استراتژی
معرفی ۱۰ مدل از انواع استراتژی های قیمت گذاری برای کسب‌وکارها
قیمت‌گذاری محصولات و خدمات می‌تواند کار سختی باشد. در صورتی که قیمت‌ها را بیش از حد بالا تعیین کنید، فروش خود را از دست می‌دهید. اگر آن‌ها را خیلی پایین بیاورید، درآمد ارزشمندی را به دست نخواهید آورد. توجه داشته باشید که قیمت‌گذاری نباید قربانی مسائل دیگر شود. ده‌ها مدل و استراتژی قیمت‌گذاری وجود دارد که می‌توانند به شما در درک بهتر نحوه تعیین قیمت مناسب برای مخاطبان و اهداف درآمد کمک کنند. به همین خاطر در متن پیش رو به بررسی این موارد می‌پردازیم.
استراتژی قیمت‌گذاری به چه معناست؟
استراتژی قیمت‌گذاری یک مدل یا روشی است که برای تعیین بهترین قیمت برای یک محصول یا خدمات استفاده می‌شود. این امر به شما کمک می‌کند تا قیمت‌ها را با توجه به حداکثر سود و ارزش ذینفعان تعیین کرده و تقاضای مصرف کننده و بازار را در نظر داشته باشید.
قبل از اینکه در مورد استراتژی‌های قیمت‌گذاری صحبت کنیم، اجازه دهید یک مفهوم مهم قیمت‌گذاری را مرور کنیم که صرف نظر از استراتژیهایی که استفاده می‌کنید، کاربرد اساسی دارد.
کشش قیمت تقاضا
کشش قیمت تقاضا برای تعیین چگونگی تأثیر قیمت بر تقاضای مصرف کننده استفاده می‌شود. اگر مصرف کنندگان با وجود افزایش قیمت (مانند سیگار و سوخت) همچنان محصولی را خریداری کنند، آن محصول غیر کششی تلقی می‌شود. از سوی دیگر، محصولات کششی از نوسانات قیمت (مانند تلویزیون و بلیط فیلم) رنج می‌برند. شما می‌توانید کشش قیمت را با استفاده از این فرمول محاسبه کنید:
٪ تغییر در مقدار ÷ تغییر در قیمت = کشش قیمت تقاضا
مفهوم کشش قیمت به شما کمک می‌کند تا درک کنید که آیا محصول یا خدمات شما نسبت به نوسانات قیمت حساس است یا خیر. در حالت ایده‌آل، بهتر است محصولتان غیر کششی باشد؛ بنابراین در صورت نوسان قیمت، تقاضا ثابت می‌ماند.
اکنون، اجازه دهید برخی از استراتژی‌های رایج قیمت‌گذاری را توضیح دهیم. هنگام انجام این کار، مهم است که توجه داشته باشید که این‌ها لزوما استراتژی‌های مستقل نیستند. بسیاری از آن‌ها را می‌توان هنگام تعیین قیمت خدمات و محصولات ترکیب کرد.
انواع استراتژی‌های قیمت‌گذاری
۱- استراتژی قیمت‌گذاری مبتنی بر رقابت
قیمت‌گذاری مبتنی بر رقابت به عنوان قیمت‌گذاری رقابتی یا قیمت‌گذاری بر اساس رقبا نیز شناخته می‌شود. این استراتژی قیمت‌گذاری بر نرخ موجود بازار (یا نرخ رو به رشد) برای محصول یا خدمات یک شرکت متمرکز است. البته هزینه محصول یا تقاضای مصرف کننده را در نظر نمی‌گیرد. در عوض، استراتژی قیمت‌گذاری مبتنی بر رقابت از قیمت رقبا به عنوان معیار استفاده می‌کند. کسب‌وکارهایی که در فضای بسیار اشباع شده رقابت می‌کنند، ممکن است این استراتژی را انتخاب کنند. زیرا تفاوت قیمت جزئی ممکن است عامل تعیین‌کننده برای مشتریان باشد.
با قیمت‌گذاری مبتنی بر رقابت، می‌توانید محصولات خود را کمی پایین‌تر از رقبای خود، یکسان یا کمی بالاتر از آن‌ها قیمت‌گذاری کنید. به عنوان مثال، اگر نرم‌افزار اتوماسیون بازاریابی را می‌فروشید و قیمت رقبای شما از ۱۹/۹۹ دلار در ماه تا ۳۹/۹۹ دلار در ماه متغیر است، قیمت محصول خود را بین این دو عدد انتخاب کنید. هر قیمتی را که انتخاب کنید، قیمت رقابتی یکی از راه‌هایی است که می‌توانید در صدر رقابت قرار بگیرید و قیمت خود را پویا نگه دارید.
استراتژی قیمت‌گذاری مبتنی بر رقابت در بازاریابی
مصرف کنندگان در درجه اول به دنبال بهترین ارزش هستند که همیشه با پایین‌ترین قیمت یکسان نیست. قیمت‌گذاری رقابتی محصولات و خدمات شما در بازار می‌تواند برندتان را در موقعیت بهتری برای رفع نیاز مشتری قرار دهد. قیمت‌های رقابتی به ویژه زمانی خوب عمل می‌کنند که کسب‌وکار شما چیزی را که رقبا ارائه نمی‌دهند، ارائه دهد. مانند خدمات استثنایی به مشتریان، سیاست بازگشت سخاوتمندانه یا دسترسی به مزایای وفاداری منحصر به فرد.
۲- استراتژی قیمت‌گذاری به علاوه هزینه
استراتژی قیمت‌گذاری به علاوه هزینه، تنها بر هزینه تولید محصول یا خدمات شما یا هزینه کالاهای فروخته شده (COGS) متمرکز است. همچنین به عنوان قیمت‌گذاری نشانه‌گذاری نیز شناخته می‌شود. زیرا کسب‌وکارهایی که از این استراتژی استفاده می‌کنند، محصولات خود را بر اساس میزان مایل به سود خود “نشانه گذاری” می‌کنند.
برای اعمال روش قیمت‌گذاری به علاوه هزینه، درصد ثابتی را به هزینه تولید محصول خود اضافه کنید. به عنوان مثال، فرض کنید شما کفش فروخته‌اید. هزینه ساخت این کفش‌ها ۲۵ دلار است و شما می‌خواهید در هر فروش ۲۵ دلار سود کنید. شما قیمت ۵۰دلار را تعیین کرده‌اید که ۱۰۰٪ علامت‌گذاری شده است.
قیمت‌گذاری به علاوه هزینه، معمولا توسط خرده فروشان که محصولات فیزیکی می‌فروشند، استفاده می‌شود. این استراتژی برای شرکت‌های خدمات محور یا SaaS مناسب نیست. زیرا محصولات آن‌ها معمولا ارزش بسیار بیشتری نسبت به هزینه تولیدشان دارند.
استراتژی قیمت‌گذاری به علاوه هزینه در بازاریابی
اگر رقیب شما به جای افزایش سود، به دنبال جذب مشتری است، به شما در جذب مشتریان جدید کمک نمی‌کند. قبل از اجرای این استراتژی، تجزیه‌وتحلیل قیمت را که شامل بررسی عملکرد نزدیک‌ترین رقیبتان است، تکمیل کنید تا مطمئن شوید این استراتژی به شما در رسیدن به اهداف‌تان کمک می‌کند.
۳- استراتژی قیمت‌گذاری پویا
قیمت‌گذاری پویا نیز به عنوان مدلی برای افزایش قیمت، قیمت تقاضا یا قیمت‌گذاری مبتنی بر زمان شناخته می‌شود. این روش یک استراتژی قیمت‌گذاری انعطاف‌پذیر است که در آن قیمت‌ها بر اساس تقاضای بازار و مشتری متغیر خواهد بود.
هتل‌ها، خطوط هوایی، محل رویدادها و شرکت‌های خدمات‌رسان با استفاده از الگوریتم‌هایی که قیمت رقبا، تقاضا و سایر عوامل را در نظر می‌گیرند، از قیمت‌گذاری پویا استفاده می‌کنند. این الگوریتم‌ها به شرکت‌ها این امکان را می‌دهند تا قیمت‌ها را با زمان و آنچه مشتری مایل به پرداخت در لحظه دقیق آماده شدن برای خرید است، تغییر دهند.
استراتژی قیمت‌گذاری پویا در بازاریابی
قیمت‌گذاری پویا می‌تواند به حفظ برنامه‌های بازاریابی شما کمک کند. تیم شما می‌تواند از قبل برای تبلیغات برنامه‌ریزی کرده و الگوریتم قیمت‌گذاری را که برای راه‌اندازی قیمت تبلیغات در زمان مناسب استفاده می‌کنید، پیکربندی کند. حتی می‌توانید تست A/B قیمت پویا را در زمان واقعی آزمایش کنید تا سود خود را به حداکثر برسانید.
۴- استراتژی قیمت‌گذاری قیمت آزاد یا Freemium
نام این مدل ترکیبی از کلمات “Free” و “Premium” است. استراتژی قیمت‌گذاری فریمیوم زمانی مورد استفاده است که شرکت‌ها نسخه اصلی محصول خود را ارائه می‌دهند به این امید که کاربران در نهایت هزینه ارتقاء یا دسترسی به ویژگی‌های بیشتر را بپردازند. برخلاف هزینه اضافی، فریمیوم یک استراتژی قیمت‌گذاری است که معمولا توسط شرکت‌های SaaS و سایر شرکت‌های نرم‌افزاری مورد استفاده قرار می‌گیرد. آن‌ها این استراتژی را انتخاب می‌کنند زیرا آزمایش‌های رایگان و عضویت محدود، عملکرد کامل یک نرم‌افزار را نشان می‌دهد. همچنین قبل از خرید با یک مشتری بالقوه ایجاد اعتماد می‌کند.
نتیجه سخن
استراتژی‌های قیمت‌گذاری بسیاری از عوامل کسب و کار شما را در بر می‌گیرند، مانند اهداف درآمد، اهداف بازاریابی، مخاطبان هدف، جایگاه‌یابی برند و ویژگی‌های محصول. آن‌ها همچنین تحت تأثیر عوامل خارجی مانند تقاضای مصرف کننده، قیمت رقبا و روند کلی بازار و اقتصاد هستند. در متن پیش رو سعی کردیم با توضیح ۱۰مدل از این استراتژی‌ها، درک این مهم را آسان کنیم.
