بسیاری از بازاریابان B2B همیشه در وهله اول، به قیف بازاریابی سنتی فکر می‌کنند که چشم‌اندازهایی را برای شناسایی راحت‌تر به آنها ارائه می‌دهد و سپس وارد یک قیف فروش می‌شود. تکنیک‌های سنتی مستقیم بر خروجی و ارسال پیام به مشتریان، متمرکز هستند.
حتی این روزها نیز، بسیاری از صاحبان کسب و کار B2B در اجرای استراتژی‌های بازاریابی دهه‌های گذشته برای بازاریابی B2B (تا حدی) همان اشتباه را مرتکب می‌شوند. در حالی که باید این نوع تکنیک‌ها جایگاه اختصاصی برنامه‌های بازاریابی شما داشته باشند. دنیای قیف بازاریابی B2B تکامل و گسترش یافته است تا جایی که منجر به تغییر در ارائه خدمات حرفه‌ای شده است.
مطالعه جدیدی از شرکت تحقیقاتی بازاریابی گارتنر نشان داد که علی رغم پیشرفت سریع و گسترش دسترسی دیجیتال، هنوز ۷۷٪ از مشتریان B2B احساس می‌کنند که خرید یک تجربه طولانی است. با توجه به این نکته، بازاریابان B2B باید چگونگی همسویی استراتژی بازاریابی خود را با روانشناسی مشتریان بالقوه خود را ارزیابی کنند.
امروزه، مشتریان به جای بررسی منابع شخصی، محصولات و خدمات را در Google جستجو کرده و شرکت شما را ارزیابی می‌کنند. این امر دامنه استراتژی‌های بازاریابی B2B را که در اختیار دارید، گسترش داده است. برای زنده ماندن در سناریوی بازار رقابتی امروز، باید از طیف گسترده‌ای از استراتژی‌های کامل استفاده کنید.
بدون شک مخاطبان شما، بزرگ‌ترین عامل تعیین کننده بازاریابی موثر هستند. اگر شخصیت مشتری بالقوه خود را هدف قرار ندهید، تبلیغات شما احتمالا نتایج مورد انتظار را به همراه نخواهد داشت.
تفاوت قابل توجهی بین هدف قرار دادن مشتریان فردی و مشتریان کسب و کار شما وجود دارد. برخی کسب و کارها به مشتریان منفرد خدمت می‌کنند، در حالی که برخی دیگر به سازمان‌ها و شرکت‌های متفاوت، پاسخ می‌دهند.
برای ادامه بحث، اجازه دهید ابتدا با اصول اولیه بازاریابی B2B شروع کنیم.
بازاریابی B2B چیست؟
همانطور که از این اصطلاح پیداست. B2B یا بازاریابی کسب و کار به کسب و کار (Business To Business) به هر استراتژی برای بازاریابی محصولات یا خدمات، به کسب و کار و سازمان‌های دیگر اطلاق می‌شود. هر کسب و کاری که محصولات یا خدمات خود را به کسب و کار دیگر بفروشد، معمولا از استراتژی‌های بازاریابی B2B برای ثبت فروش بیشتر استفاده می‌کند.
چه چیزی B2B را از بازاریابی B2C جدا می‌کند؟
بازاریابی B2B با بازاریابی سنتی B2C (کسب و کار به مشتریان) متفاوت است زیرا این مورد فقط بر شخص مشتری تمرکز دارد. محتوای بازاریابی B2B در مقایسه با B2C معمولا ساده و اطلاعاتی است زیرا تصمیمات خرید تجاری براساس تأثیر درآمد، اتخاذ می‌شود. در شرایط فعلی بازاریابی، بازاریابان B2B اغلب به سازمان‌هایی با سهامداران اصلی مختلف می‌فروشند.
اهداف بازاریابی B2B نیازها، علایق و چالش‌های افرادی را که به نمایندگی از سازمان یا شرکت خود خرید می‌کنند، دنبال می‌کند. بنابراین سازمان را مشتری کسب و کار خود خواهد کرد، نه فرد خاصی را.
برخی از آمار شگفت‌انگیز درباره کسب و کار B2B
- ۵۰٪ کسب و کار B2B از طریق تلفن‌های همراه انجام می‌شود و انتظار می‌رود این رقم در سال ۲۰۲۱ تا ۷۰٪ افزایش یابد.
- ۴۶٪ از مشتریان B2B از نسل هزاره هستند.
- در سال ۲۰۲۱ انتظار می‌رود فروش کسب و کار الکترونیکی B2B بیش از فروش کسب و کار الکترونیکی B2C رشد کند.
- ۸۰٪ از تصمیمات خرید B2B بر اساس خرید مستقیم یا غیر مستقیم خریدار است.
هدف از بازاریابی B2B چیست؟
برای بازاریابی‌های طولانی مدت مفید است.
به دلیل چرخه فروش گسترده، مدت خرید و فروش کسب و کار B2B معمولا مدت زمانی را طول می‌کشد. از این رو، استراتژی‌ها و اقدامات مختلفی برای بازاریابی محصولات و خدمات به مشتریان احتمالی B2B مورد نیاز است. این امر عمدتا به مراحل چرخه حیات پروژه بستگی دارد. محصولات بالغ معمولا خواستار استراتژی‌های بازاریابی آسان هستند.
بازاریابی B2B برای محصولات و خدمات پیچیده مهم است.
از آنجا که محصولات B2B پیچیده هستند، بازاریابی B2B باید پیچیده، ظریف و فنی باشد تا محتوای آن برای کاربران متقاعد کننده و آسان باشد. خریداران محدود هستند، بنابراین بدیهی است که یافتن آنها دشوارتر است. استراتژی بازاریابی محصول، باید مخاطب مورد نظر را تحت تأثیر قرار داده و تصمیم عدم خرید را تغییر دهد.
تاکید بازاریابی B2B بر احساسات متنوع خریدار
شما نمی‌توانید تصور کنید که بازاریابی B2B، هیچ نقشی در برانگیختن احساسات مشتریان ندارد. به این دلیل که اهداف شما “افراد زنده” نیستند. حتی اگر خریداران بالقوه شما کسب و کار دیگری باشند، توسط انسان‌ها اداره می‌شوند. بنابراین، شما باید احساسات آنها را به گونه‌ای تحت تأثیر قرار دهید که آنها به محصولات یا خدمات شما اعتماد کنند. کارشناسان عقیده دارند که بازاریابی B2B خواستار تحقیق گسترده قبل از فروش به مشتری هدف است زیرا خطر تصمیم‌گیری یا عدم تحقق تصمیم خرید در این موارد زیاد است.
مهم‌ترین هدف بازاریابان B2B، کاهش شکاف بین بازاریابی و فروش است. این روند نوظهور و گنجاندن عمومی اهداف فروش در فرآیند بازاریابی، به سازمان‌ها کمک می‌شود تا اولویت‌های خود را به درستی تنظیم کنند.
ایجاد و افزایش آگاهی از برند
مشتریانی که هنوز در مرحله آگاهی از فرآیند خرید خود هستند، باید توسط شرکت‌هایی با تاکتیک‌های آگاهی از برند، مورد هدف قرار گیرند. این مسئله به شما اطمینان خواهد داد که مشتری بالقوه پس از رسیدن به مرحله بررسی، راه خود را پیدا خواهد کرد. برای رسیدن به این هدف، شما باید برند خود را به گونه‌ای منعکس کنید که باعث ایجاد احساس مثبت بر دیگران شده و آنها را به سمت کسب و کار شما سوق دهد.
مشتریان B2B این روزها تجربه کاربری دوستانه و سریعی را می‌خواهند تا بتوانند برای خریدهای سریع و تغییر در حساب‌های خود به راحتی تصمیم بگیرند. آنها دیگر نمی‌خواهند تماس مکرر با نمایندگان فروش برقرار کنند. بازاریابی B2B چرخه فروش سنتی را به روندی سریع و بدون اصطکاک تبدیل می‌کند که اتلاف وقت و تعاملات غیرضروری را از بین می‌برد.
اهمیت افزایش ترافیک وب ارگانیک و نیاز به حضور دیجیتالی قوی را نمی‌توان در فضای بازاریابی دیجیتال امروزی نادیده گرفت. بازاریابی B2B می‌تواند چشم‌اندازهای تجاری شما را با امکان تصاحب امتیاز بیشتر، پیش ببرد. همچنین، بازدیدهای مکرر از وب‌سایت، با توجه به کاربران بیشتر و Google، باعث بهبود و افزایش رتبه سئو سایت شما می‌شود.
