۵ دسته فروشندگان و راهکار هر دسته

فروشنده بهتر است به کمک یکی از این پنج روش، با مشتریان خود رفتار کند. در این مقاله، مشخصات آنها بیان شده است. با کدام روش، سقوط خواهید کرد؟ کدام روش، بهترین روش است؟

رابطه‌ساز:

• با همه‌ی افراد، همراه می‌شود.
• طرفداران مقتدری، برای خود در سازمان‌ها می‌سازد.
• در دادن زمان به دیگران، سخاوتمندانه است.

حلال مسائل انفعالی:

• جواب قابل اعتمادی می‌دهد.
• حل تمام مشکلات را تضمین می‌کند.
• بر جزئیات، متمرکز است.

فروشنده تنها:

• کمی تکرو هستند و از احساسات غریزی خود پیروی می‌کند.
• خیره‌سر هستند.
• به‌سختی، می‌توانند کنترل شوند.

سخت کوش:

• تمایل دارند تا مسیر طولانی را برای کار خود طی کند.
• به‌آسانی از عمل خود منصرف نمی‌شود.
• خودشان به خودشان انگیزه هستند.
• به بازخورد و توسعه در کار خود علاقه دارند.

مبارز:

• دید متفاوتی نسبت به جهان دارد.
• کسب و کار مشتری را درک می‌کند.
• عاشق مناظره هستند، اغلب «تنش مثبتی» را در مشتریان خود ایجاد می‌کند تا به آنها کمک کند که به بهترین نتیجه برسند.

دو سوال که باید پاسخ داده شوند

• شما کدام دسته از این افراد هستید؟
• کدام دسته، بهترین دسته است؟

بسیاری از فروشندگان، سازندگان رابطه هستند. ایده این است که فردی بهتر از شما، به احتمال زیاد از شما خرید می‌کند.

فروشندگان موفق، مبارز هستند. به‌عبارت دیگر، آنها تفکر مشتری را تحریک می‌کنند.

در حالی‌که اغلب، سازندگان رابطه خواهان موافقت با مشتری هستند تا رابطه خود را افزایش دهند؛ اغلب، مبارزان خواهان عدم موافقت هستند تا افراد را به بحث کردن تحریک کنند و کسب بهترین نتیجه را تضمین کنند.

در این‌جا، یک تفکر منطقی وجود دارد : همیشه مشتریان، آنچه را که برای آنان بهترین است، نمی‌شناسند. هنری فورد می‌گوید : «اگر از مشتریانم خواسته‌ی آنان را تقاضا کنم، آنها می‌گویند که سریع‌ترین اسب را می‌خواهند.»

برای این که آنها را وادار به تفکر کنید، بهتر است از جملات این‌چنینی استفاده کنید : «خوب، من هرگز به این موضوع، این گونه فکر نخواهم کرد.» زمانی‌که این موضوع اتفاق بیافتد، آنها شما را در نقش شخص صاحب ارزش افزوده می‌بینند و از شما بیشتر از آن را می‌خواهند. آنها دوباره از شما، کالای بیشتری را طلب می‌کنند و این کار، هم برای آنها عالی است و هم برای شما.