فروش
معرفی مهمترین تاکتیک‌های فروش موفق
داشتن یک برنامه فروش قوی از مهمترین ویژگی‌های هر کسب و کار است. بدون استراتژی‌های فروش موثر، شرکت‌ها قادر به رقابت و رشد نخواهند بود. متخصصان فروش باید یاد بگیرند که چگونه روش‌های فروش اثبات شده‌ای که موثر هستند را به کار بگیرند. این نوع تاکتیک‌های فروش علاوه بر اینکه موجب افزایش فروش هر فرد می‌شوند، به بیشتر شدن فروش‌های آینده نیز کمک می‌کنند.
یکی از مسئولیت‌های مدیر تیم فروش این است که استراتژی‌های لازم را به تیم خود آموزش دهد. فرایندهای موثر فروش فقط شامل کار سخت و زمان طولانی نمی‌شوند. در واقع بسیاری از تیم‌های فروش، بدون اینکه به نتیجه‌ای برسند، طولانی و سخت کار می‌کنند.
فروش موفق شامل به کارگیری بهترین استراتژی‌ها در شرایط مناسب است. در ادامه تعدادی تاکتیک فروش آورده شده است که می‌تواند برای تیم‌های فروش در هر صنعتی مفید باشد.
۱- پیگیر باشید
طبق آخرین تحقیقات، ۸۰ درصد معاملات فروش پس از اولین تماس با مشتری، به ۵ تعامل نیاز دارد. بسیاری از فروشندگان در وهله اول به فکر فروش فوری هستند. اگر آن‌ها در اولین جلسه نتوانند فروش را نهایی کنند، بی سر و صدا تسلیم می‌شوند و به دنبال شکار بعدی می‌گردند. اما متخصصان فروش باهوش می‌فهمند که برای نهایی کردن فروش، باید پیگیر باشند. این متخصصان در فواصل زمانی تعیین شده ایمیل، پیام، تماس تلفنی یا بروشور برای مشتریان ارسال می‌کنند. با انجام این کار، مشتریان وقتی دوباره نیاز به خرید پیدا می‌کنند به او بازمی‌گردند.
۲- مشکلات مشتریان را حل کنید
مشاغل موفق در صنایع پر ار رقیب رونق می‌گیرند زیرا راه حل‌هایی برای تأمین نیازهای مشتریان خود ارائه می‌دهند. بسیاری از متخصصان فروش نقش خود را در معامله درک نمی‌کنند. حدود ۷۰ درصد از مشتریان احتمالی، برای حل مشکلات خود با شما تماس می‌گیرند. هنگامی که مشتریان با تیم فروش شما تماس می‌گیرند، متخصصان فروش باید بتوانند به آن‌ها نشان دهند که می‌توانند به سرعت و به راحتی مشکلات مشتری را حل کنند.
۳- به مشتریان گوش دهید
مشتریان به اطلاعات موجود در اینترنت دسترسی دارند. در بسیاری از موارد، ممکن است آن‌ها به اندازه تیم فروش شما آگاه باشند. هنگامی که متخصصان فروش با مشتریان آگاه تعامل می‌کنند، ممکن است وسوسه شوند که به آن‌ها صلاحیت خود را ثابت کنند. مهم است که به فروشندگان خود یادآوری کنید که هرگز نباید درمورد اینکه چه کسی دانش بیشتری دارد، با مشتریان درگیر شوند. متخصصان فروش همیشه باید بیش از صحبت کردن، گوش دهند. گوش دادن به صحبت‌های مشتریان می‌تواند یکی از موثرترین روش‌های فروش در تیم شما باشد. آن‌ها باید سوالاتی را بپرسند که به روندهای فکری مشتریان نفوذ می‌کند و پاسخ‌ها را با دقت گلچین کنند. هدف این است که مشتریان احساس کنند در تمام مراحل فروش به آن‌ها احترام گذاشته می‌شود.
۴- در رابطه با رقبا از اصطلاحات مودبانه استفاده کنید
تیم فروش شما همیشه باید تلاش کند تا خود را مثبت نشان دهد و از ادبیات درستی استفاده کند. هیچ چیز به اندازه استفاده از اصطلاحات تحقیرآمیز در رابطه با افراد یا شرکت‌های دیگر، غیرحرفه‌ای بودن شما را نشان نمی‌دهد. اگرچه ممکن است مشتریان در گفتگوی منفی شرکت کنند، بد حرف زدن درباره هر شخص یا شرکت دیگر هرگز کار درستی نیست. حتی اگر رقیب شما از شهرت خوبی برخوردار نیست، اعضای تیم فروش باید بی‌طرف باشند.
۵- طوری رفتار کنید که مشتری تمایل به خرید دوباره پیدا کند
۹۱ درصد از مشتریان زمانی که می‌خواهند دوباره از شرکت خرید کنند، با فروشنده‌ای که دوستش دارند تماس می‌گیرند؛ در نتیجه باید بر روی ارائه خدمات با کیفیت به مشتریان تمرکز کنید. در طول معامله، هدف شما ایجاد روابط مثبت با مشتریان است. بعد از اینکه تشخیص دادید که آن‌ها از خدمات شما راضی هستند، می‌توانید از بازاریابی ارجاعی استفاده کنید. در این نوع بازاریابی، زمان‌گذاری دقیق بسیار مهم است.
۶- از مشتریان بخواهید شما را به افراد دیگر معرفی کنند
شاید باورتان نشود، اما فقط ۱۱ درصد از متخصصان فروش از مشتری درخواست معرفی می‌کنند. بیشتر مشتریان سخاوتمند هستند و درباره خدمات خوب شما با دوستان، اعضای خانواده و همکاران خود صحبت می‌کنند، اما شما باید از آن‌ها بخواهید این کار را انجام دهند. اگر تیم فروش شما منتظر است تا مشتریان پیشنهاد معرفی را بدهند، بهتر است بدانید که ممکن است هرگز این اتفاق نیفتد. به تیم فروش خود بیاموزید که چگونه درخواست معرفی را در زمان مناسب در روند فروش وارد کنند.
۷- زمان‌بندی دقیق داشته باشید
متخصصان فروش باید زمان‌بندی‌ها را رعایت کنند، در غیر این صورت معاملات بسیار بیشتر از زمانی که تعیین شده، طول می‌کشند. اگر متخصصان فروش طبق خواسته‌های هر مشتری زمان‌بندی‌های خود را تغییر دهند، ممکن است اعتبارشان از بین برود. اگر مشتریان بخواهند تا پایان مهلت مقرر به تعهدات معامله خود عمل کنند، قطعاً راهی برای انجام این کار پیدا می‌شود.
۸- با مشتریان خود روابط طولانی‌مدت برقرار کنید
بدون برقراری روابط با مشتریان، همیشه در حال تلاش برای یافتن مشتریان جدید خواهید بود. مشتریان قدیمی شما می‌توانند منبع بسیار خوبی برای معاملات جدید در سال‌های آینده باشند. وقتی معامله اولیه شما به پایان رسید، لازم نیست به رابطه خاتمه دهید. راه‌های خلاقانه‌ای برای حفظ ارتباط با مشتریان خود حتی پس از بستن قرارداد پیدا کنید.
پیشنهاد می‌کنیم در ادامه این موضوع مقاله “فروش بیشتر به مشتریان فعلی” را مطالعه کنید.
۹- نیازهای مشتریان را شناسایی کرده و آن‌ها را برآورده کنید
متخصصان فروش هرگز نباید فراموش کنند که تنها هدف از معامله، کمک به مشتریان است. از آنجا که معاملات با پول ارتباط نزدیک دارند، فراموش کردن این نکته آسان است. لیستی از سوالاتی بنویسید که می‌توانند دقیقاً آنچه مشتری نیاز دارد را مشخص کنند. این سوالات شما را قادر می‌سازند تا در وقت خود و مشتریان صرفه جویی کرده و به اصل موضوع بپردازید. هنگامی که مشتریان باور کنند که شما از نیازهای آن‌ها آگاهی دارید، برای رفع نیازهایشان با شما همکاری می‌کنند.
