آیا رقبای بزرگتر شکست‌ناپذیرند؟

شرکت‌های بزرگ، کارمندان، منابع و بودجه‌ای دارند که شرکت‌های کوچک تنها می‌توانند آرزوی آن را داشته باشند. بنابراین، زمانی‌که شما یک شرکت کوچک هستید، چگونه با رقبا‌ی بزرگتر رقابت می‌کنید؟ و شما چگونه می‌توانید زمین بازی را در سطح خود قرار دهید؟ بن دایر، متخصص سابق تجارت الکترونیک در  SellerDeck استدلال می‌کند که کسب وکارها چگونه می‌توانند دست بالا را بگیرند.

به هر حال، بزرگترین مشکل برای کسب وکارهای کوچک، منابع است. چگونه آنها می‌توانند منابعی برای رقابت با برندهای بزرگتر را داشته باشند؟ آیا حتی ممکن است زمین بازی را عوض کنند؟

یکی از بهترین روش‌ها برای مزیت داشتن نسبت به رقبای بزرگتر، این است که از بودجه بازاریابی آنها بر علیه آنها استفاده کنیم. با افزایش مشتریان در فروشگاه خود یا بازدیدکنندگان منحصر به فرد از سایت خود، می‌توانید رقابت را به دست بگیرید. درحالی‌که انجام این کار، ممکن است سخت یا حتی بد باشد، حداقل یک تکنیک آسان و کاملا آشکار برای آن وجود دارد.

برندهای بزرگ، هرساله میلیونها روی موقعیت محصولات، افراد مشهور (سلبریتی‌ها)، شعارها، روابط عمومی و تبلیغات خود هزینه می‌کنند. برای استفاده از مزیت‌های این گونه، در ابتدا باید کمی تحقیقات انجام دهید. زمانی را صرف رصد رقبای خود کنید (در لیست ایمیل آنها ثبت نام کنید، وبلاگ آنها را بخوانید، مراقب تبلیغات آنها باشید و نگاهی هم به وبسایت آنها و مهمترین به‌روز رسانی خبری آنها داشته باشید). اگر انجام همه این موارد زمان‌بر به نظر بیاید،  Google Alerts به شما این امکان را می‌دهد که عبارتهای جستجو را مشخص کنید، به‌روز رسانی را مداوم انجام دهید و منتظر رسیدن مستقیم اخبار به ایمیل خود باشید. چرا نباید تلاش کنید تا جستجوهای برندها، اشخاص و محصولات را در فضای خود قرار دهید؟

ایده این است که از اندازه شرکت خود برای چابکی و اقدام فوری استفاده کنید، خلاق باشید و روی بازارهای حاشیه‌ای (Niche) خود کار کنید.

یک دنباله‌رو سریع باشید

به هرحال، مهم است یک چیز را به یاد آوریم: برندهای بزرگ، اشتباهات بزرگ هم مرتکب می‌شوند. همان‌طورکه برای یک کسب وکار کوچک، پیروی کورکورانه می‌تواند آسان باشد، اما باید باور داشته باشیم که همیشه افراد بزرگ رفتار درستی دارند و اغلب در شروع کار خود به این رفتار درست نمی‌رسند. برخی از موفقترین کسب وکارها توسط کارآفرینانی تشکیل شده‌اند که از اشتباهات دیگران درس آموخته‌اند. این سبب می‌شود تا عقب نشینی کنیم و اجازه دهیم تا رقابت، اشتباهات اولیه خود را مرتکب شود.

بهترین مثال این موضوع، گوگل است. صدها موتور جستجو قبل از گوگل وجود داشته است و بعضی از آنها هم به وسیله شرکت‌های بزرگتر از گوگل حمایت شده‌اند. گوگل به بازار و نیازهای مشتریان نگاه کرد و هر چیزی که نیازهای مشتریان را به طور موثر رفع می‌کرد، طراحی کرد. بخصوص در هنگام ورود به بازارهای جدید، اغلب شرکت‌های بزرگ قادر نیستند تا مانند تازه ورودان که از ترفندهای جدید درس می‌گیرند، رفتار کنند. این، یک فرصت است.

تمرکز بهتری داشته باشید

درحالی‌که، اغلب یک محصول عالی خودش توانایی فروش خود را دارد و نیازی به بازاریابی ندارد، برای کسب وکارهای کوچک افشای این پیام می‌تواند دشوار باشد و تمام این موضوع پیرامون هزینه تبلیغات نیست. اغلب، برندهای بزرگترحامیانی دارند، زیرا همانطور که افراد دوست دارند با خودشان همبستگی و پیوندی داشته باشند؛ دوست دارند با اشیا هم پیوندی برقرار کنند. برای مثال، من عاشق استارباکس هستم و برای شخص دیگر فروش محصولی مشابه با این محصول به من سخت خواهد بود. برای بدتر شدن این رقابت، من یک حامی استارباکس هم هستم. هیچ چیزی یک محصول را بهتر از توصیه‌های شخصی نمی‌فروشد.

زمانی که دیتریچ ماتیسچیتز نوشیدنی انرژی زای مشهور خود یعنی Red Bull را پایه‌گذاری کرد، با مشکلی روبرو شد. درحالی‌که رقابت کمی وجود داشت، او برای کشش مشتریان دست و پا می‌زد؛ زیرا مصرف‌کنندگان، رد بول را به عنوان یک نوشیدنی غیر الکلی یا نوشیدنی انرژی زای ورزشی نمی‌شناسند. به همین دلیل هم، فروش خیلی معمولی و آرام بود. برای غلبه بر این مشکل، موسسان رد بول به سمت اصول پایه‌ای برگشتند. آنها یک بازار هسته‌ای راشناسایی کردند و روی فروش مستقیم به آنها تمرکز کردند. برای رد بول، این بازار، بازار دانش‌آموزان بود.

امروزه از هر دانش‌آموزی بپرسید که محبوب‌ترین نوشیدنی انرژی زای آنان چیست و من شرط می‌بندم که رد بول در بالاترین موقعیت مکانی آن لیست قرار دارد. دلیل این تعلق خاطر ارتباط کمتری به محصول ما دارد و بیشتر به برند ما مربوط می‌شود. رد بول زمانی را برای اسپانسرینگ از رویدادهای دانش‌آموزی صرف کرد، آنها به آرامی شروع به ایجاد جامعه طرفداری کوچکی کردند. با داشتن دید واقع گرایانه و کاربردی‌تر، آنها به بخشی‌هایی از بازار دست پیدا کردند که رقبای آنان نمی‌توانستند به آن برسند. حالا رد بول در مسابقات موتورسواری فرمول یک، در مسابقات Red Bull Air Race و دیگر ورزش‌های مختلف حضور دارد. این، یک مثال از یک شرکت است که با حریفان بزرگ خود به روش تمرکز زیاد روی یک بازار خاص مبارزه می‌کند.

امیدوار به غلبه کردن

داشتن یک کسب وکار کوچک، می‌تواند چالش برانگیز باشد. اما زمانی‌که ما، اغلب منابعی را برای دنبال کردن رقبای با نام بزرگ خود نداریم، توانایی چابک بودن در استراتژی خود را داریم و این موضوع سبب می‌شود تا همه چیز متمایز شود.