فروش بیشتر به مشتریان فعلی (Upselling و Cross-selling)

یکی از بهترین و آسان‌ترین راه‌ها برای افزایش درآمد و سودآوری، این است که کالاهای بیشتری را به مشتریان فعلی خود بفروشید. بسیاری از مشتریان تنها، در مورد کالاهای خریداری شده از شما، اطلاع دارند. به آسانی به مشتریان خود در مورد کالاهای متفاوت در محدوده کاری خود، توضیح دهید.

فروش کالاهای مشابه و فروش بیشتر، مفاهیم به هم مرتبط هستند. به خریدهای قبلی مشتریان خود نگاهی بیندازید و به آنها کالاها و خدمات مرتبط و مفید دیگر را پیشنهاد دهید. مشتریان، این رفتار را مراقبت خوب از مشتری می‌دانند تا یک فروش سرزده و تصادفی.

زمان‌سنجی، موضوع اصلی است. در صورت امکان و درصورت آمادگی مشتریان برای خرید، روی فروش کالاهای مشابه و فروش بیشتر تمرکز کنید. ارائه پیشنهاد ارتقا، معامله‌های ویژه و هدایای رایگان (برای مثال دو یا سه خرید)، بهترین روش است تا مشتریان را به هزینه بیشتر، متقاعد کنید.

چگونه به مشتریان فعلی نزدیک شویم؟

هرگز اهمیت مشتریان راضی فعلی را فراموش نکنید. فروش کالا به آنها هزینه کمتری نسبت به مشتریان جدید دارد. هم‌چنین، آنها مشتریان وفاداری هستند، کارهای درست و نادرست شما را گوشزد می‌کنند، شما را به دوستان خود توصیه می‌کنند، نسبت به مشتریان جدید، حساسیت آنها به قیمت کمتر است.

روش فروش به مشتریان فعلی در برابر نزدیکی به مشتریان جدید، کاملا متفاوت است. نیازی به بیان اعتبار، مهارت یا کیفیت خدمات خود ندارید. تاکنون مشتری متقاعد شده است. در حقیقت، او از شما معرفی کالا یا خدمات مفید دیگر را می‌خواهد؛ پس باید نیازهای آنها را کشف کنید و مراقبت رضایت آ‌ها باشید.

روش فروش شما، رابطه متقابل خوب شما را نشان می‌دهد. به صجبت‌های مشتریان خود گوش کنید و به آن‌ها اجاره دهید تا بازخورد خود را بیان کنند. همزمان با معرفی کالا به مشتریان، آنها از پیشنهاد شما قدردانی می‌کنند.

از دسترسی به هر مشتری بهره ببرید تا به آنها اثبات کنید که پیشنهادهای شما بخشی از فرایند مراقبت روزمره از مشتری است. می‌توانید با ارسال ایمیل یا خبرنامه به آنها، کالاها و پیشنهادات جدید خود را معرفی کنید. پس از یک فروش برقراری تماس، فرصت خوبی است تا کالاها و خدمات دیگر را به آنها پیشنهاد دهیم. در زمان موعد پرداخت هزینه یک کالا، می‌توانید به آنها یادآوری کنید. در زمان تائید یک سفارش یا ارسال کالا به مشتری، جزئیات کالاهای مورد علاقه آنها را هم بفرستید.

چگونه کالاهای مشابه بیشتری را بفروشیم؟

فروش کالاهای مشابه بیشتر، یک تکنیک فروش پا بر جایی است که به خوبی نتیجه می‌دهد. کالاهای مشابه برای یک داروساز در کنار مسواک، دهان شویه، نخ دندان و خمیر دندان قرار دارد. در وبسایت‌هایی مانند آمازون، توصیه‌ی محصولات مشابه یا مرتبط را در کنار هر محصولی که می‌خرید، پیدا می‌کنید.

پتانسیل فروش کالاهای بیشتر را با قرار دادن محصولات مرتبط در فروشگاه، وبسایت یا بروشور خود بیشینه کنید. در مورد عمق و تنوع پیشنهادات کسب و کار خود، به فروشندگان آموزش دهید. همزمان، از کارکنان آموزش‌دیده خود اطمینان داشته باشید که محصولات و کالاهای اضافی را به هر خرید مشتری، پیشنهاد می‌دهند.

ایجاد انگیزه می‌تواند بهترین روش برای افزایش فروش باشد. بسته‌بندی محصولات مرتبط در یک معامله، روش موثری‌ست. اگر یک قالیشویی را مدیریت می‌کنید، فراموش نکنید که به مشتریان خود، شستن پرده‌ها را هم یادآوری کنید.

هم‌چنین، می‌توانید از توصیه‌های دیگر مشتریان یا متخصصان، برای فروش کالاهای بیشتر خود استفاده کنید.

چگونه فروش بیشتری داشته باشیم؟

کسب مشتریانی که کالای گران قیمتی را بخرند، می‌تواند دشوار باشد. به هر حال با تشویق مشتریان به خرید بیشتر، می‌توانید فروش خود را افزایش دهید.

دو روش اصلی برای فروش بیشتر وجود دارد. اولین روش شامل درک عمیقی از نیازهای مشتریان است. روش دوم، بر مبنای ایجاد انگیزه و پاداش برای بیشتر هزینه‌کردن مشتریان است.

برای مثال، فروش یک ماشین را بررسی می‌کنیم. مشتری وارد می‌شود و در مورد مدل ماشین دلخواه خود اطمینان دارد. فروشنده از او سوالاتی می‌پرسد تا نیازهای او را کشف کند. سپس، مدل اصلی و مدل گران‌قیمت را (که خواسته‌های او را برآورده می‌کند) به او نشان می‌دهد. مشتری به ماشین گران قیمت تمایل دارد؛ اما در مورد قیمت آن نگران است. فروشنده تخفیف می‌دهد و معامله انجام می‌شود.

اگر بتوانید این دو روش را با هم ترکیب کنید، شانس خوبی برای افزایش فروش موفق دارید.