فروش
۱۰ سوال مهم که می‌توانید برای بهبود فرآیند فروش از خودتان بپرسید
اگر عنوان این مقاله جذبتان کرده است، احتمالاً مشتاق هستید که با بهبود فرآیند فروش، کارایی دپارتمان فروش خود را افزایش دهید. این یک نگرش خوب است.
می‌توانید از چک لیست سوالات زیر برای ارزیابی کارایی فرآیند فروش خود در برابر بهترین شیوه‌هایی که در طول سال‌ها آزمایش و اثبات شده‌اند، استفاده کنید.
۱۰ سوالی که فرآیند فروش شما را کارآمدتر می‌کنند
۱- آیا پروفایل خریدار ایده‌آل خود را تعریف کرده‌اید؟
بزرگ‌ترین قاتل کارایی فروش کسب‌وکارهای کوچک، عادت بسیار رایج تلاش برای فراهم آوردن همه چیز برای همه است. وقتی هر مشتری بالقوه به شدت متفاوت باشد، در نهایت هر رویکرد فروش متفاوت خواهد بود. داشتن چندین نوع خریدار ضرری ندارد، اما ساختن یک فرآیند فروش و ماشین بازاریابی که به خریداران کاملاً متفاوتی خدمت می‌کند، بسیار دشوار است. بنابراین همیشه تلاش‌های پیشگیرانه بازاریابی و فروش خود را در یک زمان متمرکز کنید.
هنگام تعریف شخصیت خریدار به این سؤالات توجه کنید:
- آیا سندی دارید که خریدار ایده‌آل شما را توصیف کند؟
- آیا ویژگی‌های خریدار ایده‌آل مانند اندازه شرکت و صنعت را تعریف کرده‌اید؟
- آیا سایر اطلاعات فیرموگرافیک که ممکن است برای خریدار معمولی شما منحصر به فرد باشد را در بر می‌گیرد؟
- اگر معاملات بزرگ‌تری را به شرکت‌های B2B می‌فروشید و هنگام فروش خدمات خود با چندین مخاطب تماس دارید، عناوین و دپارتمان‌های معمولی آن‌ها چیست؟
- چه چیز دیگری در مورد آن‌ها منحصر به فرد است؟ آیا آن‌ها معمولاً مرد یا زن، جوان یا مسن، مدیر یا مشارکت‌کنندگان فردی هستند؟
۲- آیا فرآیند فروش دارید؟
دومین اشتباه رایجی که دیده می‌شود، نداشتن فرآیند فروش است. هر کار فروش در نهایت کمی متفاوت می‌باشد. اما موارد مشابهی باید در بیشتر آن‌ها اتفاق بیفتد. آن مراحل مشابه را دریابید و یک فرآیند بسازید.
در اینجا چند سؤال وجود دارد که باید در هنگام ایجاد فرآیند در نظر بگیرید:
- آیا انواع تماس‌های فروش را که معمولاً در مراحل مختلف فرآیند خرید مشتری بالقوه دارید، تعریف کرده‌اید؟
- آیا فرآیند جستجویی برای دریافت مشتریان احتمالی از طریق تلفن دارید که شامل تحقیق در مورد آن‌ها با استفاده از ایمیل، پست صوتی و اجتماعی باشد؟
- آیا فرآیندی برای شناسایی اهداف و اولویت‌های آن‌ها دارید؟
- آیا فرآیندی برای اطمینان از اینکه می‌توانید به آن‌ها کمک کنید و نظر آن‌ها را برای خرید جلب نمایید، دارید؟
- آیا روش استانداردی (مانند ارائه، نمایش یا قرارداد) دارید که یک توافق معمولی را تعیین کند؟
- آیا فرآیندی برای خرید در جزئیات قرارداد دارید؟
- آیا فرآیندی برای کمک به مشتریان قبلی یا جدید برای استفاده از خدماتتان دارید؟
- آیا فرآیندی برای مدیریت حساب‌های موجود خود دارید؟
مراحل بالا برای اکثر شرکت‌ها مناسب هستند، اما ممکن است برای کسب و کار شما کافی نباشند. اگر در یک کسب و کار خدماتی هستید، ممکن است به یک فرآیند گام به گام برای ارائه خدمات، گزارش و بررسی نتایج با مشتریان، و همچنین تجدید و فروش مشتریان نیاز داشته باشید. اگر یک محصول فیزیکی را می‌فروشید، به فرآیندی برای تحویل و نصب نیاز دارید.
۳- آیا فرآیند فروش شما مستند است؟
برای مقیاس‌بندی فرآیند خود، باید اسناد واقعی ایجاد کنید که نحوه اجرای هر تماس در فرآیند فروش شما و همچنین آنچه قبل و بعد از آن اتفاق می‌افتد را توضیح دهد. آیا هنگام فروش حساب‌های جدید، سؤالاتی را که معمولاً می‌پرسید، زمان گفتن داستان‌ها و معیارهایی که برای انتقال یک معامله از مرحله‌ای به مرحله دیگر باید رعایت شوند، تعریف کرده‌اید؟
برای مدیریت این فرآیند از ویکی داخلی یا Google Docs استفاده کنید. Google Docs به ویژه مفید است زیرا دیگران می‌توانند وارد سیستم شوند، نظرات خود را بنویسند، ویرایش‌هایی را پیشنهاد دهند و سؤال بپرسند. این به شما امکان می‌دهد روند فروش خود را در طول زمان تغییر دهید.
چرا باید این کار را انجام دهید؟ تیم شما راه‌های بهتر و بیشتری را برای نزدیک شدن و جذب مشتریان کشف خواهد کرد و روند شما باید تغییر کند تا این پیشرفت‌ها را منعکس نماید. علاوه بر این، کمپین‌های بازاریابی، قابلیت‌های محصول و خدمات، و چشم‌‌انداز رقابتی شما نیز به احتمال زیاد تغییر می‌کنند. بنابراین، از اسناد مشترک استفاده کنید تا روند فروش خود را در زمان واقعی و بدون دردسر به اشتراک گذاشته و بهبود ببخشید.
بهترین فرآیندها نتیجه همکاری بین نمایندگان خط مقدم، مدیران و مشاور فروش است که تجربه اجرای یک روش فروش قوی در سناریوهای مختلف را دارد. از مشاوران فروش استفاده کنید زیرا آن‌ها تجربه کار با سایر شرکت‌ها و همچنین روش‌ها و چارچوب‌های فروش غیرقابل استفاده به طور گسترده را به همراه خواهند داشت. نمایندگان فروش خط مقدم را درگیر کنید تا بتوانند فرآیندها را آزمایش کنند و در حین اصلاح آن‌ها بازخورد ارائه نمایند. این همچنین پذیرش آن‌ها را تضمین می‌کند؛ اگر نمایندگان خط مقدم در ایجاد روند نقشی داشته باشند، احتمال بیشتری وجود دارد که آن را دنبال کنند. در نهایت، مطمئن شوید که مدیران فروش برای اطمینان از اجرای موثر فرآیند درگیر هستند.
۴- آیا راه کارآمدی برای شناسایی بهترین سرنخ‌ها دارید؟
شما پروفایل مشتری ایده‌آل خود را مشخص کرده‌اید. در مرحله بعد، شرکت‌هایی را شناسایی کنید که با آن مطابقت دارند و مخاطبینی را در آن شرکت‌هایی که با شخصیت خریدار شما مطابقت دارند پیدا کنید. در حالت ایده‌آل، شما مخاطبین مناسب را از طریق بازاریابی درون‌گرا جذب خواهید کرد. آن سرنخ‌ها را تا زمانی که با مشخصات خریدار ایده‌آل شما مطابقت پیدا کنند، اولویت‌بندی کنید.
جمع‌بندی
تقریباً همه کسب و کارها برای بقای خود به جریان ثابت حساب‌های جدید متکی هستند. شرکت‌هایی که بر جذب مشتری تسلط دارند، تصادفی به این سطح نرسیده‌اند. آن‌ها فرآیندی را بسیار هدفمند ایجاد کرده‌اند و دائماً خود را در مقابل همتایان و رقبا محک می‌زنند. تعهد آن‌ها به بهبود مستمر به آن‌ها کمک می‌کند تا مشتریان بیشتری به دست آورند و رقبا را از میان ببرند.
در حالی که فناوری فرآیند فروش را ایجاد نمی‌کند، مطمئناً نمایندگان را قادر می‌سازد تا به طور مؤثر چنین فرآیندی را دنبال کنند. همانطور که فرآیند خود را ایجاد می‌کنید، روی مشتری تمرکز نمایید، اما همچنین مراحلی را که هر نماینده برای انجام کار خود باید انجام دهد را در نظر بگیرید. وقتی نمایندگان کارآمدتر باشند، می‌توانند به افراد بیشتری کمک کنند.
