استراتژی
قیمت‌گذاری نفوذی به چه معناست و چه مزایا و معایبی دارد؟
آیا تا به حال از خود پرسیده‌اید “قیمت‌گذاری نفوذی چیست؟” اگر چنین است، شما تنها نیستید. در این مقاله، ما قیمت‌گذاری نفوذی را تجزیه و تحلیل کرده و به شما کمک می‌کنیم تصمیم بگیرید که آیا این استراتژی مناسب شما و سازمانتان می‌باشد یا خیر.
قیمت‌گذاری نفوذی (Penetration Pricing) چیست؟
برای پاسخ به این سوال، ابتدا باید نفوذ در بازار را درک کنید. نفوذ در بازار زمانی رخ می‌دهد که یک شرکت محصول جدیدی را در بازاری عرضه کند که محصولات مشابه آن از قبل وجود دارد. از آنجا که در حال حاضر جایگزینی برای محصول موجود است، تیم‌های بازاریابی و قیمت‌گذاری باید خلاق باشند تا بفهمند چگونه می‌توانند محصول خود را برجسته کنند.
یک راه برای انجام این کار، استراتژی قیمت‌گذاری نفوذی یا استراتژی نفوذ قیمت است. استراتژی قیمت‌گذاری نفوذی به کسب و کارها اجازه می‌دهد با ارائه تخفیف در ارائه اولیه، مشتریان را به سمت محصول جدید جذب کنند. پس از ایجاد علاقه کافی و به دست آوردن سهم بازار، شرکت دوباره شروع به افزایش قیمت به سطح بازار می‌کند.
هدف از استراتژی قیمت‌گذاری نفوذی، معرفی محصول به مصرف‌کنندگان با ریسک پایین، جلب علاقه به محصول و ایجاد وفاداری به برند است؛ نه لزوما کسب سود. اهداف اصلی مرتبط با استراتژی قیمت‌گذاری نفوذ در بازار عبارتند از:
- جذب کاربران جدید
- آشنا کردن مصرف‌کنندگان با محصول
- تضعیف رهبران ثابت بازار
- ایجاد سهم بازار
این اهداف از طریق قیمت‌های پایین که پس از یک دوره معین دوباره افزایش می‌یابد، محقق می‌شوند. شرکت‌هایی که این استراتژی را به کار می‌گیرند، از یک نرم‌افزار نظارت بر قیمت برای ردیابی میانگین قیمت‌های بازار در مدت زمان معین استفاده کرده و سپس از این داده‌ها برای محاسبه قیمت مقدماتی خود استفاده می‌کنند.
تفاوت قیمت‌گذاری گزاف و قیمت‌گذاری نفوذی
قیمت‌گذاری نفوذی اغلب با قیمت‌گذاری گزاف (Price Skimming) اشتباه گرفته می‌شود، اما این دو استراتژی بسیار متفاوت هستند.
استراتژی نفوذ در بازار زمانی است که شرکت‌ها برای جذب کاربران به محصولات خود از حاشیه‌ها چشم‌پوشی می‌کنند. بیشتر زمانی استفاده می‌شود که یک شرکت یا محصول جدید وارد بازار شود یا زمانی که هدف اصلی جذب هرچه بیشتر کاربران است. از آنجا که حاشیه‌ها بسیار باریک هستند، قیمت‌گذاری نفوذی نسبت به قیمت‌گذاری گزاف انعطاف‌پذیری کمتری دارد.
از سوی دیگر، قیمت‌گذاری گزاف یک استراتژی است که توسط محصولات لوکس یا سایر اقلام رده بالا در رده‌های غیر ارتجاعی برای به حداکثر رساندن حاشیه استفاده می‌شود. به جای ارائه قیمت پایین برای یک محصول، شرکت‌هایی که از استراتژی قیمت‌گذاری گزاف استفاده می‌کنند، قیمت بالایی را برای محصولات خود تعیین کرده و برای حاشیه‌های بالا بهینه‌سازی می‌کنند.
قیمت‌گذاری گزاف اغلب توسط شرکت‌هایی با اعتبار و وفاداری بالا به برند یا محصولاتی که تفاوت قابل توجهی با رقبا ارائه می‌دهند، مورد استفاده قرار می‌گیرد. به همین دلیل است که شرکت‌هایی مانند اپل می‌توانند از قیمت نسبتاً بالایی برای محصولات جدید و نوآورانه برخوردار شوند.
مزایا و معایب قیمت‌گذاری نفوذی
هنگام تصمیم گیری در مورد استفاده از استراتژی قیمت‌گذاری نفوذی، مهم است که جوانب مثبت و منفی آن را بسنجید. در حالی که قیمت‌گذاری نفوذی یک رویکرد عالی برای حداکثر دیده شدن در بازار است، اما اگر این استراتژی را به خوبی اجرا نکنید، ممکن است به درک برند شما آسیب برساند.
مزایای قیمت‌گذاری نفوذی
چند نکته کلیدی وجود دارد که قیمت‌گذاری نفوذی را بسیار قدرتمند می‌کند.
۱- مشتریان جدید را با ریسک پایین به محصول شما معرفی می‌کند.
یکی از اهداف اصلی مرتبط با استراتژی قیمت‌گذاری نفوذ در بازار، ارتباط مصرف‌کنندگان با یک محصول یا خدمات جدید است. این یک راه عالی برای ورود به بازار جدید، جلب توجه به محصول شما و جلب فروش از همان ابتدا می‌باشد. این همچنین فرصتی برای جذب مشتریان به فروشگاه شما و افزایش پتانسیل فروش متقابل است.
۲- بر درک قیمت تأثیر می‌گذارد.
صرف نظر از این که آیا می‌خواهید به عنوان یک خرده‌فروش درجه یک یا گزینه‌ای با ارزش شناخته شوید، قیمت‌گذاری نفوذی همچنین یک راه عالی برای تأثیرگذاری بر درک قیمت محصول شما از همان ابتدا است. با کمپین‌های دقیق بازاریابی (و با استفاده از تاکتیک‌هایی مانند قیمت زوج و فرد، قیمت جذاب و سایر موارد)، می‌توانید تصویری در مورد ارزش محصول خود ایجاد و داستانی را بیان کنید که بر دیدگاه مصرف‌کننده در مورد برندتان تأثیر بگذارد.
۳- بازار را متزلزل می‌کند.
در صورت وجود رهبر ثابت، قیمت‌گذاری نفوذی راهی برای بازنگری در بازار نیز می‌باشد. در بسیاری از موارد، شرکت‌های ضعیف‌تر ممکن است وارد بازار جدیدی شوند و محصول جدیدی را با قیمت پایین بفروشند تا مشتریان را از محصول یا خدمات ثابت دور کنند.
معایب قیمت‌گذاری نفوذی
در حالی که قیمت‌گذاری نفوذی یک استراتژی عالی است، می‌تواند پر از ریسک نیز باشد. اگر ریسک‌های استراتژی را به طور فعال پیش‌بینی نکنید، ممکن است دچار مشکلات زیادی شوید.
جمع‌بندی
قیمت‌گذاری نفوذی راهی عالی برای ورود به بازار جدید و جلب توجه به محصول شما است. اما باید از دقت در اجرا اطمینان حاصل کنید. اگر قیمت‌گذاری نفوذی ضعیف انجام شود، می‌تواند به تصویر برند شما آسیب برساند و هیچ‌کس این را نمی‌خواهد.
