بازاریابی
تعریف و مفاهیم هوش بازار: مراقب رقیبان خود باشید
هوش بازار (Market Intellignce) به معنی آگاهی از عملکرد رقیبان خود، بخش مهمی از مدیریت یک کسب وکار موفق است. اما این، حوزه‌ای است که بسیاری از سازمانها از آن غفلت می‌کنند. در شرایط دشوار بازار این روزها و زمانی‌که رقبای شما به خوبی مراقب عملکرد شما هستند و برای نحوه ربودن سهمی از کسب وکار شما برنامه‌ریزی می‌کنند، تنها شناخت رقیبان ایده خوبی نیست.
استفان فیلیپس می‌گوید: «هوش رقابتی چیزی‌ست که کسب وکارهای محدودی (چه بزرگ، چه کوچک) آن را به خوبی انجام می‌دهند. اما چند کار بسیار ساده وجود دارد که شما می‌توانید آنها را برای شناخت رقیبان خود انجام دهید.»
هوش بازار با تحقیقات اینترنتی
بسیاری از اطلاعات و آگاهی‌های ارزشمند را می‌توان بدون ترک میز خود جمع‌آوری کنید. استفان می‌گوید: «اول از همه، می‌توانید از وبسایت آنها بازدید کنید و بررسی کنید که چگونه به این موقعیت رسیدند و چه جایگاهی دارند. بروشور آنها را سفارش دهید. تنها گوگل کردن نام آنها، همه نوع اطلاعاتی در مورد آنها شامل بلاگ‌های کارمندان یا مشتریان ناراضی و هم‌چنین بازخوردهای مثبت را پیش روی شما قرار می‌دهد.»
بسیاری از کسب وکارها در انجمن‌ها و شبکه‌سازی‌های اجتماعی مانند فیسبوک و لینکداین حضور دارند. شما با ملحق شدن خودتان به این گروه‌ها، دیگر می‌توانید نگران عملکرد رقبای خود نباشید.
فیلیپ می‌گوید: «اگر شرکتی در فهرست بازار سهام قرار دارد، می‌توانید حجم زیادی از اطلاعات را در مورد آن شرکت دریافت کنید. هر شرکت فهرست شده، یک بخش روابط سرمایه‌گذاری روی سایت خود دارند که درآن استراتژی خود را معرفی می‌کنند و در مورد برنامه‌ریزی اقدامات خود در سالهای آینده شامل ورود به محصولات و بازارهای جدید گفت‌وگو خواهند کرد.»
فیلیپس توصیه می‌کند: «اگر شما و رقیبان شما محصولات خود را از طریق خرده‌فروشان ثالث می‌فروشید، شما باید استراتژی توزیع آنها را بررسی کنید. خوب توجه کنید که در چه جاهایی آنها کالاهای خود را توزیع می‌کنند.»
هوش بازار با سوال از مشتریان
بهترین منبع اطلاعات در مورد رقیبان شما احتمالا مشتریان شما هستند. با آنها در مورد احساسشان نسبت به کسب وکار خود و دیگر کسب وکارها در همان حوزه یا سازمان مشابه خود گفت‌وگوکنید. شما حتی می‌توانید تعدادی خرید رازآلود را انجام دهید و دوستی را به فروشگاه رقیب خود بفرستید و به آنها بگوئید که بررسی کنند رقیبان شما چه چیزی را پیشنهاد می‌کنند و چگونه به مشتریان خود رسیدگی می‌کنند. گرچه، شما نیاز به چندین بازدید برای تشکیل یک تصویر دقیق دارید.
به دلیل اینکه، مشتریان به طور چشم‌گیری در خرید خود به دنبال چانه‌زدن هستند، قیمت یک مسئله و نگرانی مهم می‌باشد و ضروری‌ست که بدانید رقیبان شما در چه محصولاتی، تخفیف‌های خود را ارائه می‌دهند. فیلیپس می‌گوید: «قیمت، بیشتر از یک توجیه برای خرید نسبت به زمان گذشته شده است. پس شما همیشه باید مواظب رقبای خود باشید تا ببینید آنها چه پیشنهادها و معاملاتی انجام می‌دهند.»
هوش بازار با تحلیل رقیبان
تحلیل رقیبان می‌تواند تعدادی یافته جدید را نشان دهند. فیلیپس می‌گوید: «شما ممکن است پی ببریدکه رقبای شما آنهایی که تصور می‌کردید، نیستند. زمانی‌که شما بررسی رقبای خود را آغاز می‌کنید، شما ممکن است متوجه شوید که رقبای احتمالی شما، واقعا رقبای اصلی شما نیستند.
برای مثال، اگر شما یک فروشگاه کاشی در مرکز اصلی فروش کاشی دارید، پس احتمالا تصور می‌کنید که رقیب اصلی شما، دیگر فروشگاه مستقل کاشی در ابتدای مرکز می‌باشد. اما شما احتمالا با هردو خرده‌فروشان بزرگ خارج از شهر و هم‌چنین تامین‌کنندگان آنلاین کاشی رقابت می‌کنید. درحقیقت، داشتن بیش از یک نوع تامین کننده در یک حوزه مشابه می‌تواند به شما کمک کند تا دادوستد بیشتری را به روش خود انجام دهید و مشتریان هم احساس می‌کنند که می‌توانند انتخابهای کافی بیشتری را به طور محلی دریافت کنند.»
در حقیقت، رقیبان شما می‌توانند حتی بیشتر از تصور شما رفتارهای گوناگونی داشته باشند. زمانی‌که مصرف کنندگان انتخابهای دشواری را پیرامون نحوه بستن کمربندهای ایمنی خود دارند، ممکن است شما درحال رقابت تمام عیار با محصولات و خدمات متفاوت برای صرفه‌جویی نقدی آنها باشید. فیلیپس می‌گوید: «فرد جوانی را در نظر بگیرید که به یک جفت کفش ورزشی جدید نیاز دارد. این فرد جوان به خرید یک جفت کفش ورزشی نایک هم فکر می‌کند. حال، او تفکر ذهنی خود را تغییر نخواهد داد و یک برند دیگری را می‌خرد. اما او به خوبی تصمیم می‌گیرد که در عوض، پول خود را صرف شبگردی یا یک جفت هدفون کند.»
پیشتاز ماندن در رقابت آسان و راحت نیست و از فکرکردن به مسائل ناخوشایند و موثردر کار خود جلوگیری کنید. زمانی‌که به بررسی رقیبان خود می‌پردازید؛ آگاهی داشتن، قدرت است.
