استراتژی قیمت‌گذاری فریمیوم (Freemium Pricing Strategy) چیست؟

هنگامی که یک محصول / خدمات را به بازار عرضه می‌کنید، حتما قیمت‌گذاری مناسب آن را تعیین کرده‌اید. بسته به وضعیت بازار، کیفیت محصول و خواست مشتری، این قیمت‌گذاری نباید زیاد یا کم باشد. از این رو برای اطمینان بیشتر از قیمت‌گذاری خود، می‌توانید از استراتژی فریمیوم (Freemium Pricing Strategy) استفاده کنید. در این مقاله، ما در مورد استراتژی قیمت‌گذاری فریمیوم، انواع آن و جوانب مثبت و منفی این استراتژی بحث خواهیم کرد.

قیمت‌گذاری فریمیوم چیست؟

قیمت‌گذاری فریمیوم (Freemium) – ترکیبی از کلمات “رایگان – Free” و “پاداش – Premium” – یک استراتژی قیمت‌گذاری است که اگر کسب‌وکارها بخواهند علاوه بر گزینه‌های مالی به مشتریان خدمات رایگان ارائه دهند، از آن استفاده می‌کنند. به طور کلی، گزینه‌های رایگان، نسخه‌های اصلی سرویس هستند و گزینه‌های پرداخت‌شده نسخه‌های ارتقا یافته با پاداش یا آن محصول خواهند بود.

اگرچه مفهوم فریمیوم، برای چند دهه در ادبیات اقتصادی وجود داشته است، اما این اصطلاح به صورت رسمی، در سال ۲۰۰۶ مورد استفاده قرار گرفت. با قیمت‌گذاری فریمیوم، کسب‌وکارها حداقل دو ردیف خدمات ارائه می‌دهند: خدمات هزینه‌دار و رایگان. گزینه رایگان معمولا ویژگی کمتری نسبت به گزینه پولی دارد. یا ممکن است جذابیتی بیشتر داشته باشد (به عنوان مثال، برای تبلیغات با محدودیت در استفاده). گزینه‌های برتر اختیاری هستند، اما به طور معمول ویژگی‌های اضاف، تجربه بهتر یا هر دو را ارائه می‌دهند.

فریمیوم فقط در کسب‌وکارهایی که گزینه‌های دائمی رایگان و پولی را ارائه می‌دهند، اعمال نمی‌شود. همچنین می‌تواند در مورد شرکت‌هایی که خدمات آزمایشی رایگان خود را ارائه می‌دهند نیز لحاظ شود. بنابراین، چند نمونه از قیمت‌گذاری فریمیوم در عمل وجود دارد.

به بیان دیگر، قیمت‌گذاری فریمیوم ترکیبی از دو اصطلاح پاداش و رایگان بودن محصول است. این یک استراتژی قیمت‌گذاری است که خدمات اساسی را به صورت رایگان و ویژگی‌های پیشرفته را برای قیمت بیشتر ارائه می‌دهد. این استراتژی با ارائه برخی خدمات به صورت رایگان توجه مشتریان را به خود جلب می‌کند. اگر مشتریان خدمات اولیه را دوست دارند، بنابراین باید از خدمات اضافی نیز لذت ببرند.

برای کسب‌وکارها و شرکت‌هایی که خدمات رایگان و پولی را به طور دائمی ارائه می‌دهند، برچسب فریمیوم برای آنها اعمال نمی‌شود. این استراتژی فقط برای آن دسته از کسب‌وکارها قابل استفاده است که خدمات آزمایشی را به صورت رایگان محدود می‌کنند. برخی از نمونه‌های اصلی قیمت‌گذاری فریمیوم به شرح زیر است:

1. شرکت‌هایی مانند MailChimp خدمات رایگان با ویژگی‌ها و گزینه‌های محدود ارائه می‌دهند. اگر کاربران ویژگی‌های اضافی را می‌خواهند، پس باید هزینه آنها را پرداخت کنند.
2. مجلات و روزنامه‌های آنلاین مانند Harvard Business Review تعداد محدودی مقاله رایگان ارائه می‌دهند. اگر کاربر دسترسی نامحدود می‌خواهد، پس مجبور است هزینه آن را پرداخت کند.
3. در برنامه‌های رایگان مانند پاندورا، اگر مشتری تجربه‌ای بدون تبلیغ را می‌خواهند، پس مجبور است هزینه آن را پرداخت کند زیرا که خدمات رایگان را با تبلیغات ارائه می‌دهند.

دلیل اینکه شرکت‌ها از روش قیمت‌گذاری فریمیوم استفاده می‌‎کنند، متقاعد کردن مشتریان و جذب آنها با یک گزینه رایگان است. آنها می‌توانند هر زمان که بخواهند آن را به نسخه پولی ارتقا دهند.

چند نمونه دیگر از قیمت‌گذاری فریمیوم

• یک برنامه رایگان همراه با تبلیغات که برای از بین بردن آن تبلیغ برای مشتریان، نیاز به پرداخت هزینه دارد.
• یک روزنامه یا مجله آنلاین که محدودیت مقالات رایگان در ماه را تعیین می‌کند و برای دسترسی نامحدود به مشتریان نیاز به پرداخت هزینه دارد.
• شرکتی که یک سرویس رایگان با ویژگی‌های محدود و یک سرویس پولی با امکانات اضافی ارائه می‌دهد.

کسب‌وکارهایی که از استراتژی‌های قیمت‌گذاری فریمیوم استفاده می‌کنند، امیدوارند مشتریان را با گزینه رایگان جذب کنند و سپس آنها را متقاعد نمایند که به نسخه پولی برنامه یا محصول، ارتقا پیدا کنند.

مواردی که باید قبل از استفاده از استراتژی قیمت‌گذاری فریمیوم در نظر بگیرید

طبق یکی از مقاله‌های بررسی هاروارد، اکثر شرکت‌های دارای مدل فریمیوم، نرخ تبدیل ۲٪ – ۵٪ از کاربران رایگان به مشتریان پرداخت‌کننده دارند. برای اینکه بدانید این نرخ تبدیل برای کسب‌وکار شما کافی است یا خیر، موارد زیر را در نظر بگیرید:

1. هزینه جذب مشتری
2. هزینه‌های تجاری
3. ارزش طول عمر مشتری

هزینه جذب مشتری چیست؟

اگر هزینه جذب مشتری بالایی داشته باشید، یک استراتژی قیمت‌گذاری فریمیوم احتمالا کارایی نخواهد داشت. هزینه جذب مشتری (CAC) نشان‌دهنده میزان هزینه‌ای است که یک کسب‌وکار برای تأمین منابع، بازاریابی و خرید هر مشتری جدید صرف می‌کند. برخی از مواردی که ممکن است وارد CAC شود شامل حقوق و تبلیغات کارمندان بازاریابی و فروش است.

هزینه‌های جذب مشتری یک کسب‌وکار بسته به صنعت و فرایندها، ممکن است از هیچ چیز تا صدها دلار باشد. اگر قیمت‌های شما بالا است، می‌توانید کمی بیشتر صرف خرید مشتری‌های جدید کنید. اما اگر قیمت‌های شما پایین (یا رایگان) است، باید CAC خود را پایین نگه دارید.

هزینه‌های تجاری چیست؟

هزینه خرید مشتری شامل برخی از هزینه‌های کسب‌وکار شما است، اما همه آنها را شامل نمی‌شود. قبل از اینکه به یک استراتژی قیمت‌گذاری فریمیوم بروید، مطمئن شوید که درآمد کافی از مشتریان پرداخت‌کننده، برای تأمین هزینه‌های خود خواهید داشت. هزینه‌های کسب‌وکار خود را اضافه کنید، از جمله:

• اجاره
• حقوق و دستمزد
• خدمات رفاهی
• بیمه
• لوازم اداری
• تجهیزات

پس از محاسبه هزینه‌های خود، تعیین کنید که آیا می‌توانید با مشتریان پرداخت‌کننده، تسویه حساب کنید. بیشتر کسب‌وکارهای دارای قیمت فریمیوم، کاربران رایگان بیشتری نسبت به کاربران پرداخت‌کننده دارند، بنابراین این مورد را حتما در نظر بگیرید.

ارزش طول عمر مشتری (CLV) چیست؟

آیا قیمت‌گذاری فریمیوم در کسب‌وکار شما پایدار است؟ برای اطلاع از این موضوع، به ارزش ماندگاری مشتری خود نگاه کنید. CLV کسب‌وکار خود را محاسبه کنید تا میزان درآمد خود را به مرور از مشتری بدست آورید.

بیشتر کسب‌وکارها با استفاده از نسبت هزینه جذب مشتری (CAC) و ارزش طول عمر مشتری خود را با هزینه جذب مشتری مقایسه می‌کنند. این نسبت به شما نشان می‌دهد رابطه بین هزینه‌ای که برای هر مشتری خرج می‌کنید و مبلغی که هر مشتری در کسب‌وکار شما خرج می‌کند، چه میزان است. نگاهی به مشتریان پرداخت‌کننده خود بیندازید. شما به برخی از داده‌ها مانند نحوه کار نیاز دارید:

• هزینه‌های زیادی که آنها صرف خدمات شما می‌کنند، چه میزان است؟
• غالبا هزینه خدمات شما را پرداخت می‌کنند یا خیر؟
• آنها به مدت طولانی، استفاده از خدمات شما ادامه می‌دهند یا نه؟

خوشبختانه، کاربران رایگان شما نیز در این تحلیل ارزش خاص خود را دارند. کاربران رایگان می‌توانند سفیران نام تجاری شما باشند که به ارتقا شرکت شما به مشتریان بالقوه، کمک می‌کنند. ناگفته نماند، ممکن است کاربران رایگان تبدیل به مشتریانی وفادار شوند که برای خدمات/ محصولات شما پول پرداخت می‌کنند.

مزایای استراتژی قیمت‌گذاری فریمیوم

برخی از مزایای اصلی استراتژی قیمت‌گذاری فریمیوم به شرح زیر است:

1. بدون مانع

همان‌طور که همه می‌دانیم، بازار مصرف رقابتی شده است. بسیاری از شرکت‌ها مانند SaaS و برنامه‌ها مشتریان را هدف قرار می‌دهند و از آنها می‌خواهند محصولات آنها را آزمایش کنند. با این حال، آنها محصولات و خدمات متنوعی از پشتیبان‌گیری وردپرس گرفته تا برنامه‌های مدیریت زمان را ارائه می‌دهند. البته مشتریان نیز محصولی را ترجیح می‌دهند که برای آنها مناسب باشد. با افزودن کلمه “رایگان” می‌توانید آنها را جذب کنید. مهم است که به خاطر داشته باشید که اصطلاح “رایگان” توجه مشتریان را به خود جلب می‌کند. به همین دلیل است که کسب‌وکارها هنگام عرضه محصول خود، خدمات فریمیوم را ارائه می‌دهند.

نتیجه سخن

با پیگیری درآمد خود دریابید که آیا استراتژی قیمت‌گذاری فریمیوم شما برای کسب‌وکارتان جواب می‌دهد یا خیر. توجه داشته باشید که اگر می‌خواهید این استراتژی بخشی همیشگی در کسب‌وکار شما باشد، باید تمام جوانب احتیاط را در نظر داشته باشید. تجزیه‌وتحلیل‌ها را فراموش نکنید و البته کیفیت محصول خود را همواره ارتقا دهید.