فروشمدیریت افراد
مربیگری فروش یا کوچینگ فروش چیست و چگونه انجام می‌شود؟
وظیفه مدیر فروش این است که هر یک از نمایندگان تیم خود را به یک مربی فروش (Sales Coach) تبدیل کند. مدیر فروش به آنها کمک می‌کند مهارت‌های خود را افزایش دهند و عملکرد خود را بهبود بخشند. اما از زمانی که جهان به طور غیرمنتظره به کار از راه دور روی آورد، این مسئله از اهمیت بیشتری برخوردار شد.
در حقیقت، یک مطالعه توسط گارتنر در اوایل سال ۲۰۲۱ نشان داد که ۹۳% از فعالیت‌های مربوط به فروش، با چالش‌های جدید در دنیای مجازی دست و پنجه نرم می‌کنند. اما مهم‌تر از همه، ۶۶٪ از این چالش‌ها داخلی است. به عبارت دیگر، برای اینکه نمایندگان فروش بهترین عملکرد خود را داشته باشند، مدیران فروش باید تبدیل به مربیان بهتری شوند. از این رو، در متن حاضر قصد داریم تا این مهم را بررسی نماییم.
مربیگری فروش (Sales Coaching) چیست؟
مربیگری فروش، آموزش و مساعدت فردی است که مدیران فروش به نمایندگان خود می‌دهند. مربیگری شامل این موارد است:
- توانایی مکالمه دو طرفه با نمایندگان فروش
- بررسی میزان جذب مشتری و معاملات با نمایندگان فروش
- تجزیه‌وتحلیل تماس‌های آنها
- کمک به آنها در تقویت مهارت‌های فردی و گروهی
مربیگری شامل توانایی برقراری یک ارتباط دو جانبه است. منظور توانایی برگزاری جلسات برنامه‌ریزی شده بین شما به عنوان مدیر و هر یک از نمایندگان فروش شما به طور جداگانه، است. این زمان مربیگری فردی به شما امکان می‌دهد انگیزه‌های اصلی هر نماینده را جستجو کرده، مهارت‌های آنها را به صورت فردی بسازید و به آنها در پیشرفت حرفه خود، کمک کنید.
در مقابل، آموزش فروش مربوط به زمانی است که شما برای ایجاد مهارت‌های تیم خود به عنوان یک کل، تمرین اسکریپت‌های جدید یا مکالمه درست، آزمایش و اندازه‌گیری روش‌های جدید یا تعریف مجدد فرایند فروش را اختصاص می‌دهید.
به طور خلاصه، آموزش فروش زمانی است که شما برای آموزش کل استراتژی‌های فروش ویژه تیم خود صرف می‌کنید. مربیگری فروش، زمانی رخ می‌دهد که شما برای نشان دادن نحوه استفاده از این استراتژی‌ها در روند روزمره به هر نماینده، زمان خاصی را اختصاص می‌دهید.
چرا مربیگری فروش مهم است؟
مربیگری فروش تفاوت بین تیم فروش موفق و با عملکرد بالا و تیمی را که نمی‌تواند به طور مداوم به سهمیه برسد، مشخص می‌کند. مدیران فروش که از نظر استراتژیک به کمک نمایندگان فروش خود می‌پردازند، مهارت‌های بنیادی ایجاد خواهند کرد که منجر به بهره‌وری بهتر، عملکرد بالاتر و افزایش نرخ برنده و حفظ مجدد مشتری شود.
مربیگری فروش راهی است که شما می‌توانید بسته به نیازهای خاص، شرایط و انگیزه‌های هر یک از نمایندگان فروش را به صورت جداگانه پیدا کرده و متناسب با آنها رفتار کنید. این روش فردی در صورتی ضروری است که بخواهید، مهارت‌های فروش مجریان میانی خود را افزایش داده و بهترین بازیکنان را در تیم خود حفظ کنید.
اهداف اصلی مربیگری فروش
مربیگری فراتر از این است که فقط به نمایندگان فروش خود بگویید که چه کاری انجام دهند. برخی از اهداف اصلی مربیان فروش خوب در اینجا ذکر شده است:
مهارت‌های فروش در سراسر تیم را بهبود ببخشید:
بازار، روند فروش و خط تولید شما منحصر به تجارت شماست. بنابراین، مربیگری فردی به شما کمک می‌کند تا مهارت‌های بنیادی را در سراسر تیم خود بر اساس بهترین روش‌ها برای بهبود روند خود ایجاد کنید.
برای عملکرد بهتر انگیزه‌های فروش را ایجاد انگیزه کنید:
یافتن انگیزه‌های مناسب برای هر نماینده مهم است. همچنین ایجاد مسئولیت با پاداش دادن به آنها برای عملکرد بهتر به روشی که ترجیح می‌دهند.
مسائل کوچک را قبل از اینکه به مشکلات بزرگی تبدیل شوند، مدیریت کنید:
مربیگری در معاملات موجود در خط فروش فعلی هر نماینده، به شما امکان می‌دهد قبل از تأثیر منفی روی این روند، عملکرد هر نماینده را در مراحل مختلف ببینید و نقاط ضعف یا گلوگاه‌ها را تشخیص دهید.
نمایندگان را برای رشد در حرفه فروش خود فعال کنید:
اهمیت به نمایندگان فروش، به آنها کمک می‌کند تا به صورت فردی رشد کنند و مهارت‌های لازم برای رسیدن به اهداف شغلی خود را در آینده ایجاد کنند.
تقویت آموزش:
۸۰٪ آموزش فروش در مدت ۳ ماه اول فراموش می‌شود. به همین دلیل استفاده از مربیگری منظم و منفرد برای تقویت این ایده‌ها و روش‌ها ضروری است.
مزایای اجرای مربیگری فروش موثر با تیم شما
نرخ فروش بالاتر:
CSO Insights دریافت که مربیگری فروش ساختار یافته، می‌تواند نرخ موفقیت در روند فروش را ۲۸٪ افزایش دهد.
ماندگاری بهتر در نمایندگان:
توجهات شخصی باعث می‌شود که نماینده شما در کار خود قدردانی و به چالش کشیده شود. به همین دلیل است که اگر نماینده خود را در فروش تنها بگذارید، ۶۰٪ از فروشندگان احتمالا این کار را ترک می‌کنند.
هرچه فروشندگان شما موثرتر باشند، رفتار بهتری با مشتریان خواهند داشت و آنها خوشحال‌تر خواهند بود.
فرهنگ و روحیه تیمی بهبود یافته:
همانطور که نماینده‌های شما مهارت‌های خود را بهبود می‌بخشند و نتایج آن را می‌بینند، انگیزه آنها برای ادامه کار سخت برای تیم شما، بیشتر خواهد شد.
عملکرد بالاتر در کل تیم:
گارتنر دریافت که مربیگری موثر در فروش می‌تواند عملکرد فروش را ۸٪ افزایش دهد. طبق گفته گروه RAIN، شرکت‌هایی که در سیستم مربیگری به خوبی طراحی شده‌اند، با ۴۰٪ افزایش در فعالیت فروش، منجر به تولید، بالا بردن میانگین معاملات و وفاداری مشتری خواهند شد.
رشد سریع‌تر در کل شرکت:
شرکت‌هایی که به طور مداوم در حال کار با مربیان فروش باشند، به طور متوسط ۱۶٪ رشد سالانه درآمد بیشتری را مشاهده خواهند کرد.
نتیجه سخن
شک نداشته باشید که هر میزان زمان، انرژی و هزینه‌ای که شما برای مربیگری به جهت بهبود فعالیت نمایندگان فروش خود سرمایه‌گذاری می‌کنید، با بازگشت سرمایه مواجه خواهد شد. البته به شرطی که به درستی این کار را انجام دهید. مربیگری در تیم فروش شما به طور موثر به سازگاری، حوصله و یک استراتژی کاملا محکم نیاز دارد تا از آن به درستی استفاده شود. این سه ماده اولیه، دستورالعمل یک تیم فروش غیرقابل توقف را تشکیل می‌دهد.
