شاخص‌های کلیدی عملکرد یا همان KPI فروش ساده‌ترین راه برای ردیابی عملکرد فروش شما برای اطمینان از عملکرد استراتژی فروش شرکت شما است. حال KPI فروش چیست و چگونه می‌تواند به شما کمک کند؟ و شاید مهمترین سوال این باشد که کدام یک از این شاخص‌های کلیدی عملکرد را باید کنترل کنید؟
در این مقاله، همه مواردی را که باید در مورد KPI فروش بدانید بررسی خواهیم کرد و به ۱۰ مورد از بهترین KPI که امروز می‌توانید دنبال کنید، نگاهی خواهیم انداخت. ما همچنین ساده‌ترین راه برای کنترل KPIها را برای فروش موفق، شرح خواهیم داد.
شاخص‌های اصلی عملکرد (KPI) کدامند؟
KPI مخفف Key Performance Indicator است. شاخص‌های کلیدی عملکرد به کسب و کارها و تیم‌ها کمک می‌کنند تا پیشرفت خود را در جهت اهدافشان تجسم کنند. به عنوان مثال، یک شاخص عملکرد واقع گرایانه، می‌تواند تعداد مشتریانی باشد که به دست آورده‌اید. این اطلاعات به شما کمک می‌کند تا بدانید که آیا شما به مشتریان خود آنچه را که می‌خواهند می‌دهید یا نه.
KPI در فروش چیست؟
KPIهای فروش شاخص‌های برجسته‌ای هستند که به یک رهبر فروش، مدیر فروش و تیم فروش کمک می‌کنند تا میزان پیشرفت خود را در رسیدن به اهداف فروش و اهداف سازمانی تعیین کنند. یک سازمان فروش موفق به داده‌های فروش صحیح دسترسی دارد. با استفاده از KPI، بخش فروش شما می‌تواند:
- پیشرفت خود را در دستیابی به اهداف پیگیری کند.
- قیف فروش خود را بهینه کند.
- بهبود جریان درآمد را عملی کند.
۱۰ KPI برتر فروش برای کنترل کردن عملکرد
برای کمک به شما در یافتن KPI مناسب برای سازمان خود، در اینجا ۱۰ تا از بهترین KPIها برای فروش آورده شده است. برای جامع‌تر کردن این مسئله، ما KPIها را در چهار دسته مختلف سازماندهی کرده‌ایم:
دسته اول: KPIهای مربوط به عملکرد تیمی
دسته دوم: KPI هدایت‌کننده
دسته سوم: KPI رشد
دسته چهارم: KPI مشتری
بیایید نگاهی عمیق به همه این KPIهای فروش بیندازیم.
دسته اول: عملکرد تیمی
KPI عملکرد تیم، میزان کارایی تیم فروش شما و کمک هر یک از اعضای تیم به برنامه کلی فروش شما را دنبال می‌کند. این شاخص‌ها عبارتند از:
هدف فروش (Sales target)
این KPI درآمد/بازده فروش فعلی شرکت شما را اندازه‌گیری کرده و آن را با هدفی که در ابتدای سال/فصل، تصمیم گرفتید به آن دست پیدا کرده‌اید، مقایسه می‌کند. هدف می‌تواند به عنوان یک مقدار پولی، حجم فروش یا تعداد حساب‌های جدید تعیین شود. نظارت بر عملکرد فروش خود در برابر اهداف نیز مهم است زیرا فرهنگ کاری مبتنی بر داده را ایجاد می‌کند.
اما شما بدون کارمندان داده‌محور نمی‌توانید فرهنگ داده محور داشته باشید. به همین دلیل است که شما باید اهداف فروش را برای کل تیم خود قابل مشاهده کنید. با آموزش اعضای تیم برای تفسیر نمودارها و سایر داده‌ها، آنها در نهایت می‌توانند عملکرد خود را بسنجند.
فروش به ازای هر فروشنده (Sales per rep)
این KPI میزان فروش در هر واحد فروش را اندازه‌گیری می‌کند. این شاخص به تیم‌ها کمک می‌کند اهداف شخصی متناسب با اهداف سازمانی تعیین کنند. با این حال، مهم نیست که یک فرهنگ کار فوق رقابتی ایجاد کنید. چرا؟ زیرا که نمایندگان فروش شما بخشی از یک تیم هستند و شما نمی‌خواهید آنها اینگونه نسبت به هم واکنش نشان دهند.
طول چرخه فروش (Sales cycle length)
این KPI میانگین طول چرخه فروش تیم شما را ارزیابی می‌کند. فرآیند چرخه فروش مجموعه‌ای از مراحل است که یک فروشنده برای بستن امتیاز خود طی می‌کند. طول چرخه فروش زمانی است که بین اولین مکالمه با مشتری تا لحظه بستن معامله وجود دارد.
اگر شرکت شما فروش B2B انجام دهد، چرخه فروش شما طولانی‌تر از شرکت‌های B2C خواهد بود. با این حال، این بدان معنی نیست که طول دوره فروش کوتاه‌تر همیشه بهتر است. همچنین باید مدت طولانی پس از بسته شدن معامله، نرخ ریزش مشتری را اندازه بگیرید.
چرا این شاخص مهم است؟ بگذارید بگوییم شما یک نماینده فروش دارید که با سرعت مافوق صوت معاملات خود را می‌بندد (طول چرخه فروش کوتاه)، اما داده‌ها نشان می‌دهد که این مشتریان پس از چند ماه دیگر تعاملی با شما نداشته‌اند.
از طرف دیگر، شما ممکن است نماینده‌ای داشته باشید که برای بستن معاملات مدت زمان زیادی را لازم دارد. اما مشتریان همچنان ماه‌ها پس از فروش نیز به شما وفادار هستند. این بدان معنی است که داشتن یک دوره چرخه فروش طولانی‌تر ممکن است نتایج بهتری داشته باشد و موفقیت در فروش طولانی‌مدت را نسبت به معاملات سریع داشته باشید.
دسته دوم: KPI مشتری راغب (Lead یا سرنخ فروش)
KPIهای لید میزان تلاش شما برای فروش و جذب را موثر می‌دانند:
نرخ باز کردن ایمیل (Email open rate)
KPI نرخ باز کردن ایمیل، اساسا تعداد ایمیل‌هایی را که باز می‌شوند را دنبال می‌کند. این داده‌ها به تیم فروش شما این بینش را می‌دهند که مشترکان و مشتریان شما چگونه به ایمیل‌های شما پاسخ می‌دهند. برای اطمینان از اینکه واقعا آنها کار می کنند یا خیر، از این داده‌ها برای تغییر دادن تبلیغات ایمیل خود استفاده کنید.
ایجاد سرنخ‌های جدید فروش (New leads and opportunities)
این KPI به شما ایده می‌دهد که هر فروشنده چگونه در آوردن درآمد به شرکت شما سهیم است. این سنجش میزان هدایت‌ها و فرصت‌های جدیدی را به همراه دارد که هر یک از آن افراد مسئول آن بوده‌اند.
با به اشتراک گذاشتن این داده‌ها در کنار تکرارهای فروش خود، افراد می‌توانند عملکرد خود را با سایر اعضای تیم مقایسه کنند. یک بار دیگر تاکید کنیم که مهم است که شما جو سازمانی را ایجاد نکنید که فقط بر روی رقابت متمرکز باشد.
دسته سوم: KPI رشد
KPI رشد، تعداد فرصت‌ها یا چشم‌اندازهای فروش را به مشتری جدید تبدیل می‌کند:
نرخ تبدیل (Average conversion rate)
متوسط نرخ تبدیل مدت زمانی را که منجر به تبدیل افراد عادی به مشتریان ما می‌شود، اندازه می‌گیرد. میانگین نرخ تبدیل همچنین به شما می‌گوید که قیف فروش شما چقدر مفید است و آیا در مسیر درستی برای رسیدن به هر هدف فروش هستید یا نه. اگر نرخ تبدیل شما در مرکزیت اهداف باشد، خطوط فروش شما نیز احتمالا در مسیر درست است.
شما همچنین باید دریابید که در واقع چه تعداد از مشتریان، منجر به فرصت‌های واجد شرایط و تبدیل به مشتریان ماندگار می‌شوند. با این کار می‌توانید بفهمید که آیا نوع صحیح لیدها را هدف قرار می‌دهید یا خیر.
رشد ماهانه فروش (Monthly sales growth)
رشد فروش ماهانه، معیاری است که به شما کمک می‌کند تا تفاوت درآمد فروش خود را به صورت ماهانه دنبال کنید. با نظارت بر رشد فروش ماهانه خود، می‌توانید روند درآمد فروش را در زمان واقعی مشاهده کنید.
هر نماینده فروش باید اهداف فروش ماهانه قابل دستیابی را تعیین کند تا اطمینان حاصل کند که رشد درآمد شما، برای حفظ حاشیه سود شما کافی است.
دسته چهارم: KPI مشتریان
KPI مشتری، تأثیر مشتریان را بر روی کسب و کار شما پیگیری می‌کند. این شاخص شامل تعداد مشتریانی است که شرکت شما آنها را از دست داده یا به دست آورده است:
ارزش طول عمر مشتری (Customer lifetime value)
ارزش طول عمر مشتری (CLV)، KPIای است که تعیین می‌کند شرکت شما چه میزان درآمد از حساب‌های یک مشتری انتظار دارد. در اصل ارزش حساب‌های مشتری موجود شما را دنبال می‌کند.
نرخ ریزش و حفظ مشتری (Churn rate and customer retention)
شما می‌دانید وقتی مشتری شما محصول یا خدمات شما را امتحان می‌کند و سپس به سراغ محصول رقیب می‌رود، احساسی بدی را به شما منتقل می‌کند. برای جلوگیری از درد خیانت، باید هر مشتری را راضی نگه دارید تا خداحافظی نکند و از خدمات شما خسته نشود.
این همان چیزی است که KPIها در نظر دارند تا باعث کاهش نرخ و میزان ماندگاری مشتری شوند.این شاخص‌ها مشتریان و درآمد از دست‌رفته را در طول زمان دنبال می‌کنند.
هزینه جذب مشتری (Customer acquisition cost)
هزینه جذب مشتری اندازه‌گیری میزان هزینه‌ای است که برای خرید مشتری جدید در شرکت شما انجام می‌شود. این هزینه شامل بازاریابی، تبلیغات، حقوق کارمندان و سایر هزینه‌های پنهان نیز می‌شود. در نتیجه، هزینه جذب مشتری نیز یک KPI بازاریابی ورودی است که میزان کارآیی بازاریابی شما را دنبال می‌کند.
به عنوان مثال، اگر روش تماس سرد (Cold Call) شما (بازاریابی از طریق تماس تلفنی) کارساز نیست، پس شاید تیم بازاریابی شما باید به یک کمپین رسانه‌های اجتماعی (بازاریابی ورودی) متعهد شود. یا اگر شرکت شما دریافت که تکنیک‌های فروش داخلی شما (تماس‌ها، ایمیل‌ها و غیره) برای به دست آوردن مشتری موثر نیستند، جستجوی موارد خارج از لیست (بیلبوردها) ممکن است یک راه‌حل مناسب باشد.
بهترین راه برای دنبال کردن و اندازه‌گیری KPI فروش
KPI فروش در واقع تعیین اهداف، تلاش برای دستیابی به آن اهداف و سپس ارزیابی کارایی عملکرد تیم شما است. اما چگونه همه این عناصر را پیگیری می‌کنید؟
اگر می‌خواهید اهداف فروش خود را با سهولت تنظیم و پیگیری کنید، به یک ابزار ردیابی هدف نیاز دارید. هر ابزاری را که مختص کار شماست به کار ببرید اما به یاد داشته باشید که بدون گذشتن از این مهم، کار مهمی از پیش نخواهید برد.
برای مدیریت موفق KPIهای فروش خود، به داشبورد فروش نیاز دارید. بدون این داشبورد، تیم‌ها و مدیران شما به داده‌های سریع دسترسی نخواهند داشت یا نمی‌دانند بهترین مرحله برای فعالیت بعدی چیست.
KPIها همه چیز در مورد مدیریت عملکرد را به شما یاد می‌دهند بنابراین، شما باید عملکرد تیم فروش خود را دنبال کنید.
نتیجه سخن
KPIهای فروش به شما کمک می‌کند تا فروش خود را به راحتی مدیریت کنید. موارد ذکر شده معیارهای اصلی هستند که هر شرکت برای مدیریت چگونگی برنامه فروش خود به آنها نیاز دارد. اما این کار تنها به سادگی انتخاب KPI به ثمر نخواهد رسید. شما باید شاخص‌های کلیدی عملکرد خود را مرتب پیگیری و تحلیل کنید.
