استراتژی روانشناسی قیمت‌گذاری مبتنی بر این ایده است که قیمت‌های خاصی از نظر روانشناختی از طرق مختلف بر مصرف‌کنندگان تأثیر می‌گذارند.
سرمایه‌داری پیچیده است و صرفاً پایین آوردن قیمت برای به حداکثر رساندن سود کافی نیست. به همین دلیل بازاریابان از روش‌های روانشناختی برای به دست آوردن سود استفاده می‌کنند. اکثر افراد تصور می‌کنند توانایی دور زدن این ترفندها را دارند، اما مطالعات نشان داده است که آن‌ها می‌توانند موثر باشند.
انواع روانشناسی قیمت‌گذاری
قیمت‌گذاری جذاب
یکی از متداول‌ترین نمونه‌های قیمت‌گذاری جذاب، قرار دادن عدد ۹ یا ۵ در پایان قیمت است. شما اغلب در فروش ماشین یا خانه قیمت‌ها را با پایان ۵ می‌بینید. تفاوت بین ۹۹۹۵ و ۱۰ هزار پوند تنها ۰٫۰۵٪ است، اما مبلغ ۵ رقمی تبدیل به ۴ رقم شده است.
این نوع تاکتیک‌ها تصمیم خریدار را برای خرید در دو زمینه اصلی توجیه می‌کنند:
ویژگی: از آنجا که بیشتر موارد شامل نوعی مالیات (مانند مالیات بر ارزش افزوده) است، به نظر می‌رسد قیمت حاوی مالیات بر ارزش افزوده است و هیچ نوع افزایشی ندارد. این به ایده بعدی پیوند می‌خورد.
کاهش: این مورد از نظر فنی درست است اما نیاز به صرفه‌جویی در هزینه و دریافت بیشتر با هزینه کمتر را دارد، حتی اگر یک پنی از ۱ پوند کمتر یا یک پوند از ۱۰۰۰ پوند کمتر باشد. با احساس اینکه “کمتر پرداخت می‌کنند”، تمایل بیشتری به خرید خواهند داشت.
محدودیت‌های زمانی مصنوعی
اگر در چند ماه گذشته به مراکز خرده فروشی مراجعه کرده باشید، احتمالا جمله «حراج فقط تا آخر امروز!» را دیده‌اید. جالب است که این حراج‌های یک‌روزه تقریبا هر آخر هفته اتفاق می‌افتند.
جملاتی از این دست به عنوان محدودیت‌های زمانی مصنوعی شناخته می‌شوند. فروشگاه‌ها این محدودیت‌ها را در فروش خود ایجاد می‌کنند زیرا به عنوان کاتالیزوری برای مصرف‌کنندگان عمل می‌کنند. اگر مشتریان بالقوه معتقد باشند که حراج فقط موقتی است، به احتمال زیاد امروز بیش از هفته آینده خرید می‌کنند. مصرف‌کنندگان می‌ترسند چنین معامله خوبی را از دست بدهند، بنابراین برای جلوگیری از این احساس پشیمانی یا از دست دادن، خرید را انجام می‌دهند.
قیمت‌گذاری معتبر
این زمانی است که کالاها برای نشان دادن کیفیت، به رقم‌های بالا قیمت‌گذاری می‌شوند.
همه ما می‌خواهیم کمتر پول بپردازیم اما در نگاه اول، هرچه قیمت بالاتر باشد، فکر می‌کنیم که بیشتر ارزش پولمان را دارد. در بازار کالاهای لوکس این ایده حتی بهتر عمل می‌کند. اگر کالایی لوکس، ارزان‌قیمت در نظر گرفته شود مردم به آن اعتماد نمی‌کنند.
یکی بخر، یکی ببر
معامله «یکی بخر، یکی ببر» اکثر مصرف‌کنندگان را گول می‌زند. چرا وقتی می‌توانید کالایی بخرید و کالای دیگری را رایگان دریافت کنید، این کار را انجام ندهید؟ حتی اگر قیمت اولیه آن کالا افزایش یافته باشد تا هزینه ارائه یک کالای رایگان دیگر را پوشش دهد.
خرید عمده
خرید عمده از نظر هزینه ارزان‌تر خواهد بود. اما افرادی که درآمد کمی دارند، برای انجام این کار پول ندارند، بنابراین آن‌ها ترجیح می‌دهند تک کالاها را با قیمت ۱ پوند / ۱ دلار خریداری کنند و پولشان را برای کارهای دیگر پس‌انداز کنند. این به عنوان “مالیات ضعیف” شناخته می‌شود.
تطبیق قیمت
“اگر در جاهای دیگر ارزان‌تر پیدا کنید، به آن قیمت خواهیم فروخت!” احتمالا این عبارت را قبلا شنیده‌اید، اما هیچ‌کس زحمت اینکه در جای دیگر قیمت را پرس و جو کند و دوباره به نقطه‌ی اول بازگردد را به خود نمی‌دهد.
قیمت لنگری
لنگر دادن قیمت زمانی است که یک خرده فروش یک نقطه قیمت یا “لنگر” ایجاد می‌کند تا مصرف‌کنندگان بدانند که ارزش آن کالا چیست. سپس، وقتی قیمت را کاهش داده و به آن‌ها نشان می‌دهند، مشتریان می‌توانند میزان پول خرج‌نشده را ببینند.
یک ترفند بزرگ‌تر این است که قبل از تخفیف قیمت لنگر را افزایش دهند.
فرض کنید یک شکلات ۱ پوند است. خرده فروش ۵۰٪ تخفیف ارائه می‌دهد، بنابراین اکنون ۵۰ پنی است. پس از انجام این کار، قیمت لنگر تا ۱٫۵۰ پوند افزایش می‌یابد. تخفیف باعث می‌شود شکلات ۷۵ پنی شود. در نتیجه شما فکر می‌کنید ۵۰٪ پس‌انداز کرده‌اید در حالی که فقط ۲۵٪ از قیمت لنگر اصلی صرفه‌جویی کرده‌اید.
ظاهر قیمت
طراحی قیمت‌های شما همچنین می‌تواند تأثیر بسزایی در درک مشتری از ارزش محصول شما داشته باشد. دفعه دیگر که به یک رستوران شیک می‌روید، به قیمت‌ها نگاه کنید. به احتمال زیاد آن‌ها با قلم کوچکتر نوشته شده‌اند و در پایان صفرهای اضافی نخواهند داشت. آن‌ها به جای “۱۹٫۰۰ دلار”، “۱۹” می‌نویسند.
یک دلیل برای این نوع طراحی وجود دارد. به نظر می‌رسد قیمت‌های طولانی‌تر برای مصرف‌کنندگان گران‌تر از قیمت‌های کوتاه است، حتی اگر نشان‌دهنده همان رقم باشد. این به این دلیل است که ناخودآگاه، خواندن قیمت‌های طولانی‌تر به زمان بیشتری نیاز دارد.
مزایا و معایب روانشناسی قیمت‌گذاری
نکات مثبت و منفی روانشناسی قیمت‌گذاری عبارت‌اند از:
مزایا:
- فروشنده درآمد بیشتری کسب می‌کند.
- بازگشت سرمایه بالاتر
- حذف رقابت با قیمت‌های “بی‌نظیر”
- اثبات ارزش
- شهرت پیدا کردن به قیمت‌های پایین می‌تواند به شناخته شدن برند کمک کند.
- شفافیت
