سرویس میزبانی ایر بی ان بی (Airbnb) با داشتن یک مدل کسب و کار منحصر به فرد که صنعت مهمان‌نوازی سنتی را شوکه کرده است، دسترسی بیشتر و مقرون به صرفه را برای مسافران سراسر جهان فراهم کرده و به آن‌ها اجازه می‌دهد “به هر کجا تعلق داشته باشند”.
استراتژی بازاریابی ایر بی ان بی بدون شک به این رشد چشمگیر کمک کرده است. با ارزش جهانی فوق العاده ۳۸ میلیارد دلاری، این شرکت از تاکتیک‌های دیجیتالی متعددی برای ایجاد تقاضا در بین مخاطبان هدف، تعامل با مشتریان و ایجاد وفاداری استفاده می‌کند. علاوه بر این، به طور ماهرانه بازاریابی آفلاین را برای تقویت تجربیات به یاد ماندنی کاربران به کار می‌گیرد. برای توضیح بیشتر این روش‌ها، در اینجا نگاهی دقیق به تکنیک‌های بازاریابی ایر بی ان بی خواهیم انداخت.
رویکرد بازاریابی ایر بی ان بی
ایر بی ان بی در سال ۲۰۰۸ تأسیس شد و اکنون بزرگترین سایت اجاره‌ای برای تعطیلات در جهان است و بیش از ۷ میلیون آگهی ملک را در بیش از ۲۲۰ کشور جهان به مهمانان ارائه می‌دهد. در حالی که مسافران در مقایسه با هتل‌ها از گزینه‌های اجاره کوتاه‌مدت بیشتری با نرخ‌های ارزان‌تر بهره‌مند می‌شوند، میزبان نیز با درآمدزایی از فضاهای موجود و حفظ درآمد حاصل از این گردشگری در جوامع خود از نظر مالی سود می‌برد.
رویکرد بازاریابی ایر بی ان بی بر ایجاد و حفظ یک جامعه قوی در بین کاربران متمرکز است و وفاداری طولانی‌مدت هر دو بخش مشتری (مهمان و میزبان) را هدف قرار می‌دهد. این برند برای جذب کاربران جدید، با استفاده از محتوای هیجان‌انگیز تقاضا ایجاد نموده و مشارکت‌های تأثیرگذار استراتژیک را برای افزایش تحویل دیجیتالی خود آغاز می‌کند. با این حال، ماهیت آفلاین صنعت مسافرت و گردشگری به این معنی است که خدمات اجاره خانه بستگی زیادی به تجربیات فیزیکی مثبت کاربران برای تقویت شهرت آن دارد. بنابراین، تکنیک‌های آفلاین نوآورانه نیز برای این منظور استفاده می‌شود.
مشخصات مشتری
مهمانان ایر بی ان بی هم زن و هم مرد و عمدتا بین ۲۵ تا ۴۴ ساله هستند. آن‌ها به عنوان مشارکت‌کنندگان فعال در اقتصاد “به اشتراک‌گذاری” همتا به همتا شناخته می‌شوند و انگیزه‌شان امکان لذت بردن از تعطیلات منحصر به فرد و همچنین تأمین نرخ‌های رقابتی می‌باشد. در واقع، آگهی‌های ایر بی ان بی بین ۶ تا ۱۸ درصد ارزان‌تر از هتل‌های ایالات متحده و اروپا است.
میزبان‌ها در بیشتر موارد زن با سهم ۵۶ ٪ هستند، در حالی که این رقم برای مردان ۴۴ ٪ است. زنان مسن بالای ۶۰ سال سریع‌ترین رشد جمعیتی میزبان خدمات را دارند و به طور مداوم بهترین میزبان در ایر بی ان بی در سراسر مناطق هستند. در نتیجه، میزبانان زن تقریباً ۳۲ میلیارد دلار از بدو تأسیس شرکت و متوسط درآمد ۱۸۵ دلار را برای هر مهمان در سال ۲۰۱۸ دریافت کرد‌ه‌اند.
این برند در تحقیقات بازار سرمایه‌گذاری می‌کند تا به طور مداوم جمعیت کاربران خود را توسعه داده و نیازهای متغیر آن‌ها را پوشش دهد. داده‌های قابل توجهی از طریق تحقیقات اولیه از طریق سایت و برنامه تلفن همراه ایر بی ان بی جمع‌آوری می‌شود و رفتار مشتری، ترجیحات، سن، جنسیت، موقعیت مکانی و موارد دیگر را ثبت می‌کند. این شرکت در طول تاریخ از تجزیه و تحلیل موفقیت‌آمیز این داده‌ها برای شناسایی بازارها، تصور دسته‌بندی‌های جدید ارائه شده و تنظیم استراتژی بازاریابی خود استفاده کرده است. تحقیقات ثانویه نیز برای نظارت بر تغییرات در صنعت گسترده‌تر مهمان‌نوازی و مسلح کردن شرکت به تجزیه و تحلیل رقابتی استفاده می‌شود.
ترکیب بازاریابی
با استفاده از بودجه سالانه بازاریابی چشمگیر تقریباً ۱ میلیارد دلاری، ایر بی ان بی سرمایه‌گذاری زیادی در بازاریابی دیجیتال انجام می‌دهد و بر اشتراک‌گذاری محتوای تأثیرگذار برای مخاطبان هدف خود از طریق کانال‌های مختلف تمرکز دارد. تبلیغات آفلاین این برند، که هدفش جلب توجه بیشتر به خدمات و جذب کاربران جدید است، استراتژی دقیق بازاریابی دیجیتال آن را تکمیل می‌کند.
بازاریابی محتوا
ایر بی ان بی از بازاریابی محتوا برای کمک به توسعه جامعه کاربری برند خود استفاده می‌کند. هدف اصلی این تاکتیک تقویت رابطه بین برند و مشتریان آن، ادامه تعاملات قبل، حین و بعد از معاملات و در نتیجه تأثیر بر وفاداری طولانی‌مدت است.
جمع‌بندی
ایر بی ان بی از زمان تاسیس خود در سال ۲۰۰۸ نوآوری چشمگیری را در صنعت گردشگری جهانی به ارمغان آورده و مفهوم اقامت سنتی و تجربه سفر را برای میلیون‌ها نفر در سراسر جهان تغییر داده است.
در حال حاضر با داشتن بیش از ۲ میلیون مهمان که در هر شب در یک ملک ایر بی ان بی اقامت دارند، راه این برند از طریق استراتژی بازاریابی دقیقش، به ویژه توانایی آن برای پرورش جامعه‌ای از مهمانان و میزبانان از طریق بازاریابی دیجیتالی هوشمندانه، هموار شده است.
با وجود پایه و اساس دیجیتالی، بودجه عظیم تبلیغات این برند صرف بازاریابی پراکنده آفلاین در فضای باز و همچنین ارائه کمپین‌های اصلی آن در رسانه‌های مختلف می‌شود که موفقیت باورنکردنی را نیز برای آن رقم زده است.
