مشاهیر مدیریت
دن آریلی و رفتارهای غیرمنطقی انسان‌ها
دن آریلی یک روانشناس و اقتصاددان رفتاری و یکی از تأثیرگذارترین افراد آکادمیک است که در حال حاضر در رشته خود مشغول به کار می‌باشد. با سه کتاب پرفروش نیویورک تایمز و چندین سخنرانی پربازدید TED به نام خود، او نه تنها به دلیل تحقیقات گسترده و دقیق، بلکه به دلیل سبک ارتباطی در دسترس و حس شوخ طبعی‌اش شناخته شده است.
کار آریلی که مفاهیم بسیاری از تحمل درد گرفته تا تصمیم‌گیری مالی را در بر می‌گیرد، برخی از اساسی‌ترین مفروضات اقتصاد سنتی را به چالش کشیده و جنبه‌های غیرمنطقی سیستماتیک رفتار انسانی را روشن نموده است. تحقیقات او پیامدهایی برای افراد (چگونه می‌توانیم به عادات سالم‌تر متعهد شویم؟ چگونه از تصمیم‌گیری غیرمنطقی اجتناب کنیم؟) و همچنین برای کل جامعه دارد (چگونه کار را رضایت‌بخش‌تر کنیم؟ چگونه نابرابری ثروت را برطرف کنیم؟).
ایده‌های مهم
سیزیف و محل کار – اهمیت کار معنادار
چه عواملی باعث می‌شود که نسبت به کاری که انجام می‌دهیم احساس خوبی داشته باشیم؟ این سوالی است که آریلی پس از شنیدن داستانی از دانش‌آموز سابقش که در یک بانک کار می‌کرد، از خود پرسید. بانک در حال آماده شدن برای یک ادغام بزرگ بود و شاگرد آریلی دو هفته را به طور مداوم بر روی یک ارائه برای آن کار کرده بود. پس از شب‌های زیادی مشغول بودن به تهیه نمودارها و جداول، او سرانجام محصول نهایی را برای رئیس خود ارسال کرد – آن‌ها فقط به او گفتند که ادغام لغو شده است. درک اینکه هیچ کس هرگز ثمره این همه کار را نخواهد دید، شاگرد را عمیقاً افسرده کرد. آریلی با دیدن این موضوع به این فکر کرد که چگونه در شغل خود ارزش پیدا می‌کنیم.
«رفتارهای غیرمنطقی ما نه تصادفی هستند و نه بی‌معنا – آن‌ها سیستماتیک و قابل پیش‌بینی هستند. همه ما اشتباهات مشابهی را بارها و بارها مرتکب می‌شویم، این به دلیل سیم‌کشی اولیه مغزمان است.»
– دن آریلی، غیرمنطقی قابل پیش‌بینی: نیروهای پنهانی که تصمیمات ما را شکل می‌دهند
تئوری استاندارد اقتصادی، و مدل‌های عرضه نیروی کار که تولید کرده است، چیز زیادی در مورد ارتباط عاطفی کارگران با شغل خود ندارند و با این حال، بیشتر بزرگسالان کارشان را جزء اصلی هویت خود می‌دانند. کار اغلب از طریق استعاره با نژاد موش ارتباط داده می‌شود: کارگران فقط انگیزه پول دارند و با بی‌علاقگی کارهای خود را انجام می‌دهند تا حقوق بگیرند. اما تحقیقات آریلی نشان داده است که مردم اینگونه کار نمی‌کنند.
در یک آزمایش، آریلی و همکارانش از شرکت‌کنندگان خواستند بایونیکل (یک سری از اسباب‌بازی‌های بچه‌ها) را از بلوک‌های لگو بسازند و به ازای هر شکلی که می‌سازند به آن‌ها پول پرداختند. برای اولین بایونیکل، آزمایش‌کنندگان ۲.۰۰ دلار پیشنهاد دادند. برای دومی، ۱.۸۹ دلار و الی آخر. هر بار ۱۱ سنت کمتر. پس از ارائه قیمت، آزمایش‌کنندگان از آن‌ها پرسیدند که آیا این معامله را انجام می‌دهند – آیا فکر می‌کنند قیمت ارائه‌شده ارزش آن را دارد. نیمی از آزمودنی‌ها، به اصطلاح گروه معنی‌دار، هر دور یک بایونیکل کاملاً جدید ساختند. اما نیمی دیگر، گروه سیزیف، در حین حرکت بایونیکل‌های خود را از هم جدا کردند و قطعات را برای بازسازی به آن‌ها تحویل دادند. نتایج: افراد گروه معنادار به طور متوسط ۱۰.۶ بیونیکول ساختند، در حالی که گروه سیزیف به طور متوسط ۷.۲ بایونیکل تحویل دادند.
“آیا اگر اقتصاد بر اساس رفتار واقعی مردم باشد، به جای اینکه بر این اساس شکل گیرد که آن‌ها چگونه باید رفتار کنند، خیلی منطقی نخواهد بود؟”
– دن آریلی، غیر منطقی قابل پیش بینی: نیروهای پنهانی که تصمیمات ما را شکل می‌دهند
سیزیف شخصیتی از اساطیر یونانی است که توسط زئوس به هادس تبعید و نفرین شد تا بقیه روزهای خود را دائماً در هل دادن یک تخته سنگ به بالای تپه بگذراند. هر بار که سیزیف موفق به رسیدن به بالا می‌شود، تخته سنگ به سمت پایین می‌غلتد و کار از نو شروع می‌شود. مانند سیزیف، شرکت‌کنندگان در گروه دوم در یک چرخه بی‌پایان گیر کرده بودند که در آن هیچ نکته‌ای نمی‌دیدند و در نتیجه انگیزه کمتری داشتند.
این ایده پیامدهای بزرگی برای نحوه تفکر ما در مورد کار دارد. جدا از چند شغل معتبر، مانند پزشکی و آموزش، مشاغل معدودی به طور کلی به عنوان “معنادار” در نظر گرفته می‌شوند. اما آریلی استدلال کرده است که معنا نیازی به هدفی عالی برای پیوستن به یک شغل ندارد. در عوض، بر اساس احساس هدف و به رسمیت شناختن کار فرد بنا شده است. کار آریلی حتی می‌تواند به‌عنوان شواهد تجربی برای نظریه بیگانگی کارل مارکس در نظر گرفته شود: وقتی کارگری سرمایه‌گذاری یا ارتباطی با هدف کار خود نداشته باشد، استقلال، انگیزه و شادی او را تضعیف می‌کند.
«شاید ما فقط زمانی احساس معنا می‌کنیم که با چیز بزرگ‌تری سروکار داشته باشیم. شاید ما امیدواریم که شخص دیگری، به ویژه کسی که برای ما مهم است، ارزشی برای آنچه ما تولید کرده‌ایم قائل شود؟ شاید ما به این توهم نیاز داریم که کار ما ممکن است روزی برای بسیاری از مردم اهمیت داشته باشد. اینکه ممکن است در دنیای بزرگ و وسیع بیرون ارزشی داشته باشد […]؟ به احتمال زیاد همه این‌ها هستند. اما اساساً، من فکر می‌کنم که تقریباً هر جنبه‌ای از معنا […] می‌تواند برای هدایت رفتار ما کافی باشد. تا زمانی که کاری انجام می‌دهیم که تا حدودی با تصویر خودمان مرتبط است، می‌تواند انگیزه ما را تقویت کند و ما را وادار به کار بسیار بیشتر نماید.»
– دن آریلی، حقیقت صادقانه درباره بی‌صداقتی: چگونه به همه دروغ می‌گوییم – به خصوص به خودمان
مدل عدم صداقت حفظ خودپنداره – چرا فکر می‌کنیم تقلب اشکالی ندارد
آریلی و همکارانش این نظریه را مطرح کرده‌اند که افراد وقتی رفتار غیرصادقانه‌ای دارند، معمولاً به گونه‌ای این کار را انجام می‌دهند که بتوانند اعمال خود را منطقی کنند، در حالی که همچنان از تقلب خود سود می‌برند. توضیح رفتار ناصادقانه مستلزم تطبیق روانشناسی انسان با نظریه اقتصادی است: ما دوست نداریم غیراخلاقی رفتار کنیم، زیرا نمی‌خواهیم خود را افراد غیراخلاقی بدانیم – اما همچنین مزایایی را که تقلب می‌تواند برای ما به همراه داشته باشد می‌خواهیم.
همانطور که آریلی در کتاب خود، حقیقت صادقانه درباره عدم صداقت توضیح می‌دهد، ما با درگیر شدن در رفتارهای ناصادقانه‌ای که می‌توانیم برای خودمان منطقی سازیم، این تعارض را دور بزنیم. این به ما امکان می‌دهد تا خودپنداره‌مان را حفظ کنیم و خود را اخلاقی و متواضع بدانیم؛ در حالی که هنوز از عدم صداقت سود می‌بریم. برای مثال، در یکی از آزمایش‌های آریلی، او به اطراف محوطه دانشگاه رفت و هر دو قوطی کوکاکولا و بشقاب‌های اسکناس دلار را در یخچال‌هایی که به‌طور تصادفی انتخاب شده بودند، گذاشت. وقتی چند روز بعد برای بررسی برگشت، تمام کوکاها برداشته شده بودند – اما پول دست نخورده بود. آریلی استدلال می‌کند که این بدین دلیل است که تصور گرفتن پول به عنوان چیزی غیر از دزدی دشوار است و مردم نمی‌خواهند خود را دزد بدانند – اما وقتی صحبت از قوطی‌های نوشابه می‌شود، مردم توانستند خود را متقاعد کنند که گرفتن یک (یا شش) تا از آن‌ها می‌تواند چندان بد نباشد.
«در یک دموکراسی مدرن… مردم نه با کمبود فرصت، بلکه با فراوانی سرگیجه‌آور آن مواجه هستند.»
– دن آریلی، غیرمنطقی قابل پیش‌بینی: نیروهای پنهانی که تصمیمات ما را شکل می‌دهند
آریلی پس از اطلاع از رسوایی انرون به تقلب علاقه‌مند شد، زمانی که مشخص شد شرکت تجارت انرژی Enron Corporation به شدت در سود خود اغراق کرده و میلیاردها دلار بدهی را از ذینفعان خود پنهان کرده است. این رسوایی منجر به سقوط انرون شد، بزرگ‌ترین پرونده ورشکستگی شرکت در تاریخ ایالات متحده در آن زمان. آریلی از خود می‌پرسید، چگونه مردم می‌توانند اینگونه رفتار کنند؟ تحقیقاتی که او برای پاسخ به این سوال انجام داد به ما نشان می‌دهد که هر چقدر هم که ممکن است خودمان را ببینیم، همه ما مستعد کمی تقلب هستیم – یا حداقل، به روش‌هایی که احساس می‌کنیم «فقط کمی تقلب است». مدیران انرون که از ذینفعان خود کلاهبرداری کردند، این کار را بیشتر با استفاده از خلاءهای حسابداری و سایر موارد فنی انجام داده بودند. آریلی استدلال می‌کند که این شیوه‌ها به اندازه کافی از پول واقعی فاصله دارند که مدیران آن کاری را که انجام می‌دهند به عنوان تقلب درک نکنند.
اثر IKEA – چرا اگر خودمان چیزها را بسازیم برای آن‌ها ارزش بیشتری قائلیم
آریلی، همراه با مایکل نورتون و دانیل موچون، اثر IKEA را ابداع کردند، یک سوگیری شناختی که باعث می‌شود اگر چیزها را خودمان بسازیم، ارزش بیشتری برای آن‌ها قائل شویم. مانند همه سوگیری‌های شناختی، این تأثیر به صورت ناخودآگاه اتفاق می‌افتد و درک ما از کیفیت کار خودمان را تغییر می‌دهد. این به نوبه خود می‌تواند توانایی ما را برای تصمیم‌گیری منطقی به خطر بیندازد و ما را نسبت به دیدگاه‌های دیگران و ارزش واقعی چیزها کور کند.
اثر IKEA نام خود را از شرکت تولید مبلمان سوئدی گرفته است، که محصولات آن معمولاً باید توسط مشتری مونتاژ شوند. چه فرآیند ساخت یک میز قهوه برای شما لذت بخش باشد یا نه، تلاشی که برای آن میز انجام می‌دهید احتمالاً باعث می‌شود قدر محصول را بیشتر بدانید و تخمین شما را از ارزش آن افزایش دهد. آریلی و همکارانش، در یک سری آزمایشات، نشان دادند که این تأثیر می‌تواند آنقدر قوی باشد که مردم گاهی اوقات خلاقیت‌های خود را با ارزش‌های قابل مقایسه با آثار متخصصان ارزیابی می‌کنند.
جمع‌بندی
دن آریلی یک روانشناس و اقتصاددان رفتاری است که مشاهداتی جالب درباره رفتارهای غیرمنطقی انسان‌ها دارد. در این مقاله به مشاهدات آریلی پرداختیم.
