فروش شغلی سرگرم کننده، بسیار مهم در طرح‌ریزی و مقیاس گذاری اهداف، سودآور از نظر مالی و تحریک کننده فکری است. اما فروشنده بودن در سال ۲۰۲۰ بسیار متفاوت از فروشنده بودن در سال ۱۹۸۷ است. خریداران تغییر کرده‌اند و فروشندگان برتر باید با آنها تغییر کنند.
در متن پیش رو بیست راهکار ناموفق در فروش را از نظر خواهیم گذراند که باید از آنها برای داشتن فروش بیشتر پرهیز کنید. تاکتیک‌های فروش موفق با تلاش موثر و تعهد شغلی مسیر شما را هموار خواهد کرد.
۱٫ تماس سرد
اگر با تماس تلفنی و ارتباط از راه دور محصول خود را تبلیغ می‌کنید از این مهم آگاه باشید که راهی طولانی را در پیش خواهید داشت. در بیشتر موارد متوقف خواهید شد و برایی جلب رضایت مشتری تلاش زیادی انجام خواهید داد.
تماس سرد کار سخت، بیهوده و در برخی موارد حتی غیر حرفه‌ای است. همچنین بر موفقیت و برند شما تأثیر منفی می‌گذارد. تقریباً به اندازه فروش داخلی موثر نیست.
در عوض چه باید کرد
در این سناریو، تماس گرم راهی برای پیشبرد است. تحقیق کنید تا دلیل قانع کننده‌ای برای تماس اولیه خود پیدا کنید. می‌توانید یک قسمت نظر سنجی یا فرم برای مخاطب خود در سایت یا هر کدام از شبکه‌های اجتماعی در نظر بگیرید تا آنها با میل خود شماره تماس‌شان را برایتان یادداشت کنند.
۲٫ لازم نیست حتما سوار هواپیما شوید
در دهه ۱۹۹۰، معرفی محصول بیشتر از طریق تلفن انجام می‌شد. اما ارتباط برای فروش اولیه به صورت حضوری انجام می‌شد. ملاقات حضوری نه تنها گران بود، بلکه مسائل دیگری را نیز به همراه داشت.
شما باید به طور رسمی لباس بپوشید، دستورالعمل‌های مربوط به دفتر را چاپ کنید (به یاد داشته باشید، این دوره قبل از تلفن‌های هوشمند است)، به دفتر مشتری بروید، تاخیر نداشته باشد، با مسئول پذیرش صحبت کنید و سپس از مشتری و اهداف کسب و کار خود با مشتری صحبت کنید.
در واقع یک جلسه ۴۵ دقیقه‌ای ساده به یک آزمایش سخت ۳ ساعته تبدیل می‌شد. همه اینها فقط برای شروع یک رابطه و انجام تجزیه و تحلیل نیازهای اساسی است.
در عوض چه باید کرد
در سال ۲۰۲۰ جلسات حضوری آخرین راه‌حل در فرآیند فروش به نظر می‌رسد. در دنیای امروز، واقعاً ملاقات حضوری امری پسندیده است و اما یک الزام نیست. شما گاهی اوقات بدون اینکه هرگز با مشتری خود را ملاقات کرده باشید، می‌توانید سالها با آنها کار کنید.
۳٫ صرف هزینه‌های اضافه
در زمان‌های قدیم، چرخه‌های فروش فوق العاده پرهزینه بودند. همه جلسات به صورت حضوری انجام می‌شد، بنابراین روند کاری ذاتاً کندتر و دست و پا گیرتر بود.
از آنجا که فروش بسیار طولانی می‌شد، گاهی اولویت‌های یک مشتری و نیازهای محصول اغلب در پایان روند متفاوت از آنچه در ابتدا بود، به نظر می‌رسید. اجرای و بستن یک معامله آنقدر طول کشید که قسمت‌های مهم معامله از نظر به دور می‌ماندند و این ماجرا صرفاً یک اتفاق طبیعی از فرآیند کار بود.
در عوض چه باید کرد
امروز، با پیشرفت تکنولوژی به راحتی می‌توان بسیاری از واسطه‌ها را کنار گذاشت. با زبانی صادق و رو در رو با مشتری حرف زد و سرمایه گران بهائی همچون زمان را به خوبی مدیریت کرد.
۴٫ نمایش محصول
نمایش محصول قبلاً برای پایان بندی کار فوق العاده مهم بود. تقریباً هیچ راهی وجود نداشت که یک مشتری بتواند به تنهایی کار با برخی محصولات را یاد بگیرد، بدون اینکه یک فرد آشنا یا مرجع توضیح لازم را داده باشد.
به طور مثال، سخت افزار و نرم افزارها چند دهه پیش بسیار متفاوت‌تر بودند و فقط سالانه به روز می‌شدند، بنابراین انتخاب بین یک محصول با ریسک بالائی رو به رو بود.
در عوض چه باید کرد
حتی اگر رقیب شما امروز از ویژگی‌های محصول یکسانی برخوردار نباشد، احتمالاً در ۲۴ ماه آینده این ویژگی را به دست خواهد آورد. در بهترین حالت با آموزش‌های سریعتر و موثرتر برای هر محصول می‌توان چند قدم جلو بود.
اما مهم‌ترین مسئله فرهنگ سازمان شما، شرکت و توانایی شما در حل مشکلات مشتری است. بنابراین هرگز تصور نکنید که تنها با نمایش محصول شما به پایان کار رسیده‌اید. تمام فعالیت‌های شما در یک روند کلی زنجیروار به هم متصل‌اند.
۵٫ توضیحات گزاف
در زمان‌های قدیم، ما توصیه‌های فراوانی داشتیم: “شما به این نیاز دارید. شما باید آن را داشته باشید”. مشتریان ما چاره‌ای جز گوش دادن نداشتند، زیرا ما تمام دانش و قدرت موجود در رابطه را داشتیم.
اکنون، این فرض خطرناک است. همیشه سوالاتی با پاسخ‌های “بله” یا “نه” نپرسید. تجربیات و میزان آشنائی خود را صرفا توضیح دهید، اما هرگز سعی در توصیه کردن نداشته باشید.
در عوض چه باید کرد
فروش بیشتر از هر زمان دیگری مبتنی بر راه‌حل است، بنابراین از همان ابتدا نمی‌توانید حرف اول را در مکالمات فروش بزنید. باید قبل از شروع هر نوع توصیه، سوالات مربوطه را بپرسید و اطلاعات لازم را به دست می‌آورید تا ۱۰۰٪ مطمئن شوید که وضعیت مشتری خود را درک کرده‌اید.
۶٫ تلاش سخت برای یک معامله مرزی
معاملات مرزی زمانی اتافق می‌افتند که مشتری تنها یک قدم با پذیرفتن و نپذیرفتن محصول فاصله دارد. گاهی علیرغم تلاش شما معامله بسته نخواهد شد گاهی هم با تلاش زیاد از حد این اتفاق خواهد افتاد. خود را خسته نکنید.
در عوض چه باید کرد
بهترین توصیه این است: ” سریع پیروز نشوید زیرا در طولانی مدت به شما آسیب خواهد رسید ” استراتژی فروش معکوس سندلر را امتحان کنید.
اگر یک مشتری همچنان در جلسات شما تردید دارد، به تماس‌های شما پاسخ نمی‌دهد و ایمیل‌های شما را باز نمی‌کند، ممکن است زمان آن باشد که با آنها صادق باشید و در ازای آن به صداقت امیدوار باشید.
در این مورد ، آنچه باید انجام شود به این شرح است:
مشتری: “با عرض پوزش، مجبور شدم جلسه را دوباره عقب بیندازم. دو هفته دیگر آزاد هستید؟ “
فروشنده: “به طور معمول وقتی کسی جلسه را چند بار عقب می‌اندازد، به این معنی است که در حال حاضر ما یک اولویت برای او نیستیم. تصور من اشتباه است؟”
مشتری احتمالی شما ممکن است پاسخ دهد، “نه، به هیچ وجه. من دو هفته کاری شلوغی را پیش رو دارم.” در این صورت، می‌توانید با تنظیم جلسه برای دو هفته آینده به جلو حرکت کرده و مطمئن باشید مشتری برای شما ارزش قائل بوده.
آنها همچنین ممکن است پاسخ دهند، “بله، در واقع، این ابتکار عمل (یا محصول) حاصلی برای من ندارد.” در این صورت می‌توانید دلیل آن را بپرسید و توضیح دهید که اصلا قصد ندارید آنها را اذیت کنید.
۷٫ حرکت سریع
سرعت حرکت در یک فرآیند فروش عامل دیگری است که در آن شما باید اهداف فروش و خواسته‌های مشتری را حفظ کنید. بازی آرام در مقابل نتیجه طولانی بهترین گزینه است.
وضعیت دشواری خواهد بود اگر فقط به کوتاهی مدت زمان فروش توجه داشته باشید، این میان ممکن است علائم هشدار دهنده بزرگی را از دست بدهید و ارتباط با مشتری خوب پیش نخواهد رفت.
در عوض چه باید کرد
سرعت خود را کم کنید و کمی بیشتر وقت بگذارید تا به موقعیت‌های احتمالی و راه حل‌هائی بیشتری را در نظر بگیرید.
۸٫ طبق نظر خود کار کنید
دو قانون حاکم بر روابط تجاری مدرن وجود دارد: بیشتر مسائل به صورت آنلاین پیش می‌روند و اعتبار دیجیتالی شما برای مشتری اهمیت دارد.
فروشندگان یا این حقایق را تشخیص می‌دهند و از آنها به نفع خود استفاده می‌کنند یا این را نمی‌دانند. این انتخاب شماست، اما اگر واقعیت فروش مدرن را نادیده بگیرید می‌تواند عواقب ناگواری به همراه داشته باشد.
شما فقط به اندازه شبکه خود قدرتمند هستید، بنابراین اگر آنچه را که واقعاً به مشتری شما احتیاج دارد نادیده بگیرید و فقط آنها را به عنوان یک عدد در فیش حقوقی تصور کنید، به عنوان یک فروشنده ارزش خود را به طور پیوسته از دست خواهید داد.
در عوض چه باید کرد
این بدان معنا نیست که شما باید فقط براساس روابط خود بفروشید. در حقیقت، این یک تاکتیک است و تقریباً تضمین شده که شکست می‌خورد. اما شما باید همیشه با احترام مورد انتظار خود رفتار کنید و هرگز نیازهای خود را بالاتر از نیازهای مشتری خود قرار ندهید.
۹٫ تصور اینکه حضور در شبکه‌های اجتماعی کافی است
فقط داشتن حساب مفید نیست. برای آگاهی از محصول و خدمات خود از شبکه‌های اجتماعی استفاده کنید. اگر در لینکدین، فیس بوک برای تجارت، توییتر، اینستاگرام یا اسنپ چت عضو نیستید، یا لجبازی می‌کنید یا هنوز آمارهای فروش بالا را ندیده‌اید.
در عوض چه باید کرد
رسانه‌های اجتماعی جایی است که مشتری‌های شما وقت خود را می‌گذرانند. زمان بسیار مهم است. یک ساعت به روزرسانی نمایه‌های خود، ارسال تصاویر حرفه‌ای، برنامه‌ریزی محتوای معنی دار و اختصاص ۳۰ دقیقه در هفته برای ارسال محتوای تازه اختصاص دهید. نتیجه را خواهید دید.
