نحوه انجام تجزیه‌وتحلیل فروش (گام به گام با روش‌ها و معیارها)

اگر می‌خواهید ماه به ماه به اهداف فروش خود برسید، حدس و شهود به شما کمکی نخواهند کرد. شما به داده‌های واضح و دقیق نیاز دارید و برنامه مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) فروش شما باید تمام اطلاعات لازم در مورد معاملات بسته شده توسط نمایندگان را ضبط کند. برای بهبود اثربخشی فروش و تصمیم‌گیری آگاهانه با پشتوانه داده‌ها، باید تجزیه‌وتحلیل فروش را به طور منظم انجام دهید.

همانطور که در مقاله مشاهده خواهید کرد، تجزیه‌وتحلیل داده‌های فروش (Sales Analysis) اطلاعاتی در مورد استراتژی فروش، عملکرد تیم شما و موارد دیگر را فراهم می‌کند. این یک مزیت رقابتی است که باید با آن آشنا باشید.

تجزیه‌وتحلیل فروش چیست و چرا مهم است؟

تجزیه‌وتحلیل فروش، استخراج داده‌ها برای ارزیابی عملکرد تیم فروش به جهت دست‌یابی به اهداف را در نظر دارد. با توجه به این تعریف، این مقاله بینش‌هایی در مورد محصولات / خدمات با عملکرد بالا و حتی کم عملکرد، مشکلات فروش و فرصت‌های بازار، پیش‌بینی فروش و فعالیت‎‌های مربوط به تولید درآمد را ایجاد می‌کند.

تجزیه‌وتحلیل داده‌های فروش به صورت منظم، درک درستی از محصولاتی که مشتریان شما می‌خرند را فراهم می‌کند و به شما کمک خواهد کرد تا دلیل رفتار آن‌ها را به شکلی خاص تشخیص دهید. همچنین می‌توانید الگوهایی را در تبدیل‌های اصلی خود پیدا کرده و روند کار را ارتقا ببخشید. همه این جنبه‌ها شما را قادر می‌سازد روند فروش خود را بهینه کنید. چنین تجزیه‌وتحلیل مداوم فروش به تکرار استراتژی فروش شما کمک می‌کند تا بتوانید به رشد پایدار کسب‌وکار خود ادامه دهید.

اهمیت و مزایای تجزیه‌وتحلیل فروش

آیا می‌دانید کدام محصولات شرکت شما بهترین و بدترین محصول‌ها هستند؟ تجزیه‌وتحلیل داده‌های فروش گزارش‌های فروش را بررسی می‌کند تا عملکرد شرکت شما را در برابر اهداف آینده شما را ارزیابی کنند. دلایل این امر که باید تجزیه و تحلیل فروش را در عملیات فروش خود ادغام کنید، عبارتند از:

• تصمیمات غریزی را کنار می‌گذارید.

تجزیه‌وتحلیل موثر و منظم فروش نشان می‌دهد که چگونه برنامه فروش شما متوقف می‌شود و عملکرد هر نماینده فردی در تیم شما را در زمان واقعی اندازه می‌گیرد.

• سودآورترین مشتریان را پیدا می‌کنید.

نمایندگان فروش شما باید بیشتر وقت خود را صرف مشتریان راغب با کیفیت خرید بالا کنند که به شرکت ارزش افزوده می‌دهند. بنابراین شناسایی خصوصیات مشتریانی که بیشترین هزینه را برای محصولات شما خرج می‌کنند و به شرکت شما وفادار می‌مانند، بسیار ارزشمند است.

• از روند بازار آگاهی پیدا می‌کنید.

آیا شما در حال آماده‌سازی یک محصول جدید هستید؟ آیا در حال برنامه‌ریزی برای اقدامات آینده  از نظر ذخیره موجودی کالا، برنامه‌های گسترده و اصلاح روند ساخت می‌باشید؟ گزارش تجزیه‌وتحلیل فروش، فرصت‌ها و روندهای بازار را برای حمایت از این تلاش‌ها مشخص می‌کند.

• به مشتریان بهتر خدمات می‌دهید.

اگر بتوانید دلیل بسته شدن (یا حتی نشدن) معامله را تشخیص بدهید، می‌توانید مشتریان  را راضی نگه دارید و روابط عمیق‌تری ایجاد کنید. هنگامی که نیازهای آن‌ها را بهتر درک کردید و برند شما حسن نیت ایجاد کرد، می‌توانید فروش بالایی نیز داشته باشید و به کار با این مشتریان فعلی بپردازید.

• دامنه بازار خود را گسترش می‌دهید.

تجزیه‌وتحلیل و تفسیر داده‌های فروش، همچنین اطلاعات غیر مشتری‌های شما را جلب می‌کند. این اطلاعات برای شفاف‌سازی سطح فروش و شخصی‌سازی فعالیت‌های بازاریابی آینده شما برای یافتن مشتری‌های جدید بسیار ارزشمند است.

اکنون که در مورد انجام تجزیه‌وتحلیل فروش اطمینان پیدا کردید، اجازه دهید انواع روش‌های تجزیه‌وتحلیل فروش را بررسی کنیم.

۹ نوع روش تجزیه‌وتحلیل فروش

براساس اهداف فروش خود، می‌توانید برای دریافت بینش به انواع مختلف گزارش‌های تجزیه‌وتحلیل فروش مراجعه کنید. در اینجا ۹ روش تجزیه‌وتحلیل وجود دارد که خوب است درباره آن‌ها بدانید.

۱- تحلیل روند فروش

این نوع تجزیه‌وتحلیل فروش مربوط به یافتن الگوهایی در داده‌های فروش (چه در حال افزایش یا پایین آمدن) در یک بازه زمانی خاص است. روند تحلیل ممکن است برای یک محصول خاص یک هفته ادامه داشته باشد، در حالی که روند کلی ممکن است برای مدت بیشتری، با توجه به طیف وسیعی از محصولات، ادامه یابد.

به عنوان مثال، نمودار زیر نشان می‌دهد که یک شرکت افزایش “سفارشات حمل شده” و “فروش” را داشته است. با این حال، نسبت فروش در هر سفارش حمل شده در حال کاهش است، که شرکت ممکن است بخواهد آن را بررسی کند.

چرا تیم‌های فروش باید این مورد را اندازه‌گیری کنند:

 بگذارید اینگونه توضیح دهیم که تجزیه‌وتحلیل الگوی فروش یک روش آسان برای پیگیری پیشرفت در رسیدن به اهداف فروش شما است. در حالی که به طور همزمان از الگوهای فروش در محصولات خاص، مشتری یا جغرافیای خاص مطلع خواهید شد.

۲- تجزیه‌وتحلیل عملکرد فروش

اگر می‌خواهید میزان تأثیر استراتژی فروش و نحوه عملکرد تیم فروش خود را بسنجید، تجزیه‌وتحلیل عملکرد فروش مفید خواهد بود. این مهم می‌تواند شامل انجام یک تحلیل دقیق مالی بر اساس درآمد حاصل از فروش و نحوه دستیابی به اهداف فروش شما باشد.

نتیجه سخن

تجزیه‌وتحلیل منظم فروش، مسئولیت‌پذیری ایجاد می‌کند. بینش‌هایی راجع به مشتریان، ویژگی‌های نمایندگان فروش برتر و جنبه‌های دیگری را نشان می‌دهد که خط اصلی عملکرد سازمان شما را بهبود می‌بخشد. ما در این متن، انواع مختلف روش‌های تجزیه‌وتحلیل فروش را به شما نشان دادیم و یک استراتژی گام به گام برای انجام اولین تجزیه‌و‌تحلیل فروش را از نظر گذراندیم.