فروش موفق، حتی وقتی چاره‌ای جز تخفیف‌دادن نیست | مارکتینگ‌دونات

جمعه سیاه، حراجمعه و … از جمله عباراتی‌اند که زیاد شنیده‌ایم و عموما به یک بازه زمانی کوتاه و تخفیف‌های زیاد اشاره دارد. تخفیف‌دادن از راه‌های سرراست افزایش فروش است. اما زمانی‌که مشغول فروش محصولات و خدمات خود هستید، چگونه می‌توانید اعتراض به گران بودن اجناس را مدیریت کنید؟

در ذیل، راهکارهایی برای مدیریت این مسئله و برنده شدن در آن، بیان شده است.

باورهای افراد برای خودشان، اصالت دارد

اما ممکن است در پس زمینه آن، مقصود های دیگری هم داشته باشد. برای مثال، ممکن است قیمت محصول، نسبت به بودجه‌ی آن‌ها خیلی گران باشد. ممکن است قیمت محصول در برابر آنچه که قبلا برای خرید همین محصول، پرداخت می‌کردند؛ گران باشد. ممکن است قیمت محصول در برابر آنچه که انتظار دارند پرداخت کنند، گران باشد.

به هرحال در نظر مشتری، اجناس شما گران هستند و اگر نتوانید بر باور و اعتقادات آنها غلبه کنید و آنها را از حالت مشتری بالقوه به بالفعل تبدیل نکنید، بازی فروش را باخته اید و باید کسب و کار خود را جمع کنید.

اگر کسی به شما بگوید که «فلان جنس خیلی گران است»، ممکن است شخص در آن لحظه در این فکر باشد که شما خیلی با ارزش هستید و از این عبارت، تنها به عنوان تاکتیک مذاکره‌ برای کاهش قیمت محصول شما استفاده نکرده باشد.

«تصور گران بودن»، اشتباه آنها نیست، بلکه اشتباه شماست

اشتباهات فروشنده ممکن است به دلایل زیر باشد:

• اگر کسی به شما بگوید که «جنسی گران است»، مطمئن باشید که خیلی سریع فرصت فروش را از دست نمی‌دهید. در اکثر مواقع اعتراض در مورد قیمت، اشتباه فروشنده هست تا اشتباهی در انتظارات خریدار.
• ممکن است مشتری، پیشنهاد شما را آنقدر با ارزش نبیند که به ازای آن پولی پرداخت کند. در واقع این، مربوط به اشتباه شما در قیمت‌گذاری در جنس است.
• مشتری بودجه کافی برای پرداخت قیمت درخواستی شما ندارد. این مربوط به اشتباه شما در فهمیدن این موضوع است و می‌توانید از طریق صحبت کردن با خریدار، خریدار بودجه بیشتری را برای خرید اختصاص دهند.
• مشتری محصول یا خدماتی را در گذشته خریده است و قیمت کنونی محصول نسبت به قیمت پیشین افزایش یافته است. اشتباه شما، مربوط به پیدا نکردن تاریخچه خرید آنها و قیمت‌گذاری صحیح در برابر آن می‌باشد.
• مشتری ارزش کافی در پیشنهاد شما پیدا نمی‌کند، پس باید روشی برای بازگشت سرمایه‌ی خود به وجود بیاورد تا خرید را توجیه کند. اشتباه شما، توصیف نادرست فرصت فروش در اولین برخورد با مشتری می‌باشد.

انتظارات مشتری را جستجو کنید و آنها را تنظیم کنید

در اکثر مواقع، این اشتباه ناشی از این است که فروشنده در درک و مدیریت و تنظیم انتظارات قیمتی مشتری شکست خورده است.

در گذشته، مدیران فروش می‌گفتند:« مطمئن هستیم که بودجه مشتری را قبل از صحبت کردن در مورد قیمت ‌ها گرفته ایم.». این بیان، زمانی که مردم پول نقد کافی در دست داشتند، گفته درستی بوده است. اما در این دوران مردم، پول نقد کافی در دست ندارند و در عوض انتظارات قیمتی دارند و باید روی این انتظارات کار کرد. اگر این انتظارات به خوبی شناسایی و تنظیم نشوند، در این صورت باید همیشه با مشتریان خود در مورد قیمت اجناس مشاجره کرد.

یکی از بزرگتری دلایل اعتراض افراد در برابر قیمت ها، این است که قیمت مورد انتظار آنها بیان نشده است.

در اوایل فرایند فروش، اجناس را محکم‌تر توصیف کنید

این اشتباه ناشی از توصیف نادرست اجناس و قیمت‌ها در اوایل فرایند فروش می‌باشد. این سبب می‌شود که فروشنده بیشتر وقت خود را صرف مشتریانی می‌کند که خریدار واقعی نیستند. این اشتباه سبب می‌شود که فروشنده نا امید شود، خود را از موقعیت دور کند یا تخفیف سنگینی را برای برنده شدن در کسب و کار خود بدهد. تمام این راه‌ها، خروجی خوبی برای فروشنده به همراه ندارد.

دلیل دیگری که در اعتراض نسبت به قیمت ها وجود دارد، این است که فروشنده‌ها با مشتریان نادرست درمورد اجناس و قیمت‌ها صحبت می‌کنند. این افراد کسانی هستند که پول کافی برای خرید اجناس را ندارند.