فروش
آیا هنوز مانند سال ۱۹۹۹ کسب و کار خود را معرفی می‌کنید؟
در سال‌های گذشته، تغییرات عمده‌ای در جهان بازاریابی و جهان فروش اتفاق افتاده است. حدس بزنید این تغییرات چه هستند؟ این دو جهان به هم متصل شده‌اند.
دیگر کالایی را مانند گذشته نمی‌خریم. دیگر تمایل نداریم که هدف بازاریابی یا فروش قرار بگیریم. به همین دلیل، «بازاریابی درون‌گرا» معرفی شد. در این روش از بازاریابی، مفهوم «رقیب فروش» برجسته شد.
بسیاری از ما روش بازاریابی یا راهکار فروش خود را تغییر داده‌ایم؛ اما هنوز روش «معرفی کسب و کار» ما به‌روز نشده است. بسیاری از ما هنوز مانند سال ۱۹۹۹ خود را معرفی می‌کنیم.
جهش کنید
همه‌ی ما در برابر تغییرات مقاومت می‌کنیم. بعضی از این تغییرات می‌توانند ترسناک باشند. پس اجازه رویارویی خود با آن را بدهید. همه‌ی ما می‌خواهیم در تغییرات خود برنده بشویم.
زمانی‌که با مشتری بالقوه خود ملاقات می‌کنید، همان جریانات همیشگی اتفاق می‌افتد. شما خواسته‌های مطلوب او را تغییر می‌دهید و با لپ‌تاپ خود سعی می‌کنید که کالای خود را معرفی‌کنید. اگر شخص دیگری در آن زمان وارد بشود، می‌تواند به لپ تاپ شما نگاه کند.
روش معرفی، جریان مکالمات را مشخص می‌کند. این روش مانند وقفه‌ای در بازاریابی محسوب می‌شود. همه متفق القول موافق هستند که این روش، روشی موثر در اجرای یک کسب و کار نیست. به همین دلیل هم در روش معرفی تغییراتی دادیم.
پس چگونه معرفی را جلو ببریم؟ این شانس را دارید که در زمان معرفی کالا، ۸۰ تا ۹۰ درصد سوالات احتمالی آنها را می‌دانید. هم‌چنین، محصولات و بازار خارجی خود را هم می‌شناسید. البته هر مشتری بالقوه می‌تواند سوالات متفاوتی را بپرسد. این، همان نکته شیادانه موضوع هست؛ ولی به شما فرصت ارزشمندی را می‌دهد.
سوالات در ابتدا مطرح می‌شوند
مهم‌ترین بخش در یک سخنرانی یا گفت‌و‌گو، این است که از مخاطبان خود بخواهیم در ابتدا سوالات خود را بیان کنند. زیرا در این مدل، می‌دانیم که آنها قصد دانستن چه چیزی را دارند؛ تا این که آنها فقط به آنچه که قصد بیان آن را داریم، گوش دهند. نکته مهم اینجاست. قبل از این که تاثیری عمیق را با معرفی خود در مخاطب ایجاد کنید؛ باید بدانید که آنها «در ابتدا» به چه چیزی علاقه دارند.
به همین‌دلیل هم، مفهوم «معرفی مکالمه‌ای» بیان می‌شود. منظور از بیان این مفهوم، این نیست که همیشه معرفی محاوره‌ای داشته باشید. این موضوع، در شرایط مختلف می‌تواند کاملا متفاوت باشد.
در گذشته، افراد از روش یکسانی در معرفی‌کردن کالا به گونه‌های متفاوت افراد استفاده می‌کردند. سپس، این روش به صورت یک مکالمه هسته‌ای داشتن و سپس شخصی‌سازی آن، تکامل پیدا کرد. در این روش، باید به مخاطبان در معرفی خود توجه کنیم و سپس جنبه‌های اضافی مرتبط را وارد روش معرفی کنیم.
معرفی مکالمه‌ای
«معرفی مکالمه‌ای»، یعنی ساختن یک مکالمه‌ی زیبا که همه‌ی محتوای موردنیاز در یک ملاقات را دارد (ممکن است در هر زمان، تنها از یک چهارم آن محتوا استفاده کنید) و البته محتوا باید کاملا انعطاف‌پذیر و قابل‌دسترسی باشد.
پس، ساختار یک معرفی مکالمه‌ای باید چگونه باشد؟
ممکن است با یک مکالمه شروع شود. وارد اتاق شوید، لپ تاب یا تبلت خود را روی میز بگذارید و شروع به صحبت کنید. این روش، آمیزه‌ای از گفت‌و‌گوی مکاشفه‌ای است تا اطلاعات مورد نیاز مشتری در ۳۰ دقیقه بعدی را کشف کنید و سپس در جستجوی روشی برای به چالش کشیدن روش مرسوم باشید. از محتوای آن مکالمه می‌توانید به دنبال بخش‌هایی از گفت‌و‌گو باشید تا نیاز هست آنها را به مشتری خود اثبات کنید.
نقطه پایانی
البته یادآوری کنیم که مانند فروشنده‌ها، باید نقطه پایانی (پایان معرفی، تقاضای عمل، پایان) را کنترل کنید. باید بدانید که در کجا نیاز هست تا مشتریان را به خود جلب کنید. قدرتمندترین نکته در مورد معرفی مکالمه‌ای این است که با روش طبیعی و جذابی آنها را به خود جلب کنید و این نکته برای هر مخاطبی در معرفی، متفاوت خواهد بود.
حال زمان آن است که همه‌چیز را عوض کنیم. اجازه ندهید که معرفی به سمت بحث و جدل کشیده شود. اطمینان داشته باشید که مکالمه، معرفی را کنترل می‌کند.
