فروش
فروش مشاوره‌ای (Consultative Selling) چیست و چه تکنیک‌هایی دارد؟
فروش مشاوره‌ای (Consultative Selling) زمانی اتفاق می‌افتد که فروشندگان با پرسیدن سوالاتی، روش تحقیق را انتخاب می‌کنند تا از سرنخ‌ها (Prospects) پاسخ‌های با کیفیتی بگیرند و نکات درد آن‌ها را دریابند تا بتوانند بهترین راه‌حل‌ها را به آن‌ها ارائه دهند.
در این روش، به فروشندگان یا کسب و کارها توصیه نمی‌شود که از خود تعریف کنند یا آنچه را که نیاز دارند به مشتریان بالقوه بگویند. کند و کاو و پیدا کردن نیازهای مصرف‌کننده و سپس آموزش به آن‌ها برای اینکه بتوانند تصمیمات خرید آگاهانه‌تری بگیرند، روش بهتری خواهد بود.
در مجموع، فروش مشاوره‌ای با ارائه راه‌حل مناسب برای مصرف‌کنندگان مناسب به کسب و کارها کمک می‌کند تا خدمات شخصی‌تری به مصرف‌کنندگان ارائه دهند.
در این مقاله، ما به دنیای فروش مشاوره‌ای پرداخته و درک خواهیم کرد که چگونه می‌توانید از آن برای ارائه خدمات سفارشی به مشتریان فعلی و همچنین مشتریان بالقوه استفاده کنید.
مقدمه‌ای بر فروش مشاوره‌ای
امروزه رقابت در اوج است. شرکت‌ها با عواقب ناشی از برنامه‌ریزی ضعیف کسب و کار روبرو هستند، کسب و کارها دچار ضرر شده و در آستانه ورشکستگی هستند. در این مرحله، فروش محصولات در بازار بسیار مهم است. این امر به برنامه‌ریزی استراتژیک نیاز دارد. این برنامه‌ریزی باید با در نظر گرفتن همه جوانب انجام شود.
فروش مشاوره‌ای به شما کمک می‌کند تا با ایجاد یک رابطه سازنده با مصرف‌کنندگان، این کار را انجام دهید. در این میان، توسعه روابط در اولویت است و هنگامی که تعامل لازم با مصرف‌کنندگان برقرار شود، استراتژی‌های فروش به اجرا در می‌آیند. بنابراین، مشاوره برای کمک به افزایش فروش شرکت و حفظ ارزش آن در بازار ضروری می‌شود.
تعریف فروش مشاوره‌ای
فروش مشاوره‌ای فرآیند ایجاد رابطه بین یک شرکت (شما) و مشتریان آن (سرنخ‌های فروش) از دیدگاه فلسفی است. اعتقاد بر این است که فروشنده‌ای که فروش مشاوره‌ای را از هر راه ممکن انجام می‌دهد، می‌تواند به سرنخ‌ها کمک کند تا به خوبی نقاط درد خود را پیدا کنند.
تمرین به دستیابی به دانش کافی درمورد نیازهای خریدار کمک کرده و درک متفاوتی از آن را ایجاد می‌کند. متعاقباً، برآوردن این نیازها با یک راه‌حل استاندارد آسان‌تر می‌شود.
فروش مشاوره‌ای عمدتا به معنای تمرکز بر مشتری، خواسته‌های وی و مهم‌ترین عوامل ترس آن‌ها قبل از اقدام به فروش محصول یا خدمات است. برای درک بهتر روش فروش مشاوره‌ای، باید بدانید که تفاوت آن با رویکرد فروش مبتنی بر محصول چیست.
تفاوت فروش مشاوره‌ای و فروش مبتنی بر محصول
در فروش مشاوره‌ای، مشتری و نیازهای او از همه چیز مهم‌تر است.
در مقابل، فروش مبتنی بر محصول که معمولاً به عنوان فروش معامله‌ای شناخته می‌شود، محصول را به عنوان اولویت در اختیار دارد. در این روش، فروشندگان بر ویژگی‌ها و مزایای محصول تمرکز می‌کنند که منجر به غفلت از نیاز مشتری می‌شود.
بنابراین، فروش مشاوره‌ای سودمندتر است زیرا ویژگی اصلی آن ایجاد روابط معنی‌دار با مشتریان است. این روش به شرکت کمک می‌کند تا خود را در صنعت فروش رقابتی حفظ کند. زیرا بدون روابط خاص، همیشه خطر از دست دادن مشتری وجود دارد.
اکنون بیایید نگاه دقیق‌تری به تفاوت‌های هر دو روش داشته باشیم:
- همانطور که در بالا بحث شد، فروش مبتنی بر محصول بر ویژگی‌های محصول تأکید دارد، در حالی که فروش مشاوره‌ای بر نیازهای مشتری تأکید می‌کند.
- قیمت و در دسترس بودن محصولات همچنان از جنبه‌های اصلی فروش مبتنی بر محصول است. اما قیمت در فروش مشاوره‌ای از ارزش کمتری برخوردار است.
- مشتری کالای تعریف‌شده را در فروش مبتنی بر محصول و ارزش آن را در فروش مشاوره‌ای تعیین می‌کند.
- یک فروشنده نیاز به انجام کار سخت در فروش مبتنی بر محصول دارد در حالی که کار هوشمندانه رویکرد فروشندگان در فروش مشاوره‌ای است.
همه این موارد تفاوت قابل مشاهده‌ای بین دو شکل فروش ایجاد می‌کنند و رشد و وضعیت شرکت را در بازار به طور قابل توجهی تحت تأثیر قرار می‌دهند.
اکنون زمان آن فرا رسیده است که تکنیک‌های مختلف فروش مشاوره‌ای را مرور کنیم:
تکنیک‌های فروش مشاوره‌ای
۱- انجام تحقیق
هنگام تلاش برای فروش محصول یا خدمات، تحقیقات نقش مهمی ایفا می‌کند. هنگام تحقیق باید به چند پارامتر توجه شود:
- دانش در مورد منافع مشتری ضروری است. این امر در هماهنگی نیازهای مشتری و ویژگی محصولات برای دستیابی به بهترین نتیجه ممکن کمک می‌کند.
- فروش مشاوره‌ای خواستار تعامل با سرنخ‌ها و نه فقط فروش محصولات است. بنابراین، هرچه یک فروشنده اطلاعات بیشتری در مورد مشتری داشته باشد، گفتگو آسان‌تر می‌شود.
- در مرحله بعدی، تحقیقات مناسب و کامل در مورد محصولات لازم است تا به مشتریان ثابت کند که چرا آن‌ها بر اساس داده‌ها و آمار به این محصولات احتیاج دارند.
- محصولاتی که مشتری باید در نظر داشته باشد باید به طور کامل بررسی شوند.
