۵ اشتباه که اعتبار شما به عنوان فروشنده را زیر سوال می‌برد (از هاب‌اسپات)

در زمینه فروش، فروشنده های حرفه ای بسیار کم هستند . این روش، تفکر و رفتار خود فروشندگان است که تلاششان را درپایه رهاکرده و منجر می شوند که خریداران به جای اینکه آنها را حلال مشکلات و موجد ارزش تصورکنند، چیزی بیشتر از یک دست فروش و فروشنده کالا نبینند، بنابراین ما درک ناشایستی از آنها خواهیم داشت.

1. شیوه انفعالی

احتمالا رایج ترین و آسیب پذیر ترین قشر فروشندگانی میباشند که دیر به دیر به فرصت های فروش دست می یابند. مدیران فروش به اعضای تیمشان اجازه می دهند که زمان زیادی صرف فعالیت به شیوه انفعالی کنند. فروشندگان در انتظارهدایت هستند، منتظر مشتریان هستند که دستشان را بالا ببرند (یعنی خود مشتری ها بخواهند)، منتظر رسیدن فرصت های خوب و زیبا هستند. فروشندگان شیوه انفعالی اغلب آهسته به یک فرصت فروش جدید دست می یابند. در زمانی که آنها مشغول هستند، خریداران دور از مسیر هستند. معیارهای خرید تعیین شده است. حتی بدتر از این، فروشندگان انفعالی فروش را پشت خط به اتمام می رسانند

آنها اغلب در تلاش هستند که از فروشندگان کنشی رقیب جلو بزنند ( فروشندگان کنشی: کسانی که ابتدا خود وارد عمل می شوند) و قبل از اینکه خریدار شروع به خرید کند رابطه ای با او ایجاد می کنند که من آن را موقعیت A می نامم: نشستن در صندلی مشاور، آوردن ارزش، به اشتراک گذاری بینش و کمک به تعیین الزامات خریدار.

آیا شما می توانید ببینید که چرا  دیر به فرصت تبدیل از دست فروشی به فروشندگی در شرکت بازارگانی دست می یابید؟چقدر سخت است آن را به عنوان خالق ارزش و مشاوری برای مشتری های آینده ببینید؟ خیلی سخت

فروش دیرتر، خوردن گرد و غبار رقیبتان که از قبل رابطه داشته و یک صندلی در جلو میز بدست آورده چرا که او در فرصت های اولی بوده است، اصلا جالب نیست. در حقیقت، اگر رقیب شما این فرصت را با هدفمند کردن مشتری به وجود آورده باشد، ممکن است خیلی خوب باشد.

مگر اینکه  راه حل شما کاملا متفاوت تر و بهتر از رقیب باشد، من از اینکه بگویم این مورد به ندرت پیش می آِید، متنفر هستم اما بسیار دشوار است زمانی که دارای تاخیر هستید به عنوان یک مشاور و ایجاد کننده ارزش عمل کنید.

به طور معمول، بواسطه این موقعیت، برای بدست آوردن توجه خریداران، قیمت بسیار پایین داده می شود. و این یک بازی است که قطعا نمی خواهیم بازی کنیم.

2. بازاریابی محصول

نمک روی زخم پاشیدن است، پس از اینکه آنها به تدریج درگیر یک فرصت فروش بالقوه شدند، بسیاری از فروشندگان بیشتر با استفاده ازبازاریابی محصول یا راه حل خود، اثربخشی خود را کاهش می دهند. باز هم، این فروشندگان آموزش ندیده و یا ضعیف هستند که نمی دانند کدام بهتر است.

آنها زمان جلسه و ملاقات با مشتریان بالقوه محصول خودشان را کانون تمرکزمکالمه قرار می دهند. پیامدهای ایجاد قهرمان داستان چیست؟

این رویکرد ارتباطی – واضح و روشن – به مشتری این پیام را می دهد که فروشنده متمرکز بر خودش است، بیشتر از مسائل، نیازها و خواسته های مشتری، به آنچه که خودش می فروشد علاقمند است. این یک پیام واقعا وحشتناک برای ارسال است.

هنگامی که فروشندگان، گفتگو را به محصول یا خدمات خودشان سوق می دهند، غیرممکن است که به عنوان مدیران یا مشاوران مورد اعتماد شناخته شوند. این روش مثل روز روشن می سازد که فروشنده معتقد است که رابطه و فروش بر روی پیشنهاد او متمرکز است، و نه مشتری و نیازهای او.

به نظر می رسد که فروشنده بهتر است که مشتری را ترغیب کند که ویژگی های ارائه شده و قیمت آنها در یک صفحه گسترده  با ویژگی های رقبا و قیمت آنها مقایسه کند.

فروشنده ممکن است به خوبی آرم شرکت را نشان دهد با پوشیدن پیراهن گلفی که این کلمات کلیدی بر روی آن دوخته شده است: ما در رابطه با محصولمان مسئول هستیم

واضح بگویم: زمانی که شما محصول تان را تولید می کنید، فروشندگان کسانی هستند که آنها را به مشتریان ارائه داده و از خریداران می خواهند تا تصمیمشان را برای خرید قطعی کنند.

3. بیهوده بودن فروش تلفنی

وبلاگ های فروش مشهور و پست های LinkedIn از مقالاتی که ویژگی های نظریه های فروش کلان مانند فروش اجتماعی و فروش دانش فنی بیان می کنند، پر شده است. اما تعداد کمی از کارشناسان فروش در مورد چگونگی اجرای اصول روزمره، بنیادی، می نویسند.

صحبت کردن درباره ساختار فروش تلفنی ممکن است مهم باشد، اما هرگز خیلی نیاز نبوده است، خصوصا از آنجایی که مدیران فروش زمان کمتری را صرف آموزش افراد می کنند.در اینجا برخی از رایج ترین  اشتباهات در برقراری تماس های فروش ذکر می شود:

• فروشندگان بیش از حد صحبت می کنند و خیلی کمترگوش می دهند. زمانیکه به مسائل و مشکلات واقعی مشتری واقف نیستید، بسیار سخت است که به عنوان حلال حرفه ای مشکلات عمل کنید. همانطور که علاقه دارم تکرار می کنم: کشف قبل از ارائه – همیشه!
• فروشندگان باید از ایجاد جو که طرح خودشان هدف کمپین تبلیغاتی است دوری کنند که منجر می شود در اغلب اوقات حالت محافظه کارانه و حتی بد بینانه مشتری را تحریک می کند.
• چند لحظه وقت بگذارید تا گذشته یا فروش های تلفنی که با افراد داشتید، را در ذهن خود مرور کنید. آیا فروشندگان به عنوان مشاوران متخصص و ارائه دهندگان محصول هستند. آنها باید بیشتر صحبت کنند یا گوش کنند؟ آیا هدف آنها برای یادگیری بهبود شرایط مشتری یا انجام سریع تر یا بهتر ارائه می باشد؟
• و مهمتر از همه، اگر مشتری بودید، چطور و در چه صورتی فروشنده شخصی را به عنوان یک فروشنده خودخواه یا به عنوان یک خالق ارزش، مشاور و شریک تجاری قابل اعتماد می بینید. شما به عنوان یک کارشناس یا مشاور در جدول مشتری جایگاهی ندارید چرا که شما به عنوان یک فروشنده سیار گزینه مناسبی برای انجام تبلیغات ویا کمک به مشتری خود برای رفع چالش های کسب و کارشان نیستید.

4. دوری از ایرادگیری و اعتراض

برخی از فروشندگان زمانی که موقعیت و چشم اندازشان را در معرض تهدید و نگرانی قرار می دهند، مشکلات را نادیده می گیرند (سرشان را مثل کبک زیر برف می‌کنند)

رد بحث در مورد این نگرانی ها اجتناب ناپذیر است. برعکس انجام این کار به معنی از دست دادن مکرر فرصت های حل آنها است. اگر مشتری شما به جرئیات یا یک ویژگی خاص علاقه کمتری داشته باشد، سوالات تفحصی را بپرسید. شما ممکن است بگوئید: «اندیشه شما در رابطه با این [ویژگی] چیست؟» یا «چه چالش ها و مشکلاتی را برای این جنبه از معامله پیش بینی می کنید؟» نیز مفید است که بپرسید «آیا هیچ دلیلی برای خرید نکردن شما وجود دارد؟»

در هر صورت، نتیجه مثبت است.

5. انجام درخواست های مشتری؛ هر چه که باشد

مشتری می خواهد که من کاری انجام دهم و به او نشان دهم که بهترین هستم، من سریعترین هستم، من سازگار ترینم، من بهترین نگرش را دارم، من به دنبال دستورالعمل ها بهتر از هر کسی دیگری هستم، من دوست داشتنی هستم، من بهتر از هر کسی ارائه می دهم، و پیشنهاد خلاقانه تر و دقیق تر و کامل تری ارائه خواهم داد.

واقعیت تلخ این است که زمانی که فروشنده هر کاری را که مشتری می خواهد انجام می دهد، و بیشتر نگران محترم شمردن و دوست داشتن است، به جای اینکه درک خریدار از فروشنده را افزایش دهد آن را کاهش می دهد. اگرچه دور از عقل است اما واقعیت دارد. پس از آن بپرهیزید.