مدیریت افراد
درس‌های کلیدی برای کسب‌وکار از فیلم مانی‌بال (Moneyball)
دارمش شاه (Dharmesh Shah)، بنیانگذار Hubspot، در یکی از پست‌های لینکدین خود با عنوان ” ۱۵ درس کسب و کار درخشان از فیلم مانی‌بال (Moneyball)” نکات جالبی را در مورد این فیلم انگیزشی عنوان کرده است که ما در ادامه آنها را از نظر خواهیم گذراند.
گاهی لازم است، آدم محبوب بودن را کنار بگذارید.
اشتباه متداول شرکت‌های حقوقی این است که سرمایه‌گذاری در آموزش توسعه کسب و کار را برای شرکای خاص در نظر می‌گیرند. این دلیل را صرفا به خاطر این دیدگاه در نظر دارند که “به نظر می‌رسد آنها در این کار مهارت کافی دارند”. باید قبول کنیم که هیچ کس هرگز انسان کاملی نخواهد بود و بسیاری از تولیدکنندگان (یا سرمایه‌گذاران) اصلا در راه درستی قدم نمی‌گذارند. زیرا که آنها نیز درگیر خطاهای شناختی هستند.
شما برای موفقیت در تیم خود، افرادی را می‌خواهید که بتوانند کاری را خوب یا متفاوت انجام دهند. کسی که خود را شریک طلایی شما معرفی کند و ادعا داشته باشد که مهارت‌های زیادی برای موفق کردن شرکت شما دارند، اما هنوز به جای دست‌یابی به اهداف، مانع تراشی می‌کند، حتما ارزش همکاری را ندارد.
شما، به عنوان یک مدیر، بهتر از سرمایه‌گذاران یا شرکای تجاری خود می‌توانید خواهش موفقیت را در چشم‌های هم تیمی‌های خود بخوانید. در دیدن استعدادها در جایی که دیگران آنها را نمی‌بینند، مهارت کافی کسب کنید، آموزش دهید و از محبوب نبودن، نترسید.
گاهی مسئله حل نمی‌شود زیرا حتی به مسئله نگاه نمی‌کنید.
مشکل اساسی تولید درآمد شرکت خود را شناسایی کنید و بر حل آن تمرکز کنید. تمرکز کنید، تمرکز کنید.
- آیا “وکلای فروش” شما از فرصت‌های فروش با کیفیت لازم استفاده نمی‌کنند؟
- آیا آنها تعداد زیادی از مشتریان را در اختیار دارند اما درصد ضعیفی از فعالیت‌های خود را به خرید مشتری ختم می‌کنند؟
- آیا تیم شما در جذب مشتری و تبدیل آنها به مشتری وفادار بسیار خوب است، اما به تازگی سطح فعالیت آنها برای تولید اولیه،نتایج بسیار پایینی را نشان می‌دهد؟
حواس خود را از جزئیات به حاشیه‌ها هدایت نکنید. می‌دانید که این دو با هم متفاوت هستند. به حرف کسانی که دارای تخصص عمیق در صنعت شما هستند اما از لحاظ عاطفی به وضعیت موجود وابسته‌اند (و زود رفتارشان تغییر می‌کند)، خیلی گوش نکنید. این احتمال وجود دارد که مشاوره با آنها، بخشی از مشکل باشد.
مشاوران ارشد که در طول ۲۰ سال خدمات حقوقی جایگاه مناسب خود را ساخته‌اند، ممکن است استدلال کنند که آموزش و مربیگری در تیم شما لازم نیست. شاید با این اصل پیش می‌روند که “اینها همه به روابط مربوط است.” این گزاره از نظر واقعی درست است ، اما سوالات برجسته‌ای مانند این موارد را نادیده می‌گیرد، که:
- کدام روابط؟
- بر اساس چه چیزی؟
- بازار بهینه مورد نظر آن وکیل چیست؟
- چگونه باید او را در بازار مورد نظر خود قرار دهید؟
و بسیاری از سوالات دیگر که در اوج شکوفایی بازار فروشندگان، زمانی که تقاضا برای خدمات حقوقی در حال افزایش بود، ضروری نبودند، اما اکنون در بازار خریداران با رقابت بیش از حد حیاتی هستند. کشف کنید که مسئله اصلی شما چیست و آن را حل کنید.
ما باید متفاوت فکر کنیم.
آیا شرکت شما نیز مانند Oakland A در فیلم مانی‌بال با محدودیت‌های مالی کار می‌کند؟ اگر می‌خواهید وضعیت موجود با ایده اصلی “همه چیز در روابط خلاصه می‌شود” را به هم بزنید و رقبایی را که ممکن است خیلی بزرگ‌تر و از بودجه شما باشند، شکست دهید، نمی‌توانید با قانونی پیش بروید که همه در حال اجرای آن هستند.
باید متفاوت فکر کنید. بازی کردن به روش قدیمی هنگامی که در معرض آسیب هستید، مطمئنا ضررهای زیادی را به همراه خواهد داشت. به ذینفعانی دسترسی پیدا کنید که روزانه با این مشکل زندگی می‌کنند و انگیزه دارند تا راه‌حل‌های خلاقانه‌ای را برای کار خود دنبال کنند. در این حالت، شما خواسته‌های واقعی خود را پیدا خواهید کرد. خواسته شما چیست؟
- تقاضای بیشتر از طرف مشتری
- قدرت قیمت‌گذاری بهتر
- یا …
برداشتن اولین قدم
برخی از موفق‌ترین توسعه‌دهندگان کسب و کار، در هنگام شروع کار خود، فاقد تجربه مربوطه بودند. اما استعداد آنها در کنار پشتکارشان بود که میزان موفقیت امروزی آنها را رقم زده است.
برای مثال، یکی از طرفین دعوی در مورد اوراق بهادار، که قبلا هرگز سودی در این کار نیافته بود، در صنعت مالی یک چالش خاص مشاهده کرد، روی آن تمرکز کرد و طی حدود هفت سال، یک کتاب تجاری ۴۰ میلیون دلاری نوشت.
روی افراد با استعداد سرمایه‌گذاری کنید. این مفهوم دقیقا به معنای پیدا کردن افرادی است که استعداد خام داشته و انگیزه و تعهد انجام کارهای لازم را دارند. برای سرمایه‌گذاری روی افرادی که با تمرین در بخش توسعه کسب و کار شما پیشرفت خواهند کرد، مقاومت نکنید.
روی فعالیت‌ها برای توسعه کسب و کار سرمایه‌گذاری نکنید.
شما باید روی بُردهای توسعه کسب و کار سرمایه‌گذاری کنید. بهترین کار این است که به عناوین مواردی که نیاز دارید فکر نکنید بلکه نتایج را در نظر داشته باشید.
کسب و کار خود را با تمام سختی‌ها، بپذیرید.
بیلی بین جوان در تلاش بود بین بورس تحصیلی کامل به استنفورد و حرفه‌ای شدن در لیگ برتر بیس بال، تصمیم بگیرد. مادر بیلی پرسید: آیا او می‌تواند هر دو را انجام دهد؟ جواب این بود: “او نمی‌تواند”. این مورد در مورد هر فعالیت بیش از حد رقابتی درست است. نمی‌توانید در ساحل قدم بزنید، زیرا کسی به هدف می‌رسد که تقریبا به اندازه شما خوب است اما بسیار متعهدتر از شما عمل می‌کند.
شما نمی‌توانید با یک نیروی فروش آماتور، داوطلب، پاره وقت و بدون آموزش در یک بازار کار رقابتی، زنده بمانید. کسی باید متعهد به انجام کارهای شما شود، که اگر تجربه‌ای در آن کار ندارد، حداقل سختی‌های آن را با جان و دل بپذیرد.
افرادی را انتخاب کنید که متعهد باشند.
شاید زمینه کسب و کار شما پر شده است از افرادی که نادیده گرفته می‌شوند یا نمی‌توانند در برنامه‌های آموزشی سازمان شرکت کنند زیرا “دمدمی مزاج” هستند و یا در غیر این صورت با هنجارهای پیش فرض سازمان شما، مطابقت ندارد. نگاه و احساس هیچ کدام از اینها مهم نیست.
هنگام استخدام توسعه‌دهندگان کسب و کار از میان کاندیدهای خود، کسانی را پیدا کنید که ضریب هوشی بالایی دارند و به درک واقعی حضور کسب و کار شما برای رفع نیازهای مشتری اهمیت خواهند داد و مشکلات مربوط به موقعیت شما را در نظر خواهند گرفت.
آموزش کارهای سخت را فراموش نکنید.
توانایی شما در تدریس باید یکی از بزرگترین اهرم‌هایی باشد که در اختیار دارید. چرا؟ این توانائی یکی از بزرگترین مزایایی است که می‌توانید برای خود و گروه‌تان، فراهم کنید. حتما کارمندان شما می‌توانند در جایی دیگر حقوق بیشتری دریافت کنند. اما، باید این مهم را در نظر بگیرید که آنها در شرکت شما، می‌توانند یاد بگیرند که چگونه موفق شوند.
یک نظرسنجی اخیر ALM نشان داد که درصد بالایی از اقدامات جانبی قبل از مشارکت افراد با هم، نتایج بسیار مناسبی را فراهم می‌آورد. یکی از این اقدامات جانبی، آموزش به افراد جدید است.
شما نمی‌خواهید همکاران چندین ابزار یا افراد مناسب را در اطراف شما و محیط کار خود ببینید که همچنان کشف نشده یا دور از برنامه‌های عملکردی شما هستند در صورتی که باید از آنها استفاده شود. اگر مایلید به افراد با توانایی خاص کمک کنید تا خلا دانش و تجربه خود را پر کنند، ارزش زیادی برای آنها و شرکت خود ایجاد خواهید کرد.
اگر هفته اول شروع کار را می‌گذرانید، هنوز نمی‌توانید قضاوت کنید.
کمی صبور باشید. اغلب اوقات، بهترین افراد برای رشد و درخشش خود نیاز به زمان دارند. خیلی زود قضاوت نکنید. زمینه را تعیین کنید. اگر کسی هنوز قدم اصلی را برنداشته، دلیل آن را پیدا کنید. شاید هنوز زمینه لازم را پیدا نکرده باشد.
البته که قرار نیست کار خود را به طور کلی رها کنید تا آنها هر زمان احساس راحتی کردند، با کار شما همراه شوند. اگر کسی در شش ماه اول، حداقل تولید متوسط نداشته باشد، بعید به نظر می‌رسد که در سال بعد به اندازه دیگر هم تیمی‌ها، مثمر ثمر باشد.
دلاری که من برای نوشابه می‌پردازم در کجای این میدان است؟
این عبارت را یکی از افراد جدید تیم در فیلم به زبان آورد. خوب است که از بودجه آگاه باشید. این کار نوعی نظم درست را ایجاد می‌کند که در بلندمدت به بررسی چشم‌اندازهای شما کمک خواهد کرد. در بودجه‌بندی خود توجه داشته باشید چیزهای کوچکی وجود دارد که هزینه آنچنانی ندارد اما باعث شادی بیشتر تیم شما می‌شود.
شما می‌توانید یک کتابخانه متشکل از مقالات، پست‌های وبلاگ، وبینارها، ویدئوها و غیره تهیه کنید که هزینه کمی برای شما خواهد داشت، اما به هر عضوی از شرکت که علاقه‌مند است یادگیری در مورد کسب و کار شما را به حداکثر برساند، کمک شایانی خواهید کرد.
برای کسانی که استانداردهای شما برای مصرف محتوای رایگان را رعایت می‌کنند، می‌توانید سرمایه‌گذاری اندکی نیز در آموزش مبتنی بر فناوری انجام دهید. مشاهده کنید که آنها با این سرمایه‌گذاری ناچیز چه می‌کنند و از آن به عنوان راهنمای اینکه بعدا سرمایه‌گذاری‌های بزرگ‌تری روی آنها انجام می‌دهید یا نه، استفاده کنید.
لازم نیست همه با شما موافق باشند.
در یکی از بهترین بخش‌های فیلم، یک شخصیت از تفاوت کارهایی که بیلی انجام می‌دهد نگران است و اینکه چرا فهمیدن و پذیرفتن کارهای او برای دیگران سخت است. موضوع اصلی این است:
وقتی شما چیزی را تغییر شکل می‌دهید و تغییرات مهمی را ایجاد می‌کنید، همه نمی‌خواهند با شما به درک یا توافق مشترک برسند. انسانها در برابر تغییر از هر نوع مقاومتی استفاده می‌کنند. هرچه تغییر بیشتر باشد، مقاومت بیشتر می‌شود.
مهم این است که حق خود را نادیده نگیرید و سپس تغییرات را تحقق بخشید. بهترین راه برای قانع کردن اطرافیان برای درست بودن نظریه شما نمایش نتایج است.
من به شما برای بازیکنی که قبلا بوده‌اید پول نمی‌دهم…
این یک از دیالوگ‌های بیلی است زمانی که با فردی از اعضای تیم صحبت می‌کرد. او افرادی را در تیم جمع کرده بود که مشاوران آنها را قبول نداشتند، زیرا فعالیت‌های گذشته آنها مطابق میل مشاروان نبود. اما بیلی آینده آنها را می‌دید، نه گذشته‌شان را.
هیچ کس تحت تأثیر شغلی که ممکن است دیگری در آن ایجاد کرده باشد، قرار نمی‌گیرد. حتما در اطراف شما نیز هستند کسانی که دوست دارند با روش‌های گذشته کار کنند و حاضر نیستند بپذیرند که به مهارت‌ها و روش‌های جدیدی نیاز دارند تا با شرایط امروز مطابقت بیشتری داشته باشد.
با این حال، آنها هنوز انتظار دارند که به عنوان افراد موفق شناخته شوند. این رکود موقت نیست. این روزها یک تغییر موثر در یک فضای رقابتی شدید برای همه ما ضروری است. بسیاری آن را قانون The New Normal می‌نامند. تا زمانی که بهای تغییرات را نپردازید، کمبود مهارت، مشکلی دائمی در کسب و کار شما خواهد بود.
هدف اصلی را فدای اهداف فرعی نکنید.
اگرچه بسیاری از موارد باعث می‌شود که ما از برخی اهداف فرعی در درآمدزایی خود کوتاه بیاییم، اما شما هنوز هدف اصلی را تعیین می‌کنید که زندگی حرفه‌ای شما را به طریقی معنی‌دار تغییر دهد. آیا داشتن یک کار چالش‌برانگیز و لذت‌بخش، این کار را برای شما انجام می‌دهد؟ رسیدن به سطح مشخصی از درآمد؟ شریک شدن با افراد با انگیزه؟ و هزاران هدف دیگر که می‌توانند چشم‌اندازهای مناسب فعالیت شما را در آینده طرح‌ریزی کنند.
برای رسیدن به یک سطح تحول آفرین به جای برخی از بهبودهای حاشیه‌ای خودسرانه و بی‌معنی، هدف تعیین کنید. هیچ وقت اضافی برای تغییرات کوچک وجود ندارد پس رسیدن به اهداف کوچک را اولویت قرار ندهید.
اگر سعی کنیم مثل یانکی‌های اینجا بازی کنیم، به یانکی‌ها می‌بازیم.
دیالوگ دیگری از زبان بیلی است که به زیبائی حضور در بازار کار رقابتی را نشان می‌دهد. بازی را با استفاده از کتاب قانون رقیب خود انجام ندهید. علیرغم اینکه چقدر موفق هستند یا نمی‌توانند موفق شوند. این یک استراتژی برای ضرر کردن است. اگر آنها این قوانین را نوشتند، بپذیرید که به نفع خود نوشته‌اند، نه شما.
در عوض بهتر است که نقاط قوت خود را ارزیابی کرده و تمرکز بازار خود را سازماندهی کنید تا برای بهره‌وری مداوم از آنها، فعالیت‌های گسترده‌ای انجام دهید.
ما قصد داریم بازی را تغییر دهیم.
این همان چیزی است که دائما در بحث‌های مربوط به مدیریت و نوآوری کسب و کارها در مورد آن بحث می‌شود. هر روز، برخی از نظرسنجی‌ها، دستور کار در کنفرانس‌ها یا نشریات حقوقی از صاحب نظران بیان‌کننده این است که افراد زیادی با طرح‌ها و ایده‌های خود قصد دارند قوانین کسب وکارهای امروزی را تغییر دهند.
انواع مباحث مربوط به ارائه خدمات حقوقی، قیمت‌گذاری، روش‌های احترام و انگیزه به کارکنان، ادغام شرکت/ مشتری، گواه این اصل هستند. موانع نوآوری در تغییر بازی خود را بشناسید. مدیریت تغییرات را بیاموزید و از پیشبرد اهداف خود نترسید.
نتیجه سخن
دارمش شاه، با استفاده از ۱۵ نکته ذکر شده در تحلیل فیلم مانی‌بال، به این نتیجه رسید که قانونمندترین افراد از تغییرات بزرگ متنفر هستند زیرا بعضی از رفتارهای فرعی را به اشتباه ضروری می‌دانند، یا تصور می‌کنند که کسب مهارت‌های لازم بسیار سخت یا بسیار گران است. او معتقد است که این نوع نگاه، امروزه منسوخ شده و باید تغییرات را با آغوش باز، پذیرا باشیم.
