چگونه یک ارائه فروش تأثیرگذار بنویسیم؟

ارائه فروش تأثیرگذار برای تیم‌هایی که می‌خواهند بیشترین فروش را داشته باشند، یک عامل کلیدی است. دشوار به نظر می‌رسد، اما راهنمای ما در مورد نحوه نوشتن یک ارائه فروش تأثیرگذار که مشتریان را جذب می‌کند، تمام نکات مورد نیاز برای تبدیل سرنخ‌ها را ارائه می‌دهد. به خواندن این مقاله ادامه دهید تا نکاتی برای نحوه نوشتن یک ارائه فروش خوب را برایتان بازگو کنیم. پس از آن، نمونه‌هایی از ارائه‌های فروش خوب را بررسی خواهیم کرد که می‌توانید از آن‌ها برای الهام گرفتن استفاده کنید.

ارائه فروش (Sales Pitch) چیست؟

ارائه فروش، یک ارائه فشرده است که در آن یک فروشنده ماهیت و مزایای کسب و کار خود را توضیح می‌دهد. این ارائه در حالت ایده آل کمتر از یک یا دو دقیقه طول می‌کشد. ارائه فروش اغلب به عنوان “ارائه آسانسوری” (Elevator Pitch) نامیده می‌شود زیرا فرد باید بتواند طی یک بار جابجا شدن با آسانسور، آن را کامل بازگو نماید.

فروشندگان از ارائه یک ساعته برای فروش محصولات یا خدمات به مشتریان بالقوه گذشته‌اند. هیچ کس چنین زمانی ندارد و صادقانه بگوییم، اگر به یک ساعت برای ارائه ارزش پیشنهادی خود نیاز دارید، احتمالا دارید کاری را اشتباه انجام می‌دهید.

یک فروشنده خوب باید بتواند پیام خود را به طور قانع‌کننده و مختصر منتقل کند. اگر بتوانید ارزش پیشنهادی خود را به خوبی ارائه دهید، به احتمال زیاد زمان بیشتری برای صحبت کردن خواهید داشت.

ارائه محصول چیست؟

ارائه محصول تفاوت چندانی با ارائه فروش ندارد، اما به طور خاص بر یک محصول یا خدمات متمرکز است. شما عمیق‌تر خواهید شد و بر نحوه عملکرد محصولتان، چگونگی رفع نقاط درد توسط آن و مزایای خاصی که برای مشتریانتان به ارمغان می‌آورد، تأکید خواهید کرد.

به عنوان مثال، ارائه فروش می‌تواند به طور گسترده متمرکز باشد، مثلاً اگر یک شرکت مشاوره‌ای دارید که طیف گسترده‌ای از خدمات را ارائه می‌دهد، به جای یک محصول یا خدمات خاص، مانند یک پلتفرم CRM یا ابزار حسابداری، کسب و کار خود را به عنوان یک کل می‌فروشید.

چرا ارائه فروش مهم است؟

اگر اهداف مشتری یا درآمد شما هر ماه به صورت خودکار برآورده می‌شوند، احتمالاً می‌توانید از ارائه فروش صرف نظر کنید. اما اگر مانند بسیاری از کسب و کارها هستید، از ارائه فروش که مزایای کل شرکت را از روابط بهتر گرفته تا اهداف تکمیل شده ارائه می‌دهد، بسیار سود خواهید برد.

به احتمال زیاد، افرادی که با آن‌ها تماس می‌گیرید هنوز درباره شرکت شما نشنیده‌اند. در غیر این صورت، ممکن بود تا به حال مشتری می‌شدند. ارائه فروش به شما این فرصت را می‌دهد تا برند خود را معرفی کنید و نشان دهید که چگونه می‌توانید به مشتری در مورد مشکلات او کمک نمایید. این ارائه‌ها همچنین راهی عالی برای شما و کل تیم فروشتان هستند تا با هم پیشرفت کنید.

اما برای به دست آوردن مشتریان بیشتر، ابتدا باید بیاموزید که چگونه یک ارائه فروش بنویسید که نتیجه بگیرد. در غیر این صورت، ممکن است فوراً این مزایا را نبینید. حتی اگر می‌دانید که چگونه یک ارائه فروش بنویسید، نکات زیر به شما کمک خواهند کرد تا نرخ بازگشت سرمایه خود را بهبود ببخشید.

نکاتی برای نوشتن یک ارائه فروش خوب

بهترین توصیه برای نوشتن یک ارائه فروش خوب، پیروی از ساختار سه مرحله‌ای است که در زیر توضیح داده‌ایم. چه در حال ارسال یک پیام صوتی یا برگزاری یک جلسه حضوری، نکات زیر به شما کمک می‌کنند تاثیر اولیه استراتژیک و قوی داشته باشید.

نکته ۱: جلب توجه کنید

وقتی برای اولین بار یاد می‌گیرید که چگونه یک ارائه فروش بنویسید، باید از همان ابتدا شروع کنید. آغاز ارائه فروش خود را جذاب بنویسید تا مشتری قبل از پایان خواندن، ایمیلتان را نبندد. به طور کلی، شما همیشه باید جنبه عاطفی ذهن مشتری را هدف قرار دهید؛ نه جنبه عقلانی. سه ​​راه برای جلب توجه در زمینه فروش وجود دارد:

یک عبارت خلاقانه برای شروع ارائه پیشنهاد خود پیدا کنید. این می‌تواند یک شوخی، خبر یا یک واقعیت جالب باشد. به عنوان مثال، می‌توانید با این جمله شروع کنید: “آیا اگر خرج کردن ۱۰۰۰ دلار منجر به ۵۰ هزار دلار صرفه جویی در سال برای شما شود، آیا مایل به انجام آن نخواهید بود؟”

یا نشان دهید که با استفاده از شاخص‌های کمی، اثباتی برای ارزشی که پیشنهاد می‌دهید وجود دارد. مشتری بالقوه را از همان ابتدا با ارقام و آمارهای مرتبط درگیر کنید. از یک واقعیت مرتبط استفاده کنید، مثلا «بیش از ۷۵٪ از مشتریان بالقوه شما حداقل پنج ساعت در روز را صرف تلفن‌های هوشمند می‌کنند. شما می‌توانید از این سود ببرید! اجازه بدهید به شما نشان دهم چگونه.»

از طرف دیگر، پیام خود را شخصی سازی کنید تا مشتری احتمالی بداند که به طور خاص با یک پیشنهاد مناسب با او ارتباط برقرار کرده‌اید. تاکید نمایید که پیشنهاد شما منحصر به فرد است و فقط برای مشتریان خاصی در دسترس می‌باشد.

خود را به جای مشتری بگذارید. چه چیزی را انتخاب می‌کنید: محصولی که برای همه در دسترس می‌باشد یا چیزی که منحصراً برای شما طراحی شده است؟ این تفاوت را احساس کنید و پیام‌های مشتری‌محور ایجاد نمایید.

نکته ۲: راه حل ارائه دهید

همانطور که به یادگیری نحوه نوشتن ارائه فروش ادامه می‌دهید، مهم است که هنگام شروع کار یک “چرا”ی واضح داشته باشید. چرا برای این شخص می‌نویسید؟ چرا آن‌ها به خدمات یا محصولات شما نیاز دارند؟ چرا راه حل‌های شما بهترین هستند؟

اما قبل از اینکه به مشتری بالقوه بگویید چه کاری می‌توانید برای کمک به او انجام دهید، ابتدا باید نقاط درد واقعی او را بشناسید. به عنوان مثال، اگر شما یک برنامه‌ریز عروسی هستید، می‌توانید با این جمله شروع کنید: «شما احتمالا فکر می‌کنید که برای ترتیب دادن یک عروسی رویایی، به ثروت جف بزوس نیاز دارید. ما راه دیگری را به شما نشان خواهیم داد.»

در مرحله بعد توضیح دهید که چگونه می‌توانید کمک کنید. این به معنای ارائه راه حل‌های واقعی برای مشکلات مشتریان است. شفاف‌سازی کنید که تمام کاری که مشتری باید انجام دهد این است که محصول شما را بخرد و درد را از ذهن خود دور کند.

برای مثال، می‌توانید بنویسید: «ما در تبدیل طراحی وب قدیمی به رابط‌های کاربرپسند که کار کردن با آن‌ها لذت بخش است، تخصص داریم. بهترین نمونه کارهای ما به این ایمیل پیوست شده‌اند.» سپس، مثالی را که به طور خاص برای این نقطه درد انتخاب شده است، وارد کنید.

در نهایت، مشتری را وادار نمایید که مزایایی که ارائه می‌دهید را تحسین کند. محصول خود را با گزینه‌ها یا مزایای غیرمنتظره تکمیل کنید. به عنوان مثال، اگر خدمات شما پذیرایی است، بر مزایای منحصربفردی که ارائه می‌دهید، تأکید نمایید. مانند کارکنان رایگان یا کیکی که مخصوصاً برای رویداد مشتری ایجاد شده است. مشتری شما تحت تاثیر این معامله قرار خواهد گرفت.

نکته ۳: مراحل بعدی را روشن کنید

اگر می‌خواهید یاد بگیرید که چگونه یک ارائه فروش بنویسید که مردم واقعاً به آن پاسخ دهند، باید دستورالعمل‌ها را در قالب مراحل بعدی تمرین کنید.

در پایان ایمیل، به طور خلاصه بر بهترین عبارات پیشنهادی خود تأکید نمایید. آن‌هایی را انتخاب کنید که بیشتر با نیازهای مشتری مرتبط بوده و متقاعدکننده‌تر هستند. سپس، یک پیشنهاد واضح و مختصر ارائه دهید، تا مشتری را در مورد کارهای بعدی که باید انجام دهد گمراه نکنید. این را در قالب یک دعوت به اقدام یک تا دو جمله‌ای بنویسید.

شما همچنین می‌توانید یک محدودیت زمانی تعیین کنید. توضیح دهید که تصمیم باید سریع و در چارچوب زمانی معین گرفته شود. به مزیت منحصربفرد پیشنهادی خود که «فقط پنج روز» معتبر است اشاره نمایید. این مشتری را تحریک می‌کند تا سریع‌تر تصمیم بگیرد و به مرحله بعدی در فرآیند فروش برسد. به عنوان مثال، می‌توانید بگویید «اگر ظرف ۱۴ روز تصمیم گرفتید، بهترین قیمت را با ۱۵ درصد تخفیف به شما قول می‌دهیم».

نکاتی برای نوشتن ارائه فروش ایمیلی

ایمیل، مانند هر شکلی از ارتباطات دیجیتال، مجموعه‌ای از بهترین شیوه‌ها و کاربردهای منحصر به فرد خود را دارد. به‌عنوان یک ابزار فروش، برای بازنمایی رشته‌های قدیمی یا شروع تازه عالی است. یک مطالعه اخیر McKinsey & Co نشان می‌دهد که ایمیل در وب سایت‌های رسانه‌های اجتماعی بزرگ، ۴۰ برابر در جذب مشتریان جدید موثرتر است. در همان مقاله، مک‌کینزی ایمیل را «بهترین راه برای دستیابی به مشتریان» نامید.

در اینجا چند نکته برای استفاده حداکثری از این کانال فروش قدرتمند ارائه داده‌ایم:

پیام را کوتاه و شیرین نگه دارید. در تجربه شخصی ما، یک ایمیل سه جمله‌ای بیشتر از یک پیام طولانی خوانده شده و به آن پاسخ داده می‌شود.

به نکات کلیدی لینک دهید. اگر نمونه کارها را ذکر کردید، حتماً به آن لینک دهید. اگر فکر می‌کنید به شما در فروش کمک می‌کند، می‌توانید به اسکرین‌شات‌هایی از نتایجی که به دست آورده‌اید یا لینکدین شخصی‌تان لینک دهید.

مشتریان معروف خود را ذکر کنید. ذکر نام یک راه عالی برای اثبات تخصص شما در ارائه فروش ایمیلی است. بهترین مشتریان خود یا حداقل راه حل‌ها و پروژه‌هایی که برای مشتریانی مانند آن‌ها انجام داده‌اید را ذکر کنید. برای تأکید بر نتایج، ارقام واقعی را فراموش نکنید.

با بازاریابی همسو شوید. همکاری با بازاریابی تضمین می‌کند که پیام شما مرتبط با لیست ایمیلتان است. حتی ممکن است تیم بازاریابی شما محتوای اصلی ایجاد یا ارائه کند تا به تقویت موضوع شما کمک نماید. خواه این یک توصیف مشتری با طراحی خوب باشد یا ویرایش ویدیوی ارائه، آن‌ها منبعی عالی برای ایجاد یک سفر مشتری فوق‌العاده و منسجم از روز اول هستند.

نمونه‌های ارائه فروش خوب

یادگیری از بهترین‌ها به شما کمک می‌کند بر اشتباهات رایج مبتدیان غلبه کنید و احتمال فروش را افزایش دهید. در زیر برخی از نمونه‌های مورد علاقه ما از ارائه‌های فروش خوب آورده شده است که می‌تواند به شما یاد دهد چگونه یک ارائه فروش بنویسید که واقعاً کارآمد باشد.

ویدیوی ارائه هوش مصنوعی Alphalake Ai

دو چیز در این ارائه فروش برجسته می‌باشد. اولین مورد این واقعیت است که از هوش مصنوعی برای تولید آواتار سخنگو استفاده می‌کند، چیزی که کمتر کسی می‌تواند بگوید که اخیراً در صندوق ورودی خود دیده است. دوم این است که کاملا شخصی می‌باشد. آواتار نه تنها شبیه فرستنده، بلکه نماینده خود برند است زیرا محصولات هوش مصنوعی را ارائه می‌کنند.

مقاله سفید Shopify برای ارائه فروش مشتری

در سال ۲۰۱۹، Shopify یک راهنمای فروش برای بازرگانانی که می‌خواهند Shopify را به عنوان پلتفرم انتخابی خود معرفی کنند، ایجاد کرد. این مقاله سفید به خودی خود ایمیل ارائه خاصی نمی‌دهد. با این حال، نکات کلیدی زیر را بیان می‌کند:

• مزایای استفاده از راه حل تجارت الکترونیک با میزبانی کامل
• راه ح‌های کلیدی Shopify برای بازرگانان
• طرح‌های پرداخت ساده

شما به راحتی می‌توانید از هر ترکیبی از این نکات برای متقاعد کردن کاربر جدید برای عضویت در سایت خود استفاده کنید. یا با راهنمایی مانند Shopify از مشتریانتان بخواهید این کار را برای شما انجام دهند.

جمع‌بندی

نکته مهمی که باید در مورد ارائه‌های فروش بدانید، این است که همه آن‌ها به طرز شگفت انگیزی برای یک مکالمه کوتاه بهینه شده‌اند. نمی‌توان به اندازه کافی تأکید کرد که اختصار چقدر برای یک ارائه فروش مهم است. صحبت بیش از حد، استفاده از کلمات پرکننده و صحبت در مورد شرکت برای بیش از دو دقیقه می‌تواند به راحتی مکالمه را نابود کند. بنابراین، ارائه فروش خود را کوتاه، تمیز و ساده نگه دارید! مشتریان از شما تشکر خواهند کرد.