فرایند فروش چیست و چه مراحلی دارد؟

اگر در حوزه فروش کار می‌کنید احتمالا می‌دانید که برای اکثر فروشنده‌ها تبدیل مشتری بالقوه به مشتری نهایی کار سختی است. فرایند فروش این پروسه فروش را برای شرکت و فروشنده‌ها آسان‌تر می‌کند. در این مقاله به تعریف، اهمیت و مراحل فرایند فروش می‌پردازیم.

فرآیند فروش چیست؟

فرآیند فروش مجموعه‌ای از مراحل قابل تکرار است که نمایندگان فروش با استفاده از آن می‌توانند مشتریان بالقوه و لیدها را به خریداران محصول و خدمات خود تبدیل کنند. فرآیند فروش مانند یک نقشه راه عمل می‌کند و باعث می‌شود اعضای تیم شما در یک مسیر فروش ثابت حرکت کنند و همیشه بدون تردید و تعلل بدانند چه کاری را باید انجام دهند.

اهمیت فرآیند فروش

بهبود راندمان: فرآیند فروش یک جریان متدوال برای تکرار فروش کسب‌وکارها ایجاد می‌کند و مراحل مشخصی را جهت هدایت چشم‌اندازهای منتهی به فروش فراهم می‌آورد.

سازماندهی بهتر: فرآیند فروش باعث بهتر شدن سازماندهی یک کسب‌و‌کار خواهد شد. به این صورت که؛ نقش‌های هر بخش را به روشنی تعریف می‌کند و مسئولیت‌های آن‌ها را در تمام مراحل فروش تعیین خواهد کرد.

افزایش درآمد و پیش بینی دقیق: افزایش درآمد و پیش‌بینی دقیق‌تر تا حد زیادی ناشی از سریع‌تر انجام شدن روتین‌های جدید، تکرار تمرین‌ها و فعالیت‌ها از طریق یک فرآیند مشخص و ارزیابی کیفی است. علاوه براین یک فرآیند شفاف باعث می‌شود مواردی مانند: پیشبینی موفقیت، افزایش دقت در پیشبینی و برآورد درآمد آینده آسان‌تر شود.

پیشرفت مداوم: یکی از بزرگ‌ترین دلایل اهمیت فرآیند فروش در کسب‌وکارها تحقق پیشرفت مداوم است. تکراری بودن ماهیت فرآیند فروش باعث کسب تجربه و مهارت کافی می‌شود و این موضوع به پیشرفت مداوم کسب‌وکارها کمک بزرگی خواهد کرد. 

مراحل فرآیند فروش

۱- چشم‌انداز

چشم‌انداز، اولین مرحله از هفت مرحله در فرآیند فروش است. در این مرحله، مشتریان بالقوه را پیدا کرده و مواردی مانند: آیا آن‌ها به کالا و خدمات شما نیاز دارند؟ آیا توانایی خرید آنچه ارائه می‌دهید را دارند؟ را تعیین می‌کنید. ارزیابی اینکه آیا مشتریان به محصول یا خدمات شما نیاز دارند و توانایی خرید آن را دارند، مهم‌ترین مرحله فرآیند فروش است.

۲- آماده‌سازی

در مرحله دوم باید برای تماس اولیه با مشتری بالقوه، تحقیق در بازار و جمع‌آوری تمام اطلاعات مربوط به محصول یا خدمات خود آماده شوید. در این مرحله، شما ارائه محصول و فروش خود را توسعه می‌دهید و آن را متناسب با نیازهای خاص مشتری بالقوه خود تنظیم می‌کنید.

۳- رویکرد

در این مرحله ابتدا با مشتری خود تماس می‌گیرید. بعضی اوقات برقرای تماس در قالب یک جلسه حضوری و گاهی اوقات از طریق تلفن است. در این مرحله سه رویکرد معمول وجود دارد:

رویکرد پاداشی: ارائه هدیه به مشتری احتمالی خود در ابتدای تعامل

رویکرد پرسشی: طرح سوال برای علاقه‌مند شدن مشتری به چشم‌اندازها

رویکرد محصولی: دادن یک نمونه رایگان از محصول به مشتری برای بررسی و ارزیابی محصول و یا خدمات

۴- معرفی

در مرحله معرفی، شما به طور جدی و در عمل نشان می‌دهید که چگونه محصول یا خدمات شما نیازهای مشتریان بالقوه را برآورده می‌کند. کلمه معرفی یا ارائه به معنای استفاده از پاورپوینت و نمایش قدرت، جهت افزایش فروش است. البته همیشه هم لازم نیست که این گونه باشد. درواقع شما باید به طور جدی به نیازهای مشتریان‌تان گوش دهید و سپس مطابق آن رفتار کرده و واکنش نشان دهید.

۵- رسیدگی به اعتراضات

در این مرحله از فرآیند فروش، به نگرانی‌های احتمالی مشتریان خود گوش می‌دهید و آن‌ها را برطرف می‌کنید. بسیاری از فروشندگان ناموفق این مرحله را در فرآیند فروش خود رها می‌کنند. ۸۰٪ از فروش‌ها برای رسیدن به هدف، ممکن است حداقل ۵ بار نیاز به پیگیری و بررسی اعتراضات مشتری داشته باشند. رسیدگی موفقیت‌آمیز به اعتراض‌ها و رفع نگرانی، بزرگترین وجه تمایز فروشندگان خوب و بد و همچنین فروشندگان بزرگ و کوچک است.

۶- بستن فروش

در این مرحله از فرآیند فروش، مشتریان احتمالی به یک مشتری  جدید تبدیل می‌شوند. وقتی همه چیز مورد بحث و بررسی قرار گرفت، باید از آن‌ها بخواهید چنانچه سوالی در ذهن‌شان باقی مانده، مطرح کنند. همچنین باید از آن‌ها بخواهید در صورتیکه نگرانی یا دغدغه‌ای دارند، آن را با شما در میان بگذارند. در هر صورت شما باید تا قبل از امضای قرارداد و بستن معامله، با همه سوالات مواجه شوید و پاسخگو باشید.

۷- پیگیری، تکرار کسب‌و‌کار و ارجاعات

مشتریان راضی، کاندیدهایی عالی برای سایر خدمات شما هستند. با پرورش یک رابطه مستمر، آن‌ها اغلب پذیرای خرید محصولات یا خدمات اضافی خواهند بود. علاوه براین، این افراد منبع فوق‌العاده ارجاعات(Referral) هستند. بکارگیری چند روش و فرآیند بازاریابی مانند: به روزرسانی پیشنهادات جدید، ارائه اخبار صنعت و یا ارائه خبرنامه‌های الکترونیکی، یکی از راه‌های عالی برای ادامه این روابط است. به این ترتیب، مشتریان شما هنگامی که به محصولات و خدمات مرتبط با شما نیاز داشته باشند در ابتدا به سراغ شما خواهند آمد. همچنین دوستان یا اطرافیان‌شان را نیز به شما ارجاع خواهند داد.

جمع‌بندی

فرایند فروش تعریف شده می‌تواند شما را در انجام قدم‌های درست و دانستن اینکه چه چیزی خوب کار می‌کند و چه چیزی نه، کمک کند. داشتن این دانش شما را در جلوگیری از تکرار اشتباهات توانمند می‌کند.

مزایای بلندمدت اتخاذ فرایند فروش بسیار زیاد است:

• ایجاد و نگهداشت روابط بلند مدت با مشتری
• اطمینان از طول عمر بیشتر مشتری
• کاهش هزینه‌های نگهداشت مشتری
• افزایش درآمد فروش

یک فرایند خوب فروش نیاز دارد به طور مداوم پایش شود تا مطمعن باشیم شرایط فعلی بازار، تغییرات نیازهای مشتریان و مهارت‌های تیم خود را بخوبی منعکس می‌کند.