بوم مدل کسب و کار چیست و چه کاربردی دارد؟

در این مقاله، ما نه مرحله مورد نیاز برای ایجاد مدل کسب و کار با استفاده از بوم مدل کسب و کار (Business Model Canvas) را بررسی خواهیم کرد. قبل از شروع به کار و نگاه به بوم مدل کسب و کار، اجازه دهید تا منظور خود را هنگام استفاده از عبارت “مدل کسب و کار” تعریف کنیم.

مدل تجاری یا مدل کسب و کار چیست؟

مدل کسب و کار (Business Model) به این صورت تعریف می‌شود: “طرحی برای فعالیت موفق یک کسب و کار، شناسایی منابع درآمد، مشتری هدف، محصولات و جزئیات تأمین مالی”. اساسا این مدل، به ما می‌گوید که عوامل اصلی یک کسب و کار چگونه با هم منطبق می‌شوند.

مدل کسب و کار به شما راهی را نشان می‌دهد که فقط با استفاده از یک برگ کاغذ یک مدل تجاری کاملا واضح ایجاد کنید. نکته جالب در مورد آن این است که می‌تواند برای توصیف هر شرکتی مورد استفاده قرار گیرد. از بزرگترین شرکت در جهان گرفته تا یک شرکت تازه کار با فقط یک کارمند.

مزایای بوم مدل کسب و کار

برای اینکه شما ممکن است بخواهید یک بوم مدل کسب و کار ایجاد کنید، بهتر است ابتدا با مزایای آن آشنا شوید.

• فهم آسان: از آنجا که بوم فقط در یک صفحه است و بصری است، درک آن بسیار آسان است.
• متمرکز: هر نوع مشکلی را که ممکن است در یک مدل تجاری سنتی وجود داشته باشد از بین می‌برد.
• انعطاف پذیر: ایجاد سریع و آسان مدل و ترسیم ایده‌های مختلف.
• مشتری محور: بوم شما را مجبور می‌کند در مورد ارزشی که برای مشتریان خود ارائه می‌دهید، فکر کنید و فقط در این صورت است که خواهید دانست به چه چیزی برای ارائه در این مدل، نیاز دارید.
• ارتباطات را نشان می‌دهد: ماهیت گرافیکی تک صفحه بوم نشان می‌دهد که چگونه قسمت‌های مختلف مدل با یکدیگر ارتباط برقرار می‌کنند. تشخیص این مسئله از طریق یک برنامه تجاری سنتی واقعا دشوار است.
• برقراری ارتباط آسان: از آنجا که درک بوم بسیار آسان است، شما می‌توانید آن را به راحتی با تیم خود به اشتراک بگذارید و توضیح دهید. این امر باعث می‌شود با چشم‌انداز مناسب خود بتوانید دست‌یابی به آنها را آسان‌تر کنید.

استفاده از بوم مدل کسب و کار

اولین چیزی که باید توجه کنید وجود ۹ عنصر یا بلوک ساختاری است که بوم را تشکیل می‌دهد. در ادامه جزئیات بیشتری در مورد هر یک از اجزای سازنده بوم مشاهده خواهیم کرد، اما به طور خلاصه، هر بخش سعی می‌کند به سوالات زیر پاسخ دهد:

• بخش‌بندی مشتریان: مشتریان شما چه کسانی هستند؟
• ارزش پیشنهادی برای مشتریان: چرا مشتریان از شما خرید می‌کنند؟ سود شما یا تأمین نیاز شما چیست؟
• کانال‌های ارتباط با مشتری: محصولات و خدمات شما چگونه به بازار ارائه می‌شود؟
• روابط مشتری: چگونه مشتری‌های خود را جذب، نگهداری و رشد می‌دهید؟
• جریانات درآمد: کسب و کار شما چگونه درآمد کسب می‌کند؟
• منابع کلیدی: کسب و کار شما دارای چه منابع استراتژیک منحصر به فردی است یا نیاز دارد؟
• فعالیت‌های کلیدی: کسب و کار شما برای ارائه ارزش پیشنهادی خود چه فعالیت‌های استراتژیک منحصر به فردی را انجام می‌دهد؟
• شرکای کلیدی: چه فعالیت‌های فرعی را می‌شود برون سپاری کنید تا بتوانید بیشتر روی فعالیت‌‎های اصلی خود تمرکز کنید.
• ساختارهای هزینه: عمده هزینه‌های انجام شده توسط کسب و کار شما چیست؟

1. بخش‌بندی مشتریان

در این بخش، انواع مختلف مشتری را وارد می‌کنید که به آنها خدمت خواهید کرد. اگر می‌توانید، برای هر بخشی که در نظر دارید یک یا چند شخصیت ایجاد کنید. پرسونا شخصا توصیف مجدد هر نوع مشتری است که به آنها خدمت می‌کنید. آنها سعی می‌کنند انگیزه‌های مشتریان شما و مشکلات آن‌ها را برجسته کنند.

فراموش نکنید

یک نکته واقعا مهم برای جابجایی در اینجا این است که مشتری‌ها برای شما وجود ندارند، بلکه شما برای خدمت به مشتریان خود وجود دارید. بسیاری از کسب و کارها فقط به یک بخش مشتری خدمات ارائه می‌دهند، اما نه به همه. به عنوان مثال، Google به دو بخش مشتری، “افرادی که جستجو می‌کنند” و همچنین “تبلیغ کنندگان”، سرویس می‌دهد.

اگر فکر می‌کنید بخش مشتری تبلیغ دهنده را به پرسونای مربوط به برند خود تبدیل کنید، تبلیغات انواع مختلفی دارد که ممکن است برای شما چاره ساز باشد. به عنوان مثال، شرکت‌های Fortune 500 مانند Nike با بودجه تبلیغاتی گسترده ممکن است یک پرسونا باشند، در حالی که کسب و کارهای کوچک یک نفره پرسونای دیگری را در نظر خواهند گرفت.

2. ارزش پیشنهادی برای مشتریان

این بخش ارزش پیشنهادی را توصیف می‌کند که شما به هر بخش مشتری تحویل می‌دهید. برای هر بخش مشتری چه مشکلاتی را حل می‌کنید؟ چه نیازهایی را برآورده می‌کنید؟ ارزش پیشنهادی، به این سوال پاسخ می‌دهد که، “چرا مشتریان از ما خرید می‌کنند؟” برخی از معمول‌ترین گزاره‌های ارزشی عبارتند از:

• تازگی
• عملکرد بالا
• قابلیت شخصی سازی
• طرح خلاقانه
• برندسازی متفاوت
• قیمت
• کاهش هزینه
• کاهش ریسک
• راحتی

3. کانال‌های ارتباط با مشتری

کانال‌های ارتباط با مشتری به نحوه فروش محصولات یا خدمات شما به مشتریان اشاره دارند. برای تکمیل این بخش از خود بپرسید که چگونه مشتریان می‌توانند با شما تماس بگیرند؟ حالا چطور به آنها می‌رسید؟ به طور کلی می‌توانید کانال‌های خود را داشته باشید یا با شخص دیگری شریک شوید.

4. روابط مشتری

روابط مشتری به این سوال پاسخ می‌دهد که چگونه مشتری می‌گیرید، نگه می‌دارید و رشد می‌کنید.

• جذب مشتری: مشتریان چگونه از شما مطلع می‌شوند و خرید اولیه خود را انجام می‌دهند؟ به عنوان مثال، این مهم می‌تواند از طریق تبلیغات در Google باشد.
• نگهداشت مشتری: چگونه مشتریان را نگه می‌دارید؟ به عنوان مثال، خدمات عالی مشتری می‌تواند به حفظ مشتری کمک کند.
• رشد مشتری: چطور مشتری‌های ما را تصمیم می‌گیرند بیشتر هزینه کنند؟ به عنوان مثال، می‌توانید ماهانه یک خبرنامه ارسال کنید تا از آخرین محصولات شما مطلع شوند.

ساده‌ترین راه برای تعریف همه اینها، مرور کامل سفر مشتری با جزئیات است. به این ترتیب است که چگونه مشتریان از شما مطلع می‌شوند و بررسی می‌کنند که آیا محصول شما را خریداری کنند یا خیر. در بهترین حالت آن را خریداری می‌کنند. حالا نوبت به نحوه مدیریت آنها پس از خرید توسط سازمان شماست.