خلاصه کتاب مذاکره | Negotiation

درباره نویسنده

گاوین پرسمن، دانش‌آموخته حقوق است و بیشتر تجربیات شغلی‌اش را در اپراتورهای رسانه‌های برتر انگلستان گذرانده. او مرکز آموزشی اپکس را تاسیس کرده که نامزد بهترین مرکز آموزشی انگلستان شد. وی در کتاب مذاکره به این موضوع می‌پردازد که چگونه تفاهماتی به وجود آوریم که همه در آن به چیزی که می‌خواهند، برسند.

«آقای استوارت، معلم انگلیسی مرحوم من همیشه می‌گفت: «زمانی‌که ابتدا به دیگران فکر کنید، بهترین خدمت را به خودتان کرده‌اید. در زمان مذاکره خود، این موضوع را در نظر خود داشته باشید؛ زیرا مردم احساس خودخواهی نسبت به بقیه دارند و عدم توجه به آنان، بی اعتمادی را به وجود می‌آورد.» -کتاب مذاکره، صفحه 7

کتاب «مذاکره: چگونه می‌توان توافقی ساخت که به همه افراد، اطلاعات بیشتری بدهد» اثر گاوین پرسمن به این موضوع می‌پردازد. تا پیش از این، برخی از ما مفهوم مذاکره را به عنوان یک مفهوم رقیب‌گونه (مفهومی که برای شناسایی واضح بازنده و برنده در یک موقعیت طراحی شده است.) در نظر می‌گرفته‌ایم. بسیار خوشحالیم که گاوین پرسمن اثبات کرده است که این فرضیه اشتباه است. پرسمن در کتاب «مذاکره»، یک روند 7 مرحله‌ای را برای ساختن یک مذاکره بیان می‌کند. تمرکز او روی مسلح کردن خواننده در مقابله با یک دشمن نیست؛ بلکه هدف او ایجاد و اتخاذ یک همکاری ذهنی است، به‌طوریکه توافقی ایجاد شود که همه افراد حاضر در آن توافق، از آن سود ببرند. این کتاب با تمرینات قابل اجرا، چک لیستها و چارچوب 7 گام که به آسانی قابل پیروی‌ست؛ روند ساده و قدرتمندی را برای ایجاد توافق مهیا کرده است که به افراد اطلاعات و توانایی بیشتری را در مذاکره می‌دهد.

اگر ما با این ایده وارد مذاکره‌ای شویم که وارد یک مبادله خصمانه شده‌ایم، به احتمال زیاد با طرف دیگر مانند دشمن رفتار می‌کنیم که می‌تواند مذاکرات همکاری را به تعطیلی بکشاند. اگر تنها به شرایط برنده‌ها و بازنده‌ها فکر کنید؛ برای کوبیدن مخالف خود بیرون خواهید رفت و به احتمال کمتر در حل خلاقانه مشکل، شرکت خواهید کرد. پرسمن استدلال می‌کند که در مذاکرات، باید از تعصب‌ها و ادراکات خود به شدت آگاهی داشته باشیم و وضعیت ذهنی طرف مقابل در مذاکره را هم در نظر بگیریم.