استراتژیفروش

۷ استراتژی روانشناسی برای حرفه‌ای شدن در مذاکره

اگر برای مذاکره مهمی آماده می‌شوید حجم زیادی از افکار منفی و ترس به شما هجوم می‌آورد. این ترس و افکار منفی باعث می‌شود که شما مذاکره را شروع نکرده شکست خورده باشید. اولین جنگی که باید با آن روبه‌رو شوید جنگ با درون خود است، شما اول باید به ترس‌ها و افکار منفی درونی خودتان غلبه کنید. اگر افکار روشن و واضحی داشته‌ باشید و با تکلیفتان با خودتان مشخص باشد قادر خواهید بود تا در مذاکره خود موفق شوید و فروشی که برای آن به مذاکره رفتید را انجام دهید. در این مقاله به ۷ استراتژی می‌پردازیم که در مذاکره موفق تاثیر گذار است.

۱) هیجان خود را کنترل کنید. 

ذهن انسان علاقه به داشتن انتخاب‌ها و گزینه‌های مختلف است. فروشنده باید همیشه بیشتر از یک فرصت و پیشنهاد در راه خود داشته باشد تا بهتر بتواند مذاکره کند و همچنین به هیجان خود کنترل داشته باشد.

در این صورت است که فروشنده احساس ناامید و بی‌چارگی نمی‌کند و می‌تواند جریان‌های اقتصادی بهتری را در جریان مذاکره با مشتریان بالقوه ایجاد نماید چرا که بهتر می‌تواند نقطه تلاقی برد-برد را برای مشتری و خود ایجاد کند.

۲) از گام‌های کوچک شروع کنید.

اول از  همه سر مواردی که ساده به نظر می‌رسند مذاکره کنید، مواردی که انتظار توافق بر سر آن بیشتر است، و هرگز پیش‌فرض جواب مشتری را به یک پیشنهاد خاص «بله» درنظر نگیرید. برای رسیدن به هدف اصلی خود در مذاکره گاهی باید از گام‌های کوچک‌تر شروع کنید. 

برای یک فروشنده برداشتن گام اول در مذاکره می‌تواند نقطه شروع همکاری و موجب توافقات و قرارد‌اد‌های بیشتر در آینده شود. یک فروش جزئی می‌تواند باعث شود که مشتری ارزش خدمات/ محصول را درک کند. 

۳) بهره و سود کامل را از مهارت شنیدن ببرید.

مردم عاشق این هستند که شنیده شوند. اگر زمان کافی برای گوش دادن اختصاص دهید نقطه تمایزی نسبت به رقبای خود ایجاد کردید که همیشه در حال تحمیل نظر خود به مشتری هستند. 

حتی کوسه‌ها نیز در آب‌های آرام، آرام می‌شوند. هنگام مذاکره، باید بیشتر از آنچه حرف میزنید گوش کنید و گفته‌های مشتری را برای خودش تکرار کنید تا تایید بگیرید. 

فروشنده حرفه‌ای از گوش دادن فعال می‌تواند زبان مشتری را دریابد و از این زبان برای موفقیت در مذاکره استفاده کند. 

۴) در قالب یک شریک/ همکار وارد شوید

در مذاکرات فروشنده باید مشتری را در جایگاه همکار/ شریک ببیند، نه یک رقیب. از لحاظ روان‌شناختی این کار باعث می‌شود که طرفین مذاکره در یک تیم باشند که باعث افزایش ثبات و اعتماد به نفس در مذاکره می‌شود.

یکی از مهارت‌هایی که به عنوان یک فروشنده باید داشته باشید این است که اگر مشتری تمایلی به پذیرش توافق شما ندارد می‌توانید در حرکتی غیرمنتظره پیشنهاد و توافق مربوطه را از میز مذاکره حذف کنید، این کار باعث می‌شود که مشتری بالقوه شما  موقعیت را بازسنجی کند و دوباره با مراتب بالاتری از احترام به توافق برگردد. میزان معقولی از نترسیدن در رد کردن توافقات می‌تواند باعث موفقیت در مذاکره شود. 

۵) خود را در جایگاه مشتری قرار دهید 

زمانی که فروشنده خود را در جایگاه مشتری قرار دهد و دیدگاه و چشم‌انداز مشتری را دریابد، این نقطه است که از لحاظ روان‌شناختی محیط مناسب ایجاد شده است. نیاز‌ها، نقاط قوت و ضعف و بسیار از موارد دیگر مشتری را درک می‌کند و بهتر می‌تواند توافقات مناسب را خلق کند. در این صورت مشتری خود را در میان مذاکره حس می‌کند و به دلیل اینکه طرز فکر و نگاهش در مذاکره درک شده است با فروشنده ارتباط می‌گیرد. که این گامی مهم در جهت تسریع توافق است. 

۶) اول انسان‌ها را درنظر بگیرید و سپس اعداد ارقام را

اگر فروشنده به زور بخواهد عقیده خود را در معامله تحمیل کند مشتری حالت تدافعی به خود می‌گیرد که اثرات منفی به روی مذاکره دارد. این حالت تدافعی باعث عدم پذیرش اطلاعات جدید می‌شود. فروشنده هرگز نباید نیازها، درخواست‌ها، مشوق‌ها و رفتار‌های مشتری بالقوه‌ خود را مورد انتقاد قرار دهد. 

فروشنده باید در کمال آرامش با منطق و ضمن هوشمندی به مشتری خود گوش دهد و تمرکز خود را به روی دستیابی به نقطه‌ای از معامله قرار دهد که در آن یک سودآوری دوطرفه وجود داشته باشد. 

۷) از عکس‌العمل‌های رفتاری و احساسی مناسب استفاده کنید

عکس‌العمل مناسب رفتاری، حتی اگر تصنعی نیز باشد در شرایط مختلف موجود در مذاکره اجتناب ناپذیر و واجب است. برای مثال یک استراتژی مناسب هنگام مذاکره این است که خود را زمان نزدیک شدن به یک نقطه مطلوب معاملاتی بی‌تفاوت نشان دهید، اشتیاق خود را بیرون نریزید تا مشتری تصور کند که این نقطه برای شما خیلی مطلوب است پس نتیجتا برای او مطلوب نباید باشد. 

هرچند که شاید از لحاظ اخلاقی کاملا درست نباشد اما با رعایت اعتدال زمانی که احساس می‌کنید مشتری شما نیاز مبرم به این توافق دارد شما موضع بالا را دارید و می‌توانید بیشتر در مورد مفاد توافق مذاکره کنید. البته سعی کنید که طماع نباشید و با رعایت جانب انصاف توافقی سودآور ایجاد کنید. 

اگر کارشناس فروش یا همان فروشنده نمایش حالت‌های حسی اضطرار در اتمام و بستن قرارداد را در خود کنترل کند و خونسرد و آرام باشد باعث می‌شود که تنش فکری در طرف مقابل ایجاد شود که امتیاز مثبتی برای رسیدن به توافق است.

قطعا مذاکره یک استراتژی روان‌شناختی است، بنابراین فروشنده باید حاکم بر عواطف و احساسات و عقل و منطق خود باشد. اگر با اطلاعات و آگاهی کافی وارد مذاکره شوید، قادر خواهید بود تا انتظارات و پیش‌بینی‌های خود را کنترل کنید. ولی در هرصورت این نکته را بخاطر بسپارید که هر مذاکره می‌توانید پایه ریز یک همکاری بلند مدت باشد، بنابراین سعی کنید بر سر مواردی به توافق برسید که سود طرفین را  شامل شود چرا که اگر بعد از یک توافق مشتری شما متوجه ضررش شود دیگر حاضر به نشستن بر سر میز مذاکره با شما نخواهد بود و بنابراین ممکن است پیروزی خوبی را برای کوتاه‌مدت تجربه کنید اما در بلندمدت شرکا و همکاران و مشتریان خود را از دست می‌دهید، اعتماد ایجاد کنید تا راه برای توافقات آتی نیز باز بماند.

آموزش های آنلاین

نوشته های مشابه

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

اگر در خصوص این مقاله یا دانلود منابع مشکل یا سوالی دارید لطفا با پشتیبانی کار و کسب در ارتباط باشید.
بستن