خلاصه کتاب مذاکره | Negotiation

مذاکرات، حاصل مشارکت دوطرفه است

«اولین گام، آمادگی ذهنی است: فکر کنید که شما از معامله خود چه نتیجه ای را می‌خواهید و چگونه می‌توایند با طرف مقابل برای دستیابی به آن نتیجه مشارکت کنید. دومین گام، شما می‌توانید از هر  آنچه که ممکن است در هر لیست مذاکره ارائه دهید، لیستی را آماده کنید. سومین گام، خود را به جای شریکتان قرار دهید و از دیدگاه آنها، لیست خود را آماده کنید.» – کتاب مذاکره، صفحه 13  

در چارچوب 7 گامی برای ایجاد توافق، سه گام ابتدایی پیرامون آماده‌سازی است. این 3 گام شامل این موارد هستند:

1. آماده‌سازی خود برای یک مذاکره همکاری محور
2. آماده کردن یک طرح
3. شناخت دیدگاه شریک خود

این گامها، با هدف آماده‌سازی شما برای میدان جنگ تهیه نشده‌اند؛ بلکه، تمرکز روی آماده‌سازی متفکرانه است تا گارد نگرفتن شما و موافقت با پیشنهادات آنها را تضمین کند.

یک تاکتیک که می‌توانید امروزه آن را امتحان کنید، این است که در جستجوی توافق یا در اصل در جستجوی اهداف خود قبل از شروع مذاکره باشید. این راهکار تضمین می‌کند که شما در وضعیت برابری نسبت به فرد مقابل خود در مذاکره هستید، درحالی‌که سبب ایجاد یک نقطه پایان برای گفت‌وگوهای فروش و نقطه آغازین برای مذاکرات می‌باشد. اگر به دنبال فروش یک خانه هستید، می‌توانید از خریدار بالقوه درخواست کنید اگر آنها مطمئن هستند که ملک برای خانواده آنان مناسب است و در اصل به توافق می‌رسند؛ این کار اجازه می‌دهد تا مذاکره در مورد جزئیات را شروع کنید. اگر به دنبال ترفیع رتبه در کار خود هستید، می‌توانید از رئیس خود تقاضا کنید تا در مورد فعالیت شما در مرتبه‌ی بالاتر موافقت کند و انجام این کار سبب می‌شود تا چشم‌انداز نسبت به آینده خود در سازمان را به اشتراک بگذارید. چنین توافق‌هایی، دری را به سوی مذاکرات واقعا مشارکتی باز می‌کند.

این راهکار، مرحله آماده‌سازی مذاکره شما را شروع خواهد کرد که در آن لیستی از متغیرها را فراهم خواهید کرد، حوزه‌های سخت و بالقوه برای مصالحه را معین خواهید کرد و مهم‌تر از همه اینکه، نخستین شریک مذاکره‌ای خود را برای یک روند واقعا مشارکت محور آماده خواهید کرد.

متغیرهای خود را فهرست کنید

«متغیرها، چیزهایی هستند که ارزشی را به یک طرف یا طرف دیگر به عنوان بخشی از یک معامله می‌افزاید و متغیرهای خوب، کیفیت جادویی برای آنها خواهند داشت. به این معنا که متغیر خوب، تعادلی را در خدمت به یک نفر بدون هزینه بسیار زیاد برای دیگران اضافه می‌کند.» – کتاب مذاکره، صفحه 40

در گام دوم چارچوب پرسمن، از مذاکره‌کنندگان دعوت می‌شود تا لیستی از متغیرها را ارائه دهند: چیزهایی که می‌توان در تلاش برای کمک به هر دو طرف در جهت دستیابی به یک توافقنامه، ارائه و معامله شوند. به مواردی‌که برای شما کم هزینه خواهند بود، اما برای طرف دیگر ارزش بالایی دارند، فکر کنید (و برعکس آن، به متغیرهایی که برای آنها کم هزینه خواهند بود اما برای شما ارزشمند خواهند بود، فکر کنید).

برای مثال، اجازه دهید بگوییم که شما در حال آماده شدن برای مذاکره یک قرارداد جدید فریلنسری هستید. یک ذهنیت مشترک را ایجاد کرده‌اید، و هر دو طرف برای دستیابی به توافق علاقه‌مند هستند. شانس این است که نه تنها روی قیمت قرارداد، مذاکره می‌کنید؛ بلکه نیاز به تعیین انتظارات و شرایط جلوتر از زمان هم دارید. بنابراین، اگر مذاکره را آغاز کرده‌اید و متوجه شده‌اید که کارمند شما نزدیک به انتظارات شما نیست؛ می‌توانید روی لیست متغیرهای خود کار کنید تا گفت‌وگو را ادامه دهید و به توافق، نزدیکتر شوید. در آن قیمت، شما نیاز به زمان طولانی‌تر و عریض‌تری دارید و برای اصلاحات فوری در دسترس نخواهید بود. اگر آنها کمی جلوتر بیایند، می‌توانید یک مشاوره رایگان برای شناخت تیم پروژه خود تدارک ببینید و … .

به سناریوی آینده (یا ذهنی) فکر کنید که می‌خواهید در مورد آن مذاکره کنید. فهرستی از متغیرها را که می‌توانید پیشنهاد دهید و فهرستی از متغیرها را که شریک مذاکره‌کننده شما احتمالا پیشنهاد می‌دهد یا به حساب می‌آورد، بنویسید. تا حد ممکن توسعه‌گرا و خلاق باشید. به یاد داشته باشید که شما ملزم به اشتراک‌گذاری متغیرهای خود با هرکسی نیستید، اما دسترسی به آنها در زمان آغاز مذاکره، به شما کمک می‌کند تا به تقویت روابط همکاری ادامه دهید و درنهایت، به توافقی برسید که برای هرکسی نتیجه‌بخش است.

سیستم عامل انسانی

«سوتفاهمی که در بسیاری از ارتباطات متقابل وجود دارد، این باور است که احساسات ما از شرایط ما به وجود می‌آیند، احساسات ما نتیجه شرایطی است که ما در آن هستیم.  اما در واقعیت این گونه نیست. ما اغلب در تشخیص اینکه تفکر ما چیزی بیشتر از دیدگاه شخصی و درونی ما و کاملا تحت کنترل حالات سطح آگاهی ما در یک زمان خاص است، شکست می‌خوریم. انجام این کار به استدلال‌های بی‌شمار، مباحثه‌های بی‌فایده و ساعت‌های خسته‌کننده مذاکرات منتج می‌شود.» – کتاب مذاکره، صفحه 132

آیا تا به حال یک استدلال را به خاطر سردردی که دارید، شروع کرده‌اید؟ هنگامی‌که به شدت عصبانی بودید، یکی از عزیزان خود را رنجانده‌اید؟ زمانی‌که می‌بینید همکاری درحال استراحت است، خشمگین می‌شوید؟ اگر این گونه نیست، به کامل بودن انسانیت خود تبریک بگویید و من شرط می‌بندم که در اقلیت هستید. در هرکدام از این مثال‌ها، پاسخ به شرایط واقعی، بسیار مشخص خواهد بود. شما در واقع نسبت به افراد پیرامون خود خشمگین نیستید، شما تنها خسته، حریص، ناامید و … هستید. این احساسات درونی، اقدامات بیرونی شما را هدایت می‌کنند.

پرسمن استدلال می‌کند که زمانی‌که در تلاش برای مذاکره هستید، نیاز به شناخت این الگوهای فکری و تشخیص زمانی‌که آنها وارد مسیر ما می‌شوند، داریم. هم‌چنین مایلیم ‌و قادریم افراد دیگری را که چشم‌انداز متفاوتی نسبت به جهان دارند، بپذیریم. فردی که چند روز برای پاسخ به درخواست ملاقات شما زمان می‌خواهد، به احتمال زیاد تنها مشغول است (نه اینکه بخواهد ما را دور کند یا توضیح دهد که برای مشارکت با ما تمایلی ندارند). مدیری که روزانه در اول صبح بدخو است، به احتمال زیاد به خاطر رفت وآمد دشوار خود نا امید است و تعبیر پرخاشگرانه و منفعل نسبت به عملکرد تیم خود ندارد.