یکی از متداول‌ترین ابزار بازاریابی توسط ایگور انسوف در سال ۱۹۵۷ توسعه داده شد. او پیشنهاد داد که یک کسب و کار تنها با استفاده از یکی از ۴ استراتژی می‌تواند رشد و پیشرفت کند. این استراتژی‌ها شامل ساخت بازارها و محصولاتی با دوام، معرفی محصولاتی جدید، یا ورود به بازارهای هدف جدید است.
ایگور آنسوف که به عنوان پدر مدیریت استراتژیک شناخته می‌شود، بین سال‌های ۱۹۱۸ تا ۲۰۰۲ زندگی می‌کرد و اصلیتی روسی-امریکایی داشت. از ماتریس استراتژی رشد آنسوف در مباحث مختلفی استفاده می‌شود. نقطه مشترک آن‌ها در تحلیل کسب و کار است که به بحث وضعیت فعلی و آتی کسب و کار می‌پردازد.
چهار استراتژی رشد آنسوف در ماتریسی در شکل زیر به تصویر کشیده شده است:
ماتریس آنسوفنفوذ در بازار
این شامل افزایش فروش محصولات موجود و نفوذ به بازار، و در نهایت تبلیغ زیاد محصول یا کاهش قیمت‌ها برای افزایش فروش می‌باشد. این کم‌خطرترین استراتژی است که در آن شرکت‌ها محصولات و بازار را می‌شناسند. نفوذ در بازار معمولا توسط سوپرمارکت‌ها و زنجیره‌های بزرگ خرده‌فروشی استفاده می‌شود.
توسعه محصول
کسب و کار محصولات جدید را به بازارهای موجود، با هدف فروش محصولات جدید به مشتریان معرفی می‌کند. برای مثال مایکروسافت با معرفی کنسول جدید بازی ایکس باکس خود، قابلیت پخش با کیفیت ۴K را به کنسول خود اضافه کرد. این مثالی از ویژگی جدیدی است که به مدل موجود افزوده شده اما بازار فعلی را هدف قرار می‌دهد. توسعه محصول یک استراتژی با ریسکی متوسط است، که در آن کسب و کار با بازار آشنایی دارد.
توسعه بازار
تحت استراتژی توسعه بازار، شرکت محصولات موجود خود را به بازارهای جدید می‌فروشد. برای مثال، یک فروشگاه ساندویچ که در یک ناحیه به خوبی کار می‌کند، شعبه می‌زند و یک فروشگاه جدید دیگر در ناحیه متفاوت دیگری افتتاح می‌کند. در خلال توسعه بازار، فروشگاه ساندویچی ما این قوه را دارد تا به یک زنجیره ملی تبدیل شود. راه‌های متفاوتی برای تعریف بازارهای جدید در مناطق مختلف وجود دارد، که هدف آن فروش محصولات به گروه‌های متفاوت مشتریان است (از نظر سنی، پیش‌زمینه، علاقه و درآمد).
تنوع
تنوع شامل فروش محصولات جدید به بازارهای جدید است. برای مثال، اگر یک کسب و کار که معمولا به خانواده‌ها غذا می‌فروشد تصمیم بگیرد که ماشین بفروشد، تنوع معنی پیدا می کند. تنوع یک استراتژی پرخطر است که در آن کسب و کار با محصول و بازارهدف ناآشنا می‌باشد. با این حال؛ این کسب و کار قوه این را دارد بالاترین پاداش‌ها را دریافت کند و دیگر کسب و کارها نیز به همین دلیل این ریسک را پذیرفته‌اند.
نحوه استفاده از ماتریس آنسوف
حال، بیایید نگاهی بیندازیم به اینکه چگونه می‌توانید از ماتریس آنسوف برای ارزیابی ریسک‌های مختلف در هنگام تصمیم‌گیری رشد استراتژیک و بازاریابی استفاده کنید:
مرحله ۱: گزینه‌های خود را تجزیه و تحلیل نمایید
موارد زیر به شما کمک می‌کنند تا در مورد نحوه طبقه‌بندی رویکردهای مختلف فکر کنید.
توسعه بازار
در اینجا، شما بازارهای جدید یا مناطق جدیدی از بازار فعلی خود را هدف قرار می‌دهید. شما سعی می‌کنید چیزهای مشابه بیشتری را به افراد مختلف بفروشید.
برای انجام این کار می‌توانید:
- بازارهای جغرافیایی مختلف را در داخل یا خارج از کشور هدف قرار دهید. تجزیه و تحلیل PEST انجام دهید یا از چارچوب فاصله CAGE برای شناسایی فرصت‌ها و تهدیدها در این بازار متفاوت استفاده کنید.
- اگر در حال حاضر از طریق نمایندگان یا واسطه‌ها اقدام به فروش می‌کنید، از کانال‌های فروش مختلف مانند فروش آنلاین یا مستقیم استفاده نمایید.
- از تقسیم‌بندی بازار برای هدف قرار دادن گروه‌های مختلف افراد، برای مثال افرادی که سن، جنسیت یا مشخصات جمعیتی متفاوتی نسبت به مشتریان معمول شما دارند، استفاده کنید.
- از ترکیب بازاریابی برای درک نحوه تغییر موقعیت محصول خود استفاده کنید.
نفوذ در بازار
با این رویکرد، شما سعی می‌کنید چیزهای مشابه بیشتری را به بازار فعلی بفروشید. در اینجا می‌توانید:
- یک استراتژی بازاریابی جدید برای تشویق افراد بیشتری به انتخاب محصول شما یا استفاده بیشتر از آن ایجاد کنید.
- یک طرح وفاداری معرفی کنید.
- تخفیف یا سایر تبلیغات پیشنهادی ویژه را ارائه دهید.
- فعالیت‌های نیروی فروش خود را افزایش دهید.
- از ماتریس بوستون برای تصمیم‌گیری در مورد اینکه کدام محصولات سرمایه‌گذاری بیشتر را تضمین می‌کنند و کدامیک باید نادیده گرفته شوند، استفاده کنید.
- یک شرکت رقیب (به ویژه در بازارهای بالغ) را بخرید.
توسعه محصول
در اینجا، شما محصولات مختلفی را به افراد مشابهی می‌فروشید، بنابراین می‌توانید:
- با تولید انواع مختلف محصول خود را گسترش دهید یا محصولات موجود را دوباره بسته‌بندی کنید.
- محصولات یا خدمات مرتبط را توسعه دهید.
- در صنعت خدمات، زمان ورود به بازار را کوتاه کنید، یا خدمات یا کیفیت مشتری را بهبود بخشید.
تنوع
این استراتژی مخاطره‌آمیز است: معمولاً فضای کمی برای استفاده از تخصص موجود یا دستیابی به اقتصاد در مقیاس وجود دارد، زیرا شما سعی می‌کنید محصولات یا خدمات کاملاً متفاوتی را به مشتریان مختلف بفروشید.
فراتر از فرصت گسترش کسب و کارتان، مزیت اصلی تنوع این است که اگر یک کسب و کار از شرایط نامطلوب رنج می‌برد، ممکن است دیگری تحت تأثیر قرار نگیرد.
مرحله ۲: ریسک‌ها را مدیریت کنید
برای به دست آوردن درک بهتری از ریسک‌های مرتبط با هر گزینه، یک تجزیه و تحلیل ریسک انجام دهید. (اگر تعداد زیادی از این موارد وجود دارد، آن‌ها را با استفاده از نمودار تأثیر ریسک/احتمال اولویت بندی کنید.) سپس، یک طرح اضطراری ایجاد نمایید که ریسک‌هایی که به احتمال زیاد با آن‌ها روبرو خواهید شد را در بر می‌گیرد.
مرحله ۳: بهترین گزینه را انتخاب کنید
در حال حاضر، ممکن است متوجه شده باشید که کدام گزینه برای شما و سازمانتان مناسب است. اما برای بررسی مجدد یافته‌های خود از تجزیه و تحلیل ماتریس تصمیم (Decision Matrix) استفاده کنید تا عوامل مختلفی را که برای هر مورد در نظر گرفته‌اید، بسنجید.
نمونه‌هایی از ماتریس آنسوف
در اینجا چند نمونه از ماتریس آنسوف در عمل برای هر یک از چهار مورد آورده شده است:
نفوذ در بازار
یک شرکت تلفن همراه در حال حاضر در بازار وجود دارد، اما می‌خواهد فروش بیشتری داشته باشد. آن‌ها ممکن است یک طرح خانوادگی ایجاد کنند که در آن اعضای یک خانواده می‌توانند برای تخفیف در همه خطوط به یک طرح تلفن همراه بپیوندند. این شرکت تعداد بیشتری از گوشی‌های هوشمند خود را به همان بازاری می‌فروشد که قبلاً در آن موفق بوده است.
توسعه بازار
یک طراح مد برای شرکت‌هایی در آمریکای شمالی لباس تولید می‌کند اما می‌خواهد جهانی شود. او ممکن است با تولیدکنندگان و توزیع‌کنندگان در سراسر اروپا شریک شود تا با همان محصولات خود که در بازار فعلی موفق شده‌اند به بازار دیگری برسد.
توسعه محصول
یک خودروساز فقط سدان تولید می‌کند، اما در طول سال‌ها متوجه می‌شود که مشتریانش در حال گسترش خانواده خود هستند و اکنون نیازهای متفاوتی دارند. این شرکت برای جلب نظر مشتریان خود شروع به تولید SUV می‌کند. او به همان بازار خود می‌فروشد، اما خط تولیدش گسترش یافته است و شامل انواع وسایل نقلیه‌ای می‌شود که بازار از آن‌ها سود می‌برد.
تنوع
یک شرکت رایانش ابری به طور سنتی خدمات خود را به کسب و کارها و سایر شرکت‌ها می‌فروشد اما تصمیم می‌گیرد از تخصص خود برای ساخت و توزیع رایانه‌های خانگی بین افراد و خانواده‌ها استفاده کند. آن‌ها با به روزرسانی پایگاه مشتریان خود و فروش محصول جدید وارد بازار جدیدی می‌شوند.
جمع‌بندی
ماتریس آنسوف کسب و کارها را قادر می‌سازد تا درباره استراتژی رشد و پیشرفتشان بر اساس محصولات و بازاری که محصولات برای آن‌ها تولید شده‌اند، تصمیم بگیرند. بر اساس این ماتریس، آن‌ها می‌توانند به بازارها و محصولاتی راه پیدا کنند که آن‌ها را می‌شناسند (نفوذ بازار) و یا درگیریشان را در بازار (توسعه بازار) یا در محصول (توسعه محصول) عوض کنند. برای آن‌هایی که آماده‌اند تا ریسک‌ها را به منظور دریافت پاداش بپذیرند، گزینه تنوع در محصول و بازار نیز موجود است.
