قیف فروش در بازاریابی به چه معناست؟

قیف فروش یا همان قیف بازاریابی به مراحل فروشی گفته می‌شود که سازمان ها با استفاده از آن مشتریان بالقوه را ترغیب به خرید محصولاتشان می‌کنند.

یک قیف فروش درست مانند یک قیف دارای ورودی و خروجی است. ورودی این قیف درواقع کسانی هستند که به نوعی با خدمات یا محصولات شما آشنا می‌شوند و کسانی که در نهایت از شما خرید می‌کنند خروجی این قیف هستند. بدیهی است که ورودی های بیشتر خروجی های بیشتری نیز در پی خواهد داشت پس شما باید برای وارد کردن این ورودی ها به قیف فروش تلاش کنید.

در قیف فروش ما با سه نوع مشتری مواجه هستیم:

۲- Leads یا مشتریان سرنخ و راغب

ما برای شروع کارمان پس از اینکه بازار هدف خود را مشخص کردیم باید به دنبال سرنخ ها و مشتریان راغب باشیم. مشتریان سرنخ درواقع به کسانی گفته می‌شود که تا حدودی در مورد شرکت یا کسب و کار ما اطلاعات دارند و ما تصمیم به برقراری ارتباط با آنان داریم. این نوع مشتری درواقع به نوعی به خدمات یا محصولات ما ابراز علاقه کرده است اما قصد خرید از ما را ندارد. احتمال اینکه بتوانیم مشتریان سرنخ را تبدیل به مشتریان واقعی کنیم خیلی کم است.

۲- Prospects یا مشتریان بالقوه

هر شرکت بسته به نوع خدمات و محصولات خود مشتریان بالقوه متفاوتی می‌تواند داشته باشد. اما تعریف کلی از مشتریان بالقوه به معنای کسی است که به نوعی با شرکت یا سازمان شما ارتباط برقرار کرده است و شما مطمئن باشید که نسبت به محصولات شما تمایل و علاقه نشان داده اند. به عنوان مثال مشتری که شما را در موتورهای جستجو دنبال کرده است می‌تواند یک مشتری بالقوه برای شما باشد. شما شانس بیشتری برای تبدیل کردن مشتریان بالقوه به مشتریان واقعی خواهید داشت.

۳- Customer یا مشتریان و خریداران واقعی

مشتری یا خریدار واقعی به کسانی گفته می‌شود که می‌خواهند از ما خرید انجام دهند و درواقع قصد خرید قطعی از ما را دارند. این‌ها همان خروجی های قیف هستند که ما توانسته ایم آن‌ها را از مشتریان سرنخ یا مشتریان بالقوه تبدیل به مشتریان و خریداران واقعی کنیم. این مشتریان واقعی نیز خود به دو بخش مشتریان تکرار شونده و مشتریان تک خرید تقسیم می‌شوند که همانطور که از نام آن‌ها پیداست مشتریان تک خرید تنها یک بار خرید می‌کنند و مشتریان تکرار شونده پس از گذشت مدتی دوباره برای خرید نزد شما باز خواهند گشت و به نوعی برخی از آن‌ها تبدیل به مشتریان وفادار شما خواهند شد.

این نکته را باید در نظر داشته باشید که درست مانند شکل یک قیف که در ابتدا پهن و در انتهای آن سوراخ کوچکی است، قیف مشتری نیز به همین شکل است و تعداد مشتریان سرنخ و مشتریان بالقوه که ورودی های قیف هستند بسیار بیشتر از خروجی های قیف است. پس کاملا واضح است که هرچه شما تلاش کنید ورودی های بیشتری به قیف فروش وارد کنید در نتیجه احتمال اینکه خروجی های بیشتر یا همان خریداران و مشتریان واقعی بیشتری نیز داشته باشید بیشتر است.