استراتژی نفوذ در بازار (Market Penetration) چیست و چه مزایا و معایبی دارد؟

شرکت‌ها و استارتاپ‌های نوپا همیشه به دنبال به دست آوردن سهم بازار هستند. اما این کار به همین سادگی نیست، زیرا بازار در حال حاضر پر از رقبایی است که به کسی اجازه ورود و ایجاد اختلال و تقاضا و عرضه را نمی‌دهند. در این شرایط، شرکت‌هایی که رشد با ریسک کمتری را می‌خواهند، می‌توانند استراتژی نفوذ در بازار (Market Penetration Strategy) را در نظر بگیرند.

ما در این مقاله در مورد استراتژی نفوذ در بازار، نحوه محاسبه، انواع و جوانب مثبت و منفی آن صحبت خواهیم کرد.

استراتژی نفوذ در بازار چیست؟

استراتژی نفوذ در بازار یکی از چهار استراتژی رشد است که در شبکه گسترش محصول/بازار به نام ماتریس آنسوف (Ansoff Matrix) توضیح داده شده است. سه استراتژی دیگر شامل توسعه بازار، توسعه محصول و متنوع‌سازی است.

استراتژی نفوذ در بازار با رشد فروش محصول فعلی به بازار فعلی با تغییر محصول، رشد شرکت را رقم می‌زند. شرکت‌ها از استراتژی نفوذ برای گسترش کسب و کار و مشتریان خود استفاده می‌کنند.

به عنوان مثال، یک شرکت وقتی محصول جدیدی را در بازار فعلی برای هدف قرار دادن بخش دیگر بازار عرضه می‌کند، از استراتژی نفوذ در بازار پیروی کرده است.

می‌توانید نفوذ در بازار را از دو طریق درک کنید: یا به عنوان یک فعالیت یا معیار اندازه‌گیری. این اندازه‌گیری در مورد تجزیه و تحلیل فروش محصول جدید مربوط به کل بازار مشتری است.

تعریف نفوذ در بازار به عنوان معیار اندازه‌گیری

نفوذ در بازار به عنوان معیار اندازه‌گیری، ارزیابی میزان فروش یک محصول نسبت به کل بازار تخمین زده شده برای آن محصول است که به صورت درصد بیان می‌شود. این به عنوان نرخ نفوذ در بازار نیز شناخته می‌شود.

چگونه نرخ نفوذ در بازار را محاسبه کنیم؟

حال سوال این است که چگونه نرخ نفوذ در بازار را محاسبه کنیم. می‌توانید آن را با پیروی از فرمول ساده زیر بدست آورید.

نرخ نفوذ بازار = تعداد کل مشتریان/اندازه بازار هدف × ۱۰۰

اگرچه فرمول ساده است، اما دانستن اندازه دقیق بازار چالش‌برانگیز می‌باشد. بازار هدف محصولاتی مانند نرم‌افزار می‌تواند کل دنیا باشد. هرچه اطلاعات دقیق‌تری در مورد جمعیت هدف بدست آورید، محاسبه دقیق‌تری نیز خواهید داشت.

نرخ نفوذ در بازار مناسب چیست؟

نرخ نفوذ مناسب بازار به TAM (کل بازار هدف) و دسته‌بندی محصول شما بستگی دارد. اگر از بازار هدف خود مطمئن هستید، مقادیر را در فرم فوق‌الذکر قرار دهید و نرخ نفوذ در بازار به دست می‌آید.

میانگین ضریب نفوذ در بازار برای محصولات عادی مصرفی در محدوده ۲٪ تا ۶٪ قرار دارد و برای محصولات تجاری از ۱۰٪ تا ۴۰٪ رتبه‌بندی می‌شود. شما باید میزان نفوذ در بازار محصول خود را با نرخ متوسط ​​مقایسه کنید تا تفاوت را ببینید. اگر ضریب نفوذ محصول شما در بازار کمتر است، سعی کنید آن را بهبود ببخشید.

به عنوان مثال، میزان نفوذ در بازار جهانی برندهای تلفن‌های هوشمند مانند اپل، سامسونگ، هواوی، اوپو و شیائومی به ترتیب ۲/۱۹٪ ، ۴/۱۸٪ ، ۲/۱۰٪ و ۷٪ است.

تعریف نفوذ در بازار به عنوان یک فعالیت

نفوذ در بازار به عنوان یک فعالیت (ماتریس آنسوف را در زیر ببینید) فرایند رفتن به یک بازار موجود با یک محصول که در آن محصولات فعلی یا مشابه دیگر وجود دارند و گرفتن سهم بازار از سایر شرکت‌های رقیب است. این مورد به عنوان استراتژی نفوذ در بازار نیز شناخته می‌شود.

ماتریس آنسوف

اصطلاح نفوذ در بازار (به عنوان یک فعالیت) از ماتریس آنسوف می‌آید که در سال ۱۹۵۷ توسط ایگور آنسوف ساخته شد، که به شرکت‌ها کمک می‌کند تا استراتژی‌های خود را برای رشد آینده برنامه‌ریزی کنند.

ماتریس آنسوف یک ماتریس ۲×۲ است که چهار استراتژی مختلف برای رشد کسب و کار را نشان می‌دهد که در آن یک شرکت یا وارد یک بازار جدید یا موجود می‌شود و یا دارای محصولات جدید یا موجود است.

استراتژی نفوذ در بازار و SaaS

استراتژی نفوذ در بازار ریسک کمی را به همراه دارد و یک استراتژی ایده‌آل جهت رشد کسب و کار برای استارتاپ‌های SaaS است که بوت استرپ هستند یا تمایلی به سرمایه‌گذاری زیاد در استراتژی‌های رشد پرخطر ندارند.

به بیان ساده، استراتژی نفوذ در بازار وسیله‌ای برای برنامه‌ریزی این مسئله است که چگونه در یک بازار در حال حاضر پر رونق که محصولات مشابه در آن وجود دارد، می‌توان رشد کرد و با جلب مشتریان رقبای خود سهم بازار را بدست آورد.

قرار گرفتن در یک بازار مستقر کاری امن است، زیرا به این معنی می‌باشد که در این زمینه نیاز به محصولات وجود دارد. با این حال، برای رقابت و رشد در کنار شرکت‌های موجود، مستلزم اجرای قوی استراتژی‌های مربوط به موقعیت محصول، قیمت‌گذاری، تجربه کاربر و بازاریابی است.

انواع استراتژی‌های نفوذ در بازار با مثال

شرکت‌ها از روش‌ها و تکنیک‌های زیر برای اجرای استراتژی‌های نفوذ در بازار استفاده می‌کنند.

اصلاح محصولات موجود

در اینجا اصلاح محصول موجود به این معنی است که شما با اتخاذ استانداردهای بهتر اعلام می‌کنید کیفیت محصول را بهبود خواهید بخشید. این به پیشرفت قابل توجهی نیاز ندارد؛ اما تحسین‌برانگیز است. به این ترتیب یک کسب و کار می‌تواند مشتریان خود را برای مدت طولانی نگه دارد و آن‌ها را مجبور به خرید محصول خود کند.

مثال

FMSI (Financial Management Solution, Inc) یک شرکت آمریکایی است که خدمات مالی اطلاعات و عملکرد را به افراد و کسب و کارها ارائه می‌دهد. این شرکت می‌خواست در طی چند سال درآمد خود را دو برابر کند و سهم بازار را افزایش دهد.

FMSI برای درک بهتر نیازها و خواسته‌های مشتریان، بازار هدف خود را بررسی کرد. این شرکت قبل از تصمیم‌گیری، دو سال به جمع‌آوری اطلاعات در مورد چگونگی تأمین بهتر نیازهای مشتریان پرداخت.

جمع‌بندی

استراتژی نفوذ در بازار شامل تمرکز بر فروش بیشتر کالا به بازار موجود برای دستیابی به سهم بیشتری از بازار و به دست آوردن مشتریان رقبا است.

با برنامه‌ریزی استراتژیک حول قیمت‌گذاری، رقبا، افزایش تلاش‌های تبلیغاتی و ایجاد هرگونه تغییر لازم در محصول، می‌توانید سهم بازار خود را افزایش داده و به تدریج بر بازار تسلط یابید.