نقش رفتار مصرف‌کننده در بازاریابی

رفتار مصرف کننده به مطالعه گرایش خرید مصرف کنندگان اشاره دارد. فردی که برای خرید می رود، لزوما به خرید محصولات مشخصی را بصورت ناگهانی و بی دلیل متوقف نمی کند. چندین مرحله وجود دارد که مصرف کننده طی می کند تا در نهایت محصولات در دسترس را از فروشگاه مربوطه خریداری کند. عوامل مختلفی چون عوامل فرهنگی، اجتماعی، شخصی یا روانشناختی بر تصمیم خرید افراد تأثیر می گذارد.

بازاریابان باید رفتار خرید مصرف کنندگان را درک کنند تا محصولاتشان به خوبی به فروش برسد. برای بازاریابان واقعا مهم است بدانند که چه چیزی مصرف کننده را برای خرید یک محصول خاص ترقیب میکند و چه چیزی او را از خرید باز می دارد.

چه مواردی را بازاریابان باید درک کنند؟

• روانشناسی مصرف کنندگان (آنچه آنها در مورد یک محصول خاص و نام تجاری آنها در کل احساس می‌کنند).
• چگونه مصرف کنندگان تحت تاثیر محیط اطراف خود، اعضای خانواده، دوستان، همکاران و غیره قرار می‌گیرند.

چه زمانی مصرف کننده فکر می‌کند که آماده خرید است؟

یک بازاریاب باید ابتدا مشتریان هدف خود را شناسایی کند و شیوه زندگی آنها، روانشناسی رفتار آنها، درآمد، توانایی های پرداخت هزینه ها، تصوراتی که در در ذهن خود دارند تا محصول مناسب را تشخیص دهند.

افرادی از گروه کم درآمد هرگز علاقه مند به خرید محصولات گران قیمت و لوکس نخواهند بود. آنها ابتدا نیازهای فیزیولوژیکی اولیه خود را مانند مواد غذایی، هوا، آب و غیره برآورده می کند. تلاش برای فروش مرسدس یا دیده بان رادو به کسی که توان مالی برآورده کردن نیازهای اولیه خود را ندارند، قطعا یک فاجعه خواهد بود.

K Kellogg’s K Special به سختی می تواند خریدارانی در گروه کم درآمد پیدا کند. در این بخش، افراد بیشتر علاقه مند به خرید میوه های تازه، سبزیجات، حبوبات و سایر الزاماتی هستند که برای زنده ماندن آنها ضروری است تا مصرف مکمل های بهداشتی.

واقعا برای فروشندگان ضروری است که نیازهای مصرف کنندگان را درک کنند. پیدا کردن آنچه که آنها در واقع دنبال آن هستند چگونه ممکن است؟

دو راه متفاوت وجود دارد که بازاریابان را قادر می سازد تا مصرف کنندگان خود را درک کنند.

• تحقیقات اولیه
• تحقیقات ثانویه

تحقیقات اولیه – تحقیقات اولیه به روش تحقیقاتی اشاره دارد که در آن بازاریابان به طور مستقیم با مصرف کنندگان ارتباط برقرار می کنند و به همان اندازه اطلاعات را جمع می کنند. اطلاعات به طور کلی از طریق نظرسنجی ها، پرسشنامه ها، فرم های بازخورد، مصاحبه ها و غیره جمع آوری می شود.

تحقیقات ثانویه – تحقیقات ثانویه اغلب با تکیه بر اطلاعاتی که توسط برخی افراد در بعضی از زمان ها جمع آوری شده اشاره دارد.

پس زمینه و وضعیت خانوادگی فرد نیز بر رفتار خرید خود تاثیر می گذارد.

آبمیوه های کنسرو شده در میان گروه های درآمد متوسط و بالاتر قرار دارند که افراد در مورد سلامت و تناسب اندامشان آگاه هستند.

همچنین مهم است که اطلاعات کامل را به کاربران نهایی ارائه دهیم. چیزی از آنها پنهان نماند. این اخلاقی نیست همه محصولات توتون و تنباکو با یک هشدار می آیند افراد باید با فواید و عوارض جانبی محصولات بطور دقیقا آشنا باشند.

مواردی که بازاریابان باید در نظر بگیرند:

• گروه سنی مصرف کنندگان
• موقعیت جغرافیایی
• سبک زندگی مصرف کنندگان
• وضعیت اجتماعی مصرف کنندگان

به عنوان یک مثال، طرح های پر جنب و جوش، رنگ های باشکوه می تواند در میان نوجوانان تاثیرگذار باشد، در حالی که افراد میانسال و سالخورده رنگ های ظریف و طرح های پیچیده را ترجیح می دهند.

بنابراین مطالعه رفتار مصرف‌کننده با توجه به آنچه که گفته شد جزو موارد بسیار مهمی است که کارشناسان بازاریابی باید به آن بپردازند.