چک لیست مذاکره فروش

فرایند مذاکره طولانی و نیازمند مهارت‌های مختلف است: از آماده‌سازی خود و تصریح کردن اهداف خود گرفته تا درک اهمیت گوش دادن به مشتری. حال نکاتی را در مورد نحوه بهبود مهارت‌های مذاکره‌ای یادآوری می‌کنیم که می‌توانید از آن به عنوان یک چک لیست استفاده کنید.

• قبل از آغاز مذاکره، خودتان را آماده کنید؛ باید داشتن ظاهری مشتاقانه (یعنی نداشتن ظاهری ناامیدانه) برای انجام معامله، هدف شما باشد.
• اهداف خود (برای مثال قیمت، حجم فروش یا سرعت فروش) و اهمیت معامله را برای خود تصریح کنید.
• نیازهای مشتری را کشف کنید. آنها ارزش چه ویژگی‌ها یا خدمات اضافه‌ای را دارند؟ اولویت‌های آنان چیست؟ قیمت، خدمات یا تحویل کالا؟
• درمورد جایگاه مشتری تحقیق کنید؛ نیاز آنها به کالاهای شما چقدر فوری است؟ آنها چقدر می‌توانند هزینه کنند و چه گزینه‌های رقابتی پیشنهاد می‌شود؟
• ارزش پیشنهاد خود برای مشتری، مزایای پیشنهادی، مشکلی را که برای مشتریان حل می‌کند، گزینه‌ی جایگزین آن را ارزیابی کنید.
• نقاط ضعف و قدرت را در پیشنهاد خود شناسایی کنید و استراتژی خود را طرح‌ریزی کنید. رسیدن به معامله‌ای را که متناسب با مشتری است، هدف خود قرار دهید.
• در مورد آنچه که قابل مذاکره است، تصمیم بگیرید. سعی کنید امتیازاتی را شناسایی کنید که کم هزینه ولی برای مشتری ارزشمند هستند.
• تاثیر بالقوه روی دیگر معاملات و دیگر مشتریان را با هر امتیازی در نظر بگیرید.

• اصطلاحات و شرایط خود را در ابتدای مذاکره تصریح کنید.
• قیمت افتتاحیه خود را بالا قراردهید، توضیح بدهید که چگونه ارزش پیشنهاد شما، قیمت را توجیه می‌کند.
• در مورد نکات مذاکره‌ای خود توافق کنید.
• روی پرسش کردن و آگاهی یافتن تمرکز کنید. سوالاتی را که با هدف کشف موقعیت مذاکره‌ای شما هستند، دور بریزید.
• قوت هر امتیاز مورد تقاضای مشتری را بررسی کنید. بپرسید که آیا آنها معامله‌گر هستند یا چه گزینه‌هایی وجود دارد؟
• در جستجوی اقدامات متقابل نسبت به هر امتیاز باشید. برای مثال، افزایش میزان سفارش در برابر یک تخفیف.
• تمام نکات توافقی را خلاصه کنید. زمانی‌که تمام نکات معامله پوشش داده شد، دست بدهید و یک توافق نامه بنویسید.