استراتژی
استراتژی‌ها و تاکتیک‌های مذاکره موفق
امروزه می‌توان گفت مذاکره یک هنر گمشده است. بیشتر ما قیمت را می‌بینیم و انتظار داریم آن را بپردازیم. در حقیقت، اگر از قیمتی عصبانی هستیم، سعی می‌کنیم آن را پنهان کنیم تا ظاهرمان حفظ شود؛ اما همیشه اینطور نبوده است. در بیشتر تاریخ بشر مذاکره یک مهارت لازم و بخشی اساسی از زندگی بوده است. شما مجبور بودید برای غذا، حمل و نقل و تقریباً هر چیزی مذاکره کنید. امروزه هم باید در کسب و کار و هم در زندگی مذاکره کنید. به همین دلیل شما باید استراتژی‌های صحیح مذاکره برای کمک در رسیدن به یک معامله بهتر را یاد بگیرید.
در این مقاله به برخی از روش‌های مذاکره که می‌توانید از آن‌ها استفاده کنید پرداخته‌ایم:
۱- مذاکره پیروزی متقابل (Both-Win Negotiation)
وقتی هر دو مذاکره‌کننده کاملاً به یافتن نقاط مشترک متعهد باشند، می‌توانند از استراتژی پیروزی متقابل برای رسیدن به یک توافق سودمند استفاده کنند.
اگر نمی‌توانید قیمت بالاتری دریافت کنید، شاید بتوانید همتای خود را متقاعد کنید که دامنه کار را تغییر دهد، یا تقسیم کار و کنترل کیفیت را مبادله کنید.
یا برعکس، اگر نمی‌توانید طرف مقابل را متقاعد کنید که هزینه بهتر و کمتری به شما پیشنهاد دهد، شاید بتوانید شرایط پرداخت بهتر یا خدمات بیشتری را با همان قیمت بدست آورید.
۲- می‌خواهید چه چیزی را معامله کنید؟
با طرح سوالاتی باز، دریابید که چگونه هر دو طرف می‌توانند برنده شوند. با سوال کردن درباره اگرها، می‌توانید موقعیت طرف مقابل را بهتر درک کنید. از آنجا می‌توانید توافقنامه‌های محکم‌تری ایجاد کنید. مثلا:
- اگر مقدار را دو برابر کنیم چه؟ آیا به ما پیشنهاد تخفیف می‌دهید؟
- اگر یک ضمانت‌نامه طولانی بخریم چه؟ آیا به ما پشتیبانی در محل ارائه می‌دهید؟
- اگر به شما اجازه دهیم منابع را تهیه کنید چه؟ آیا می‌توانید به ما تضمین کیفیت بدهید؟
آخرین توصیه: عجله نکنید که هر دو سوال را یک باره بپرسید. به همتای خود اجازه دهید با جدیت به اولین سوال پاسخ دهد. ممکن است آن‌ها بتوانند معامله‌ای بهتر از آنچه در ذهن داشتید به شما پیشنهاد دهند. اگر نتوانستند معامله‌ای رضایت‌دهنده پیشنهاد بدهند، سوالات پایانی را بپرسید.
پیشنهاد می‌کنیم در ادامه “خلاصه کتاب مذاکره” را نیز مطالعه کنید.
۳- پاسخ به اگرها
اگر در حال دریافت این سوالات هستید، تاکتیک‌های زیر برای مذاکره راهی برای خروج به شما ارائه می‌دهند. با سوال دیگری پاسخ طرف مقابل را دهید تا ببینید طرف مقابل شما به کجا می‌رود:
- آیا سهام B را در نظر می‌گیرید؟
- آیا مدل قبلی قابل قبول است؟
- چه می‌شود اگر ما بیانیه کار را تغییر دهیم؟
صرف نظر از اینکه چه راهی برای دفاع از منافع خود انتخاب می‌کنید، بدانید که هرگز نباید بلافاصله به یک سوال «اگر» پاسخ دهید. وقت بگذارید، فکر کنید و مطمئن شوید که جواب شما، موجب بروز مشکلات جدید نمی‌شود.
۴- یک “نه” دیگر
تصور کنید قیمت درخواست شما برای یک قطعه املاک و مستغلات ۵۰۰ هزار دلار است. برای بستن معامله با مشتری کمی عجله دارید و می‌دانید که می‌توانید تا ۴۵۰ هزار دلار هم پایین بیایید. این استراتژی به شما این امکان را می‌دهد که سود کسب کنید، حتی اگر حاشیه خود را خراب کنید.
مشتری شما ۴۶۰ هزار دلار پیشنهاد می‌دهد. کمی بیشتر از حد پایین مطلق است و به شما فرصت معامله‌ای قابل قبول می‌دهد، بنابراین سریع قبول می‌کنید. آیا این کار درست است؟ خیر. اگر بخواهید به همین سرعت تقریباً ۱۰٪ از ارزش خود را از دست بدهید، مشتری شما ممکن است مشکوک شود. آیا ملک مشکلی دارد؟ حاشیه اولیه شما دقیقاً چقدر بوده است؟
بنابراین باید وقت بگذارید تا در مورد آن فکر کنید. شاید بتوانید ۴۷۰ هزار دلار درخواست کنید. در این صورت می‌توانید در یک روز دیگر با ۴۶۵ هزار دلار موافقت کنید. این تاخیر به اندازه کافی کم است و مبلغ نهایی را نیز بیشتر می‌کند.
۵- نقاط فشار را پیدا کنید
شما در برابر فشارها تعظیم می‌کنید. اگر یک مدیر خرید با بودجه محدود باشید، یا مجبورید برای خریدهای جدید به رئیس خود گزارش دهید، یا اینکه می‌خواهید خانه بزرگ‌تری برای خانواده خود بخرید. در هر صورت می‌دانید که باید فشارهای خاصی را در نظر داشته باشید.
حالا خود را به جای طرف مقابل بگذارید. فشار آن‌ها چیست؟ چه چیزی نیاز دارند؟ درک فشارهای همتای شما حیاتی است. به این ترتیب، معامله بهتری را برای خود و آن‌ها منعقد خواهید کرد.
۶- انتظارات و دستاوردها
یک آزمایش نشان داد وقتی به مردم گفته شد که از مذاکره ۷٫۵۰ دلار انتظار داشته باشند، آن‌ها حدود ۷٫۵۰ دلار دریافت کردند. در همین شرایط، افرادی که انتظار دریافت ۲٫۵۰ دلار را داشتند حدود ۲٫۵۰ دلار درآمد کسب کردند.
این نشان می‌دهد که انتظار و موفقیت با یکدیگر ارتباط تنگاتنگی دارند. بنابراین، انتظار دارید از مذاکره بعدی خود چه نتیجه‌ای کسب کنید؟
۷- استراتژی Bogey
در واقع Bogey به همتای شما می‌گوید: “این چیزی است که من گرفتم!”.
تصور کنید می‌خواهید خانه خود را بازسازی کنید و بودجه ۱۰ هزار دلاری دارید، اما فروشنده محلی پیشنهادی با قیمت ۱۵ هزار دلار به شما می‌دهد. شاید بتوانید کمی پول اضافی دست و پا کنید، اما واقعاً حاضر نیستید بیشتر هزینه کنید.
بنابراین به ارائه‌دهنده خدمات اطلاع می‌دهید که ۱۰ هزار دلار تمام توانایی پرداخت شما است. آن‌ها یا پیشنهاد شما را می‌پذیرند یا به شما اطلاع می‌دهند که چه حجمی از کار با توجه به بودجه شما امکان‌پذیر است.
در ضمن، شما چیزهای زیادی در مورد مبلمان، بازسازی دیوار و وسایل روشنایی خواهید آموخت که به شما در تصمیم‌گیری آگاهانه کمک می‌کند. هرچه هزینه بیشتر شود، Bogey نیز ضروری‌تر می‌شود.
۸- شکستن بن‌بست
دلایل زیادی برای به بن‌بست رسیدن وجود دارد. معمولاً به این دلیل است که طرفین نتوانسته‌اند توافق متقابلاً سودمندی را پیدا کنند که بر اساس آن هر دو پیروز شوند. بیش از ۱۵ راه برای شکستن بن بست وجود دارد و در اینجا چند مورد آورده شده است:
- رهبر تیم یا کل تیم مذاکره‌کنندگان را تغییر دهید.
- با یک واسطه تماس بگیرید.
- مقیاس زمانی قرارداد را تغییر دهید.
- شکل و جریان پرداخت‌ها را تغییر دهید.
