چگونه هوش هیجانی نرخ فروش موفق را افزایش می‌دهد؟

تا به حال از سیگنال‌هایی که به کسی می‌دهید اما او آن‌ها را دریافت نمی‌کند ناامید شده‌اید؟ مشتریانی که با تیم فروش شما صحبت می‌کنند نیز ممکن است دچار همین مشکل باشند.

برای فروشندگان آسان است که نسبت به محصول یا خدمتی که می‌فروشند هیجانی بیش از حد داشته باشند که برای مشتری طاقت‌فرسا شود. مشتریان می‌خواهند بدانند که چگونه محصول به آن‌ها کمک می‌کند؛ آن‌ها لزوما به شنیدن لیستی از ویژگی‌های محصول علاقه ندارند.

توانایی درک این مسئله از طریق هوش هیجانی (Emotional Intelligenc) حاصل می‌شود.

هوش هیجانی (EQ) چیست؟

این توانایی که به عنوان ضریب احساسی (Emotional Quotient -EQ) نیز شناخته می‌شود، توانایی درک افکار و احساسات شخص دیگری است.

به عنوان مثال، نمایندگان فروش با هوش هیجانی بالا می‌دانند که چگونه خود را به جای مشتری قرار دهند، نیازهای آن‌ها را بفهمند، نگرانی‌های آن‌ها را قبول کنند و مطابق با آن‌ها رفتار نمایند.

گزارش شده است که هوش هیجانی ۵۸٪ موفقیت حرفه‌ای را بر عهده دارد. در واقع، برای هر درصد افزایش هوش هیجانی، یک شخص می‌تواند ۱۳۰۰ دلار به حقوق سالانه خود اضافه کند.

پس تعجبی ندارد که مجمع جهانی اقتصاد، هوش هیجانی را به عنوان یکی از مهم‌ترین مهارت‌هایی که باید تا سال ۲۰۲۵ داشته باشید، رتبه‌بندی کرده است.

چرا هوش هیجانی در فروش مهم است؟

به غیر از موفقیت حرفه‌ای و افزایش حقوق، چه چیز دیگری هوش هیجانی را به یک ویژگی مهم شخصیتی برای فروشندگان تبدیل می‌کند؟

به حل مشکلات مشتری کمک می‌کند

همانطور که قبلاً ذکر کردیم، هوش هیجانی توانایی شناسایی و درک افکار و احساسات مشتریان و عملکرد مطابق آن است.

اگر جای مشتری بودید، می‌خواستید نماینده فروش به هر دری بزند تا به شما کمک کند. ایده اصلی که پشت هوش هیجانی وجود دارد این نیست که مشتری برای انجام خرید احساس فشار کند، بلکه شامل گوش دادن فعال به نگرانی‌های مشتری می‌شود.

ایتان تاوب، مدیر عامل شرکت Billry، توضیح می‌دهد:

“هوش هیجانی مربوط به دانستن در مورد مردم و احساس آن‌ها نسبت به مسائل است. شما باید مایل به حمایت از آن‌ها باشید، اما همچنین باید به آن‌ها فضای کافی را بدهید تا بتوانند به تصمیمی که می‌خواهند برسند.”

یک فروشنده دارای هوش هیجانی، از مشکلی که مشتری در تلاش برای حل آن است آگاه می‌باشد. با ذکر یا بیان این مشکل با صدای بلند و تأیید آن در یک مکالمه و به دنبال آن نشان دادن اینکه چگونه محصول می‌تواند آن مشکل را حل کند، نماینده فروش می‌تواند هوش هیجانی خود را نشان دهد.

نکته کلیدی در اینجا این است که در مورد آنچه می‌توان حل کرد، چگونه و در چه زمانی می‌توان این کار را انجام داد صادق باشید و سپس به مشتری اجازه دهید تا به پیشنهاد شما فکر کند.

به کاهش ریزش کارکنان کمک می‌کند

روند اخراج و استخدام پرسنل سخت است.

نه تنها وقت ارزشمندی را که می‌توانید صرف توسعه تیم خود کنید، تلف می‌کند بلکه می‌تواند تجربه فروشی را که به مشتریان ارائه می‌دهید، با مشکل مواجه کند. هر نیروی جدید باید آموزش ببیند و سطح لازم را کسب کند.

با این حال، انتخاب فروشندگان بر اساس صلاحیت عاطفی آن‌ها در واقع باعث ۶۳٪ گردش مالی کمتر در طول سال اول می‌شود!

و هر تعداد نماینده فروش بیشتری را بتوانید با رشد هوش هیجانی حفظ کنید، نیاز به صرف زمان کمتری برای استخدام و آموزش کارکنان جدید خواهید داشت.

به درآمدزایی بیشتر کمک می‌کند

کار فروشندگان فروش است.

اما با آموزش هوش هیجانی، آن‌ها می‌توانند پول بیشتری را برای کسب و کار شما به ارمغان آورند. مطالعات نشان می‌دهند که نمایندگان فروش با هوش هیجانی بالا، دو برابر درآمد افرادی که دارای امتیاز متوسط ​​یا کمتر از متوسط ​​هستند، تولید می‌کند.

در حقیقت، یک شرکت آزمایش کرد که آیا آموزش هوش هیجانی به نمایندگان کمک می‌کند تا معاملات بیشتری را انجام دهند؟

نتیجه این بود که نمایندگان فروشی که آموزش هوش هیجانی دریافت کردند، به طور متوسط ​​۱۲٪ از گروه دیگر پیشی گرفتند. این رقم معادل بیش از ۵۵۰۰۰ دلار بود. در همین حال، نرخ بازگشت سرمایه برای آموزش هوش هیجانی ۶ دلار بود.

چگونه هوش هیجانی را به فروشندگان آموزش دهیم

به طور سنتی، هوش هیجانی یک مهارت نرم در نظر گرفته می‌شود که به طور طبیعی برای برخی از افراد به وجود می‌آید و در دیگران نیست.

با این حال، شخصی که به محبوبیت هوش هیجانی کمک کرد، دانیل گلمن، ادعا کرد که هوش هیجانی می‌تواند در پنج دسته تعریف شود:

• خودآگاهی
• خودتنظیمی
• مهارت‌های اجتماعی
• یکدلی
• انگیزه

آموزشی که در هر پنج زمینه متمرکز باشد، می‌تواند به نمایندگان فروش شما کمک کند تا به موقع هوش هیجانی را در خود ایجاد کنند.

در اینجا نحوه انجام این کار آورده شده است.

۱- با بررسی‌های منظم، خودآگاهی ایجاد کنید.

به راحتی می‌توانید درگیر روتین زندگی خود شده و از جلسات یک به یک با کارمندان خود غافل شوید. ممکن است فکر کنید برای گزارش و تأمل در مورد اهداف، بررسی‌های ماهانه در سطح تیم کافی است.

اما برنامه‌ریزی منظم برای بررسی هر یک از کارکنان تیم فروش شما مهم است.

چرا؟ زیرا این تنها زمانی است که می‌توانید عمیقا درباره نقاط قوت و ضعف آن‌ها صحبت کنید. به عنوان مثال، می‌توانید توضیح دهید که چگونه آن‌ها در تبدیل سرنخ‌ها به مشتری دائمی خوب عمل می‌کنند، اما در مدیریت زمان چندان عالی نیستند. در این جلسه می‌توانید به مواردی که می‌توان آن‌ها را بهبود بخشید، اشاره کنید.

هرچه بازخورد مثبت و سازنده‌تری داشته باشید، فروشندگان بیشتری از مهارت‌های خود آگاهی خواهند داشت. این امر جنبه خودآگاهی لازم برای هوش هیجانی را ایجاد می‌کند.