پیش‌بینی فروش (Sales Forecasting)

پیش‌بینی فروش در مدیریت پیش‌بینی گردش مالی شما موضوع مهمی است؛ اما انجام پیش‌بینی فروش می‌تواند برای کسب وکارهای جدید دشوار باشد، زیرا آنها هیچ تکیه‌گاهی برای خود مانند آمار فروش‌های قبلی ندارند. آلان گلیسون، پاسخ‌هایی برای پیش‌بینی‌ فروش ارائه کرده است.

چرا بسیاری از استارتاپ‌ها با پیش‌بینی فروش مشکل دارند؟

بسیاری از مشکلات ریشه در عدم تجربه در شناخت و اهمیت مسایل مالی دارد. عدم توجه به فروش‌های قبلی و پیش‌بینی‌های پایه‌ای در مورد آن می‌تواند پیش‌بینی کردن را غیرممکن کند. اگر محصول یا خدمات شما خلاقانه یا ترکیبی از چند محصول یا خدمات متفاوت است، حتی ارزیابی دقیق از تقاضاهای احتمالی دشوارتر است.

روش‌هایی وجود دارد که می‌توانید از آنها برای ارائه یک ایده نسبتا دقیق از فروش‌های احتمالی در یک سال استفاده کنید. به خصوص تلاش برای پیش‌بینی کردن ورای دوره زمانی، دشوار است؛ مگر اینکه شما کسب وکار خیلی ساده‌ای دارید که داده‌های آن فراوان هستند و شما می‌توانید از داده‌های دیگران برای ارزیابی تقاضاهای احتمالی استفاده کنید. برای مثال، یک گل‌فروشی محلی، قصاب یا فروشگاه خرده‌فروشی گردش مالی نسبتا قابل پیش‌بینی در مقایسه با بیشتر مدل‌های تجاری پیچیده خواهند داشت.

چرا پیش‌بینی فروش مهم است؟

مسائل مالی حیات همه کسب وکارها می‌باشد. این مسائل، سرمایه کاری را فراهم می‌کند که می‌تواند برای کاربردهای مولد ثروت استفاده شود. برای اکثر کسب وکارها، هزینه‌ها انجام می‌شود و پس از یک دوره زمانی، منتظر ایجاد گردش مالی و پول نقد از سوی مشتریان خود هستید. میزانی از عدم قطعیت در هر سطح از فروش قابل دسترس وجود دارد، هم‌چنین حتی اگر شما تمام هزینه‌های لازم را هم کرده باشید.

در نتیجه، کسب وکارها نیاز دارند پیش‌بینی‌های خود را آماده کنند؛ زیرا آنها می‌توانند زمانی را که جریان مالی احتمالا کم خواهد شد، پیش‌بینی کنند. سپس استارتاپ‌ها می‌توانند باز پرداخت‌ها، وام یا دیگر منابع مالی خود را منظم کنند تا بتوانند بر مشکلات مالی خود غلبه کنند.

به دلیل پرداخت‌های دیر موقع، تقاضاهای غیر قطعی یا سرمایه‌گذاری در دارایی با پرداخت‌های بلند مدت، این موضوع کاملا برای استارتاپ‌ها و حتی کسب وکارهای بالغ طبیعی است تا با گردش مالی، پشتیبانی مالی شوند.

آیا پیش‌بینی فروش ساده‌تر می‌شود؟

زمانی‌که یک ماه از کار حرفه‌ای شما می‌گذرد، می‌توانید از این اطلاعات برای پیش‌بینی فروشهای ماهانه و بعدی استفاده کنید. سپس در ماه‌های آتی، می‌توانید آمار پیش‌بینی شده را با آمارهای واقعی مقایسه کنید تا به طور مداوم صحت عملکرد خود را بهبود ببخشید.

زمانی‌که شما ۱۲ ماه فعالیت تجاری پشت سر خود دارید، پیش‌بینی فروش آسانتر خواهد بود؛ اما همه استارتاپ‌ها در یک محیط نسبتا غیر قطعی فعالیت می‌کنند. پس در اکثر مواقع، دوره‌های زمانی بهینه یکساله هستند. اکثر کسب وکارها با نوسانات در تقاضا در طی سال مواجه می‌شوند و این موضوع، باید روی ماه‌های دیگر (علی الخصوص برای کسب وکارهای با فروش منسجم فصلی) نگاشته شود.

چگونه می‌توانم تقاضاها را تخمین بزنم؟

ممکن است انجام این کار دشوار باشد، اما شما نیاز به دانشی از بازار خود (اندازه آن، عادت‌های هزینه‌کردن مشتریان، موقعیت بازار محصول شما، سطح رقابت، قیمت‌های خود و عامل‌های خارجی مانند وضعیت اقتصادی وسیع‌تر) دارید. همه‌ی این موارد، عامل‌های ضروری است که می‌تواند بر تقاضاها تاثیر بگذارد.

به هر حال، هیچ روش بهتری برای اندازه‌گیری تقاضاها به اندازه گفت وگوی با مشتریان بالقوه نیست. این گفت وگوها در مورد کشف محصولات مورد علاقه آنها نیست. این گفت وگوها درمورد این است که آیا به ازای قیمت‌های شما پول پرداخت می‌کنند و در حجم‌های مناسبی خرید می‌کنند یا نه؟

خوب، زمانی‌که شما روی هزینه‌ها و قیمت‌ها کارکردید، دو گزینه دارید: اگر شما آمار واقعی دارید، می‌توانید پیش‌بینی‌های خود را بر مبنای واقعیت انجام دهید و اگر این آمار را ندارید، پیش‌بینی‌های خود را به کمک ارزیابی ذهنی انجام دهید.

فروش‌های بیشتر، شما را قادر می‌کند تا پیش‌بینی‌های خود را بیشتر بر مبنای حقایق و آمار واقعی انجام دهید؛ اما در عین حال، شما پیش‌بینی‌های آگاهانه خود را بر مبنای اطلاعات بازار خود معین می‌کنید. انجام این کار، به شما ایده خوبی نسبت به تقاضاهای احتمالی می‌دهد، گرچه تقاضاهای واقعی می‌تواند از آن بزرگتر یا کوچکتر باشد.

آیا می‌توانم از دیگر کسب وکارها درسی یاد بگیرم؟

اگر بتوانید به اطلاعات فروش در مورد دیگر کسب وکارها در بازار خود، دسترسی پیدا کنید، به شدت می‌تواند برای شما سودمند باشد. خیلی از کسب وکارها تمایلی به آشکار سازی چنین اطلاعاتی ندارند. برای دسته‌ای از کسب وکارهای بزرگ، به آسانی رفتن و مشاهده تعدادی از خریداران ورودی به محیط رقابتی می‌تواند مانند اطلاعات کشف شده از دیگر کسب وکارها مفید باشد. برای مثال، یک کافه را در نظر بگیرید. نشستن در این کافه و چند ساعت و در زمان‌های مختلف مشاهده افراد، می‌تواند به شما کمک کند تا گردش مالی را اندازه‌گیری کنید. البته بسیاری از کسب وکارها از چنین رفتارهای آشکاری استفاده نمی‌کنند.

جنبه هزینه‌ای هر کسب وکاری برای پیش‌بینی کردن، بسیار آسانتر است همان‌طورکه بسیاری از هزینه‌های اصلی قابل شناخت هستند.

آیا من باید نسبت به پیش‌بینی‌هایم خوش‌بین باشم یا بدبین؟

بهتر است که روی بیش از حد تخمین هزینه‌ها و پایینتر از حد تخمین درآمدها با احتیاط اشتباه کنید. من صحت عملکرد را توصیه می‌کنم و اگر احتیاط نکنید، شما با شگفتانه‌های ناخوشایندی مواجه نخواهید شد. اگر کسب وکار خود را بر مبنای پیش‌بینی‌ فروش محصولات بیش ازحد انباشته شده قرار دهید و درآمد ریزش کمی داشته باشد، شما دچار مشکل شده اید. تمام پیش‌بینی فروش در مورد این است که برآوردهای واقع بینانه داشته باشیم تا بتوانیم از این موقعیت عبورکنیم.