال ۱۹۸۴ که در زمینه اقناع مشتری و بازاریابی، سخن می‌گفت، مشهور شد. گفته شده که آن زمان بیش از دو میلیون نسخه از این کتاب فروخته شده و به ۲۷ زبان ترجمه شده است.
زندگی و حرفه رابرت سیالدینی
سیالدینی دوره کارشناسی خود را در رشته روانشناسی در دانشگاه ویسکانسین گذراند و دکترای خود را از دانشگاه کارولینای شمالی دریافت کرد. پس از آن دوره آموزش دکترا از دانشگاه کلمبیا را دنبال کرد. او قرار ملاقات‌های ویزیتور را در دانشگاه ایالتی اوهایو، دانشگاه‌های کالیفرنیا در سن دیگو و سانتا کروز، دانشکده ارتباطات آننبرگ و در بخش روانشناسی و دانشکده تحصیلات تکمیلی بازرگانی دانشگاه استنفورد برگزار می‌کرد.
در حال حاضر، سیالدینی استاد برجسته روانشناسی و بازاریابی Regents در دانشگاه ایالتی آریزونا است، جایی که وی همچنین به عنوان استاد برجسته تحقیقات تحصیلات تکمیلی انتخاب شده است. او به عنوان رئیس سازمان ایالات متحده، انجمن شخصیت شناسی و روانشناسی اجتماعی انتخاب شده است و دریافت‌کننده جوایز بسیاری از جمله جایزه برجسته، موفقیت علمی جامعه روانشناسی مصرف‌کننده، جایزه “دونالد ت (Donald T)” شد. او برای سهم برجسته خود در روانشناسی اجتماعی برنده جایزه Peitho برای مشارکت‌های برجسته در علم تأثیر اجتماعی نیز شده است.
سیالدینی عمر خود را صرف تحقیق در مورد علم تأثیرگذاری (science of influence) کرده است. این امر باعث شهرت جهانی وی به عنوان متخصص در زمینه‌های اقناع، انطباق و مذاکره شده است. به دلیل به رسمیت شناختن جهانی تحقیقات او و تجارت اخلاقی و برنامه‌های سیاسی، او اغلب “پدرخوانده نفوذ (the Godfather of influence)” شناخته می‌شود.
نظریه‌های کلیدی رابرت سیالدینی
شش اصل جهانی تأثیرگذاری
شش اصل تأثیر گذار سیالدینی (همچنین به عنوان شش “سلاح نفوذ” نیز شناخته می‌شوند) در کتاب اصلی وی در سال ۱۹۸۴ معرفی شد (نفوذ: روانشناسی اقناع). علیرغم اینکه سال‌ها از انتشار این کتاب می‌گذرد، ایده‌های موجود در آن هنوز معتبر هستند و توسط کسب و کارها و سازمان‌های مختلف در سطح جهانی مورد استفاده قرار می‌گیرند.
علاقه سیالدینی به پیروی و اقناع افراد، باعث شد او به سوالات زیر فکر کند:
- چه عواملی باعث می‌شود یک نفر به شخص دیگری بله بگوید؟
- کدام تکنیک‌ها به طور موثرتری از این عوامل برای ایجاد چنین انطباق استفاده می‌کنند؟
در اصل بحث نظری سیالدینی این است که برای مقابله با یک دنیای پیچیده، مغز انسان پاسخ‌های خود به خودی یا انعکاسی را به پدیده‌های مختلف تبدیل کرده است. این شش اصل که بر غرایز اولیه انسانی مسلط بوده و در شرایط عادی وارد بازی می‌شوند، صفات خوبی هستند، اما کسانی که می‌خواهند از ما سواستفاده کنند و بر ما تأثیر بگذارند، می‌توانند از آنها در برابر ما، استفاده کنند.
سیالدینی امیدوار بود که با درک این اصول در راستای دست‌یابی به اقناع و تاثیرگذاری، مردم بهتر بتوانند موقعیت‌هایی که منجر به واکنشی خلاف میل‌شان می‌شود و ابزار مقاومت در برابر نفوذ ناخواسته اجتماعی را تشخیص دهند.
شش اصل عبارتند از:
- عمل متقابل
- تعهد / ثبات
- تائید اجتماعی
- قدرت
- پسندیدن و علاقه‌مندی
- کمبود
اصل ۱: عمل متقابل
اولین اصلی که سیالدینی بیان می‌کند این مسئله خواهد بود که انسان‌ها سخت در تلاشند تا لطف و مرحمتی را که در حق‌شان شده، به نحوی باز پس دهند. انسان‌ها در صدداند بدهی‌ها را پس دهند و با دیگران به مهربانی رفتار کنند.
در اصل، ما ترجیح می‌دهیم در بیشتر موارد، به درخواست‌های دیگران، “بله” بگوییم. به گفته سیالدینی، هیچ جامعه بشری وجود ندارد که این قاعده را به صورت عمل متقابل اجرا نکند. این مسئله یک استاندارد فرهنگی است که ما را ملزم به بازپرداخت لطف، هدایا و دعوت‌ها می‌کند.
اصل عمل متقابل، نشان می‌دهد که مردم نسبت به کسانی که کاری برای آنها انجام می‌دهند احساس بدهی می‌کنند. این امر می‌تواند ما را موظف کند که اگر به ما امتیازاتی داده شده است، خودمان را موظف بدانیم امتیازاتی را در مقابل آن، به طرف دیگر، ارائه دهیم.
به طور خلاصه
ما خود را موظف می‌دانیم، در قبال آن لطف یا موقعیتی که کس دیگری برای ما در نظر گرفته است، احساس مسئولیت بازپرداخت داشته باشیم و دائما با خود تکرار می‌کنیم که به آن شخص، بدهکار هستیم. به عنوان مثال اگر یکی از همکاران شما هنگامی که تحت فشار بودید تا یک پروژه ضرب‌الاجل را به درستی به پایان برسانید، به شما کمک کرده باشد، ممکن است موظف باشید در صورت نیاز به کمک، در زمان مناسب، از آنها حمایت کنید.
از اصل عمل متقابل می‌توان برای مبادلات ناخوانده نیز استفاده کرد. این مسئله وقتی این اتفاق می‌افتد که توانایی تصمیم‌گیری آزادانه شما تحت تأثیر شرایط و یا وضعیتی خاص، قرار می‌گیرد و ممکن است به واکنش خودکار یا غیر ارادی افراد، منجر شوند.
برای دفاع در برابر این اصل
این مسئله، همیشه هم به نفع ما نخواهد بود. دفاع در برابر عمل متقابل، رد پیشنهادات اولیه یا امتیازاتی است که نیازی به آنها نداریم و صرفا یک وجه اضافی در کار ماست. اگر آنها را دوباره به عنوان ترفندها یا نیرنگ‌ها تعریف کنید، دیگر خود را ملزم به پاسخ متقابل به هر عمل نمی‌دانید. مگر اینکه شخص مقابل خود را بشناسید و بتوانید اعتماد کنید که لطف اولیه، به طور معنادار یا منفی برای شما مطرح نشده است.
علی رغم نفوذ شدیدی که این اصل ممکن است بر ما بگذارد، ما توانایی تشخیص، تعدیل یا “نه گفتن” را در خود پرورش داده و یاد می‌گیریم که هر عملی نیاز به واکنش مثبت یا منفی ما ندارد.
اصل ۲: تعهد (و ثبات)
سیالدینی استدلال می‌کند که انسان‌ها معمولا تمایل به سازگاری دارند و ما همچنین از سازگاری در دیگران لذت می‌بریم. سازگاری یک نفوذ اجتماعی قدرتمند است که جامعه از آن بسیار بهره خواهد برد. اصل تعهد اعلام می‌کند که ما نیاز داریم که ثابت قدم دیده شویم و به تعهدات خود احترام بگذاریم.
هنگامی که ما به چیزی یا کسی متعهد شدیم، احتمالا این تعهد را تحمل می‌کنیم و به آن پایدار خواهیم ماند. بنابراین، اگر برای اولین بار در طراحی یک ایده دعوت شده باشیم، به احتمال زیاد از آن پیشنهاد همکاری، پشتیبانی می‌کنیم.
در نظر سیالدینی، پایبندی به تعهدات، بیشترین صلاحیت را برای تأثیرگذاری بر اشخاص دارند. درصورتی که افراد فعال، با خلقیات معمولی، نیاز دارند با تلاش و انگیزه داخلی یا بدون زور، در موقعیتی قرار گرفته باشند.
برای مقابله با این اصل
نباید اجازه دهید در پذیرش درخواست‌هایی که نمی‌خواهید آنها را انجام دهید، تحت فشار قرار بگیرید و باید از تعهدات ناعادلانه یا دروغین بدست آمده، چشم‌پوشی کنید. سیالدینی ادعا می‌کند که شما باید علائم شخصی خود را (از جمله آنچه او علائم عصبی و علائم قلبی می‌نامید) تشخیص دهید که می‌توانند به شما در انتخاب صحیح مسیر، کمک کنند.
اصل ۳: تائید اجتماعی
این اصل مربوط به ایمنی در تفکر و یا خرد جمعی است. در درجه اول، سیالدینی عدم اطمینان را دلیل این رفتارها می‌داند. وقتی نمی‌دانیم چه باید بکنیم، برای تأیید اقدامات خود از طرف دیگران، به دنبال نشانه‌های اجتماعی می‌گردیم.
بنابراین، برای مثال، اگر یک همکار دیر کار می‌کند، پس ممکن است احساس کنیم که ما نیز باید دیر کار کنیم. به همین ترتیب، اگر ببینیم که یک رستوران مملو از جمعیت است، احتمال دارد که ما نیز در آن رستوران غذا بخوریم.
اگر بتوانیم با افراد مورد نظر ارتباط برقرار کنیم، این احساس عدم اطمینان می‌تواند تقویت شود. بنابراین اگر اعضای تیم شما در جلسات تیم شرکت‌کننده فعال هستند، ممکن است شما نیز تشویق شوید که صحبت کنید. اصل اثبات اجتماعی ما را به این باور می‌رساند که هرچه تعداد افرادی که ایده را درست می‌دانند، بیشتر باشد، به نظر می‌رسد که ایده برای ما نیز درست است.
برای مقابله با این اصل
مهم است که تشخیص دهیم که اعمال دیگران نباید تنها پایه و اساس اقدامات شما باشد.
نتیجه سخن
در متن پیش رو به بررسی زندگی نامه و نظرات رابرت سیالدینی پرداختیم. وی بیشتر به خاطر کتاب خود در زمینه ترغیب و بازاریابی در سال ۱۹۸۴ با عنوان “نفوذ: روانشناسی اقناع” شناخته شده است. سیالدینی دریافت که تأثیرگذاری بر دیگران بر شش اصل اساسی استوار است: عمل متقابل، تعهد و سازگاری، تائید اجتماعی، اقتدار، علاقه، کمیابی. در سال ۲۰۱۶ وی اصل هفتم را پیشنهاد کرد که آن را “اصل وحدت” نامید. اصلی که عنوان می‌کند هرچه بیشتر خود را با نظرات دیگران آشنا کنیم، بیشتر تحت تأثیر این افراد قرار می‌گیریم.
