سریال خانه پوشالی (House of Cards) از شبکه نتفلیکس درباره یک سیاستمدار به نام فرانک آندروود است که برای نجات جایگاه خود در دولت ایالات متحده هر کاری انجام می‌دهد. بسیاری از رهبران برجسته سیاسی و حتی رهبران کسب و کار می‌توانند با او ارتباط برقرار کنند. آندروود دشمنان زیاد اما دوستان کمی دارد، اما ما چیزهای زیادی برای یادگیری از او داریم.
چه او را دوست داشته باشید یا از او متنفر باشید، باید اعتراف کنید که فرانک آندروود مهارت‌های بسیار خوبی دارد.
در این مقاله ما ۲۵ درس که می‌توان از فرانک آندروود به عنوان یک فروشنده ماهر یاد گرفت را جمع‌آوری کرده‌ایم. قطعا همه اقدامات این کاراکتر مانند قتل یا باج گرفتن جهت پیشبرد اهداف فردی مورد تایید ما نیست، اما می‌توان از برخی تاکتیک‌های فروش او الهام گرفت.
۱- کارهای ناخوشایند و در عین حال ضروری را انجام دهید.
در صحنه آغازین فصل اول، فرانک یک سگ رنج‌دیده را که یک ماشین به او برخورد کرده، با دستان خودش می‌کشد. همانطور که او به ما می‌گوید، هیچ کس نمی‌خواهد کارهای ناخوشایند و در عین حال ضروری را انجام دهد. برای اینکه یک فروشنده عالی باشید، باید بعضی اوقات کارهای ناخوشایند و در عین حال لازم را انجام دهید.
شما باید در مورد سرنخ‌های فروش (Leads) خود تحقیق کرده و قبل از اینکه با آن‌ها تماس بگیرید، اطلاعات بیشتری در موردشان کسب کنید. هنگامی که مشتری قدیمی شما از دسترس خارج می‌شود، مجبورید به دنبال مشتریان جدید بگردید. مطمئناً، می‌توانید سعی کنید این کار را به شخص دیگری بسپرید، اما همانطور که فرانک می‌گوید، هیچ کس واقعاً نمی‌خواهد این کار را برای شما انجام دهد. فروشندگان برتر این را می‌دانند و وقت خود را برای انجام جنبه‌های کمتر سرگرم‌کننده فروش صرف می‌کنند.
۲- دوست‌های سطح بالا پیدا کنید.
فرانک استاد دستیابی به تصمیم‌گیرندگان است. او چطور این کار را انجام می‌دهد؟ او خود را در سلسله مراتب بالا می‌کشد و سخاوتمندانه وقت، مشاوره و خدمات خود را ارائه می‌دهد. سپس، وقتی زمان درخواست فروش از تصمیم‌گیرنده فرا می‌رسد، او یک لیگ از طرفداران سطح پایین (اغلب مرتبط یا نزدیک به تصمیم‌گیرنده) دارد که برنامه‌های او را پشتیبانی می‌کنند. تشبیه برای فروش در اینجا کاملاً واضح است، اما ما آن را به صراحت می‌گوییم: هیچ مشتری بی‌اهمیت نیست و وقت گذاشتن برای او، اتلاف وقت نخواهد بود. فقط باید بفهمید که چگونه کمک به یک فرد با مهارت کمتر می‌تواند شما را با یک مشتری واجد شرایط ارتباط دهد.
۳- از ارتباطات خود استفاده کنید.
بعضی اوقات در فروش، شما باید درخواست کمک کنید. شما برای مراقبت از مشتری خود به معرفی یک دوست، شخصی برای انتقال تماس به جای قطع تماس و نماینده خدمات مشتری نیاز دارید. فرانک می‌داند برای اینکه بتوانید از ارتباطات به خوبی استفاده کنید، در وهله اول باید ارتباطات درستی داشته باشید. به زوئی بارنز، پیتر روسو و راشل پوزنر (شخصیت‌های دیگر داستان) نگاه کنید. او با دقت افراد مناسب را شناسایی کرده و پرورش می‌دهد تا بعداً بتواند از این ارتباطات برای برنده شدن معامله استفاده کند. حتی اگر این رابطه همانطور که برنامه‌ریزی کرده‌اید پیش نرود، همیشه می‌توانید آن‌ها را از سیستم خود خارج کنید.
۴- رقبا (و نقاط ضعف آن‌ها) را بشناسید.
هنگام فروش باید بدانید که در مقابل چه کسانی قرار دارید. فرانک در یک قدم جلوتر ماندن از رقبای خود عالی است (مانند کاری که با ریموند توسک کرد). رقبای شما به مشتری خود چه می‌گویند؟ حرکت بعدی آن‌ها چه خواهد بود؟ چگونه می‌توانید آن‌ها را پیش‌بینی کنید؟ اگر محصولات و خدمات رقبا و همچنین نقاط ضعف آن‌ها را بفهمید، می‌توانید زمینه برنده شدن را بهتر آماده کرده و انتخاب کنید. ما نمی‌گوییم که باید رقبای خود را نابود کنید. همانطور که فرانک می‌تواند تأیید کند، این کار هرگز خوب جواب نمی‌دهد. خریداران دوست ندارند با چنین فردی معامله کنند و میان جنگ شما و رقبا درگیر شوند، آن‌ها می‌خواهند اطمینان پیدا کنند که گزینه برتر را انتخاب می‌کنند. فقط اگر بدانید که چرا گزینه برتر هستید، می‌توانید به آن‌ها در این مورد اطمینان دهید.
۵- نقاط ضعف خود را بشناسید.
در همین راستا، تنها درصورت درک دقیق کاستی‌های خود می‌توانید به مشتریان اطمینان دهید که گزینه برتر هستید. اگر این کار را نکنید، رقبا ابتدا آن‌ها را کشف می‌کنند.
۶- بیش از حد خود را در معرض خطر قرار ندهید.
فرانک می‌داند که بعضی اوقات، کمتر گفتن موثرتر است. در فروش، اگر استراتژی خود را بیش از حد با دیگران در میان بگذارید، در صورت تغییر برنامه، ناگزیر مجبور به عقب‌نشینی یا بدتر از آن دروغ گفتن هستید. اکثر خریداران می‌توانند دروغ را به خوبی تشخیص دهند. در این راستا ضرب‌المثل فروش قدیمی هنوز هم صدق می‌کند: “بهتر است کمتر قول داده و بیشتر تحویل دهید.”
۷- شریک جرم داشته باشید.
فرانک بدون همسرش کلر کجا بود؟ اگرچه کار در فروش ممکن است یک رقابت دائمی به نظر برسد، اما بهترین افراد در فروش می‌دانند که چگونه با یکدیگر شریک شوند تا به جای اینکه علیه همکارانشان کار کنند، با همکاران خود کار کنند. فقط به فروش و بازاریابی به عنوان مثال عالی نگاه کنید. به طور معمول این دو تیم در تقابل با یکدیگر و اختلاف نظر در مورد سرنخ نشان داده می‌شوند. اما یک اتحاد مستحکم بین این دو تیم به موفقیت فراوانی منجر می‌شود که هر کدام به تنهایی نمی‌توانند کسب کنند.
۸- به معامله بلندمدت دست یابید.
اگر فرانک پیشنهاد وزیر امور خارجه را می‌پذیرفت چه می‌کرد؟ آیا او در آنجا متوقف می‌شد؟ یا برنامه او در تمام مدت ریاست جمهوری بود؟ در حالی که نمی‌توانیم به طور قطع بدانیم، اما به نظر می‌رسد که فرانک همیشه هدف نهایی را در ذهن خود داشته است. درس فروش در اینجا چیست؟ وقتی با کمی انعطاف‌پذیری و صبر بیشتر می‌توانید معامله‌ای طولانی‌مدت و با ارزش‌تر انجام دهید به پیروزی سریع اکتفا نکنید. آیا مشتری دارید که فقط یک نمونه رایگان از محصول یا یک نسخه آزمایشی از خدمات شما می‌خواهد، اما نمی‌خواهد هزینه‌ای را پرداخت کند؟ به جای فشار آوردن به آن‌ها برای پرداخت هزینه، محصول رایگان را در اختیارشان بگذارید و کمک کنید تشخیص دهند که چرا باید برای خرید آن پول پرداخت کنند.
۹- قیمت، همه چیز نیست.
فروشندگان زیادی نگران به اشتراک گذاشتن قیمت‌گذاری زودهنگام هستند، مبادا به مشتری آن‌ها شوک وارد شود و تصمیم به خرید نگیرند. اما فروشندگان عالی می‌دانند که شفافیت کلید ایجاد اعتماد با مشتری است. بعلاوه، شما احتمالاً نمی‌خواهید وقت خود را برای گفتگو با مشتریانی که به هر حال شوک قیمت دارند، هدر دهید. بگذارید قیمت در مورد کیفیت محصول یا خدمات شما صحبت کند. سپس، همانطور که فرانک توصیه می‌کند، توضیحات را به آنچه که قیمت شما شامل می‌شود یا نمی‌شود محدود کنید. یک مشتری باهوش می‌داند که چگونه توضیحات را بخواند.
۱۰- توجه منفی را با یک پیروزی منحرف کنید.
هر متخصص فروش موفق می‌تواند به شما بگوید که آسان نیست که صدای سازمان خود را به دنیای خارج برسانید. مسئولیت رشد کسب و کار بر عهده شماست. من از رهبران کسب و کار شنیده‌ام که می‌گفتند اگر به خاطر فروش نبود، بقیه ما نمی‌توانستیم موفق شویم. اما این نوع احساسات می‌تواند سوءتفاهم ایجاد کند، زیرا باعث می‌شود فروش از هر تیم دیگری مهم‌تر به نظر برسد. شما ممکن است بشنوید که همکارانتان درباره اخلاق کاری، ساعاتی که وقت می‌گذارید، نحوه پاسخگویی (یا پاسخ ندادن) به ایمیل‌های مشتری و … شکایت دارند. اما در پایان روز، کار شما فروش است. همانطور که فرانک می‌داند، بهترین راه برای منحرف کردن توجه منفی این است که مردم آنچه را که از آن شکایت دارند فراموش کنند. شما معمولاً شکایتی را در مورد بهترین فروشندگان نمی‌شنوید، زیرا شکایت از فروشنده‌ای که معاملات با کیفیت را می‌بندد دشوار است.
۱۱- جنگی را شروع نکنید که می‌دانید قرار است ببازید.
اهداف غیر واقعی مانند اینکه شرکت خود را ظرف مدت ۶ ماه به یک غول جهانی تبدیل کنید، تعیین نکنید. اهداف واقع‌بینانه تعیین کنید و قدم‌های کوچکی بردارید که دستیابی به آن‌ها امکان‌پذیر است. تنظیم اهداف غیر واقعی همیشه ناامید کننده است زیرا دستیابی به آن‌ها امکان‌پذیر نیست.
۱۲- بدون تلاش چیزی به دست نخواهید آورد.
فقط به این دلیل که فکر می‌کنید ایده شما عالی است، حق صعود ندارید. شما باید تلاش کنید تا به نتیجه برسید. نه تنها در دنیای کسب و کار، بلکه در زندگی نیز بدون تلاش به جایی نمی‌رسید. برای به دست آوردن موفقیت باید برایش بجنگید.
۱۳- ما همان چیزی هستیم که نشان می‌دهیم.
شما می‌توانید این درس را در استراتژی بازاریابی خود اعمال کنید، بالاخره شما همان چیزی هستید که در تبلیغات و پوسترهای خود نشان می‌دهید. بنابراین، کاملاً در اختیار شماست که می‌خواهید نماینده چه چیزی باشید.
۱۴- هیچ راهی بهتر از حقیقت برای غلبه بر شک و تردید وجود ندارد.
مردم می‌فهمند که در یک کسب و کار ممکن است همه چیز اشتباه پیش برود، هیچ چیز کامل نیست. بنابراین، اگر مشتری شما از چیزی شکایت دارد یا سوءتفاهم وجود دارد، باید آن را با توضیح دادن کل ماجرای واقعی جبران کنید و مشتری فوراً می‌فهمد که شما حقیقت را می‌گویید و آرام می‌شود یا صبر و تحمل خود را بیشتر می‌کند تا مسئله حل گردد.
۱۵- حتی آشیل نیز به اندازه پاشنه خود قوی بود.
ممکن است شما یک ایده یا استراتژی کامل بازاریابی داشته باشید اما به خاطر بسپارید که حتی یک نقص کوچک (به عنوان مثال یک کارمند ناراضی) می‌تواند روند شما را برعکس کند. وقتی کارمند شما فقط اسرار شما را می‌فروشد ایده یا استراتژی بازاریابی کامل شما چه می‌تواند بکند؟
۱۶- در سیاست یا می‌خورید یا خورده می‌شوید.
دنیای کسب و کار در استفاده از قدرت هیچ تفاوتی با سیاست ندارد. این یک بازی بقا و شکار است. موفق‌ترین مجامع چگونگی کارکرد اقتصاد، نحوه اداره دولت‌ها و چگونگی بقای خانه‌های کسب و کار در مقیاس کوچک را کنترل می‌کنند.
۱۷- روابط مهم هستند.
فرانک بیشتر وقت خود را صرف ایجاد و پرورش روابط می‌کند. او می‌داند که روابط مهم هستند.
روابط بین افراد و سازمان‌ها عامل موفقیت است. پس روابط خود را توسعه و پرورش دهید.
۱۸- داشتن یک تیم قدرتمند ضروری است.
تیم فرانک برای موفقیت او حیاتی است. این اتفاقی نیست؛ فرانک برای رسیدن به اهداف خود تیمی متشکل از افراد با مهارت مناسب تشکیل داده است. او می‌داند که موفقیت بدون این افراد حاصل نمی‌شود.
جمع شدن تیم مناسب چه در سطح پروژه و چه در سطح سازمانی بسیار مهم است. داشتن یک تیم قدرتمند برای موفقیت ضروری می‌باشد.
۱۹- پیش‌قدم باشید.
فرانک یک بار گفت: “اگر نحوه چیدن میز را دوست ندارید، میز را برگردانید.” فرانک منتظر اتفاقات نمی‌ماند، او کاری می‌کند که اتفاقات به وقوع بپیوندند.
اگر از شرایط فعلی خود راضی نیستید، در این مورد کاری انجام دهید.
۲۰- به قول خود عمل کنید.
در کسب و کار مانند زندگی مهم است که به قول خود عمل کنید. به گفته فرانک: “ماهیت وعده‌ها این است که آن‌ها در برابر تغییر شرایط مصون می‌مانند.”
۲۱- دانش قدرتمند است.
“من نمی‌خواهم فرض کنم، می‌خواهم بدانم”.
دانش برای موفقیت فرانک حیاتی است. فرانک فرض نمی‌کند، بلکه وقت می‌گذارد تا حقایق را بیاموزد تا بفهمد که چگونه می‌تواند از اطلاعاتی که جمع‌آوری کرده بهترین استفاده را کند.
شما نیز باید کاری مشابه انجام دهید. وقت بگذارید و درمورد آنچه که برای اطرافیان، مشتریان و صنعت شما اهمیت دارد یاد بگیرید و از این دانش به طور سازنده استفاده کنید.
۲۲- احساسات مهم هستند.
همه تصمیمات براساس منطق گرفته نمی‌شوند. اگرچه احساسات اغلب نادیده گرفته می‌شود، اما در کسب و کار نقش بسزایی دارد. به عنوان مثال، درک و گفتگو با در نظر گرفتن احساسات مشتری یا شریک بالقوه می‌تواند رمز موفقیت باشد. یا همانطور که فرانک می‌گوید: «به قلب متوسل شوید، نه به مغز.»
۲۳- مرتب تغییر کنید.
رمی دانتون، رئیس ستاد سابق فرانک، به او ساعتی می‌دهد که حاوی نقل قولی از وینستون چرچیل است: “بهبود، تغییر است. کامل شدن یعنی باید مرتب تغییر کنیم. ”
تغییر بسیار حیاتی است. بدون تغییر، تأمین نیازهای پویای مشتری و کسب و کار شما امکان‌پذیر نیست. بدون تغییر فرصت‌های رشد کاهش می‌یابند.
۲۴- اجازه ندهید نقاط ضعف شما موجب سقوطتان شوند.
نگذارید نقاط ضعف شما موجب سقوطتان شوند. در تقویت نقاط ضعف خود کار کنید تا به آسانی مورد هدف قرار نگیرید. همانطور که فرانک خاطرنشان کرد: “حتی آشیل نیز به اندازه پاشنه خود قوی بود.”
۲۵- از جزئیات غافل نشوید.
جزئیات اغلب در تصویر کلان گم می‌شوند. با این حال، اغلب جزئیات هستند که برای موفقیت حیاتی می‌باشند. همانطور که فرانک می‌گوید: «به جزئیات توجه کنید. آن‌ها بسیار مهم‌تر از قیمت فروش هستند.”
