فروش
فروش مستقیم (Direct Salling) چیست و چه انواعی دارد؟
فروش مستقیم (Direct selling) یکی از اشکال اصلی تجارت است. این روش فروش هم توسط کسب و کارهای کوچک و هم در شرکت‌های بزرگ پذیرفته شده است. کسب و کارهای کوچک به دلیل کم‌حاشیه بودن محصولات یا کمبود بودجه برای تأسیس فروشگاه از آن استفاده می‌کنند.
از طرف دیگر، شرکت‌های زیادی وجود دارند که از این روش به همراه سایر روش‌های فروش برای دسترسی به اقشار مختلف مردم کمک می‌گیرند.
در فروش مستقیم، فروشنده کالایی را از شرکت خریداری می‌کند و آن را مستقیماً به مصرف‌کنندگان می‌فروشد، یا شخصی کالاهایی را تولید می‌کند و مستقیماً بدون هیچ واسطه‌ای به مصرف‌کنندگان می‌فروشد.
مورد دیگری که فروش مستقیم را منحصر به فرد و متفاوت از سایر روش‌های فروش می‌کند، این است که در یک محیط غیر خرده‌فروشی انجام می‌شود. فروش مستقیم در مکانی مانند خانه، مکان عمومی، محل کار، به صورت آنلاین و … صورت می‌گیرد.
در فروش مستقیم، هم شرکت مادر و هم فروشنده سود بالایی در مقایسه با سایر اشکال کسب و کار به دست می‌آورند زیرا واسطه‌ای وجود ندارد. این یک روش اساسی و اصلی فروش است که توسط چندین شرکت استفاده می‌شود. بنابراین، اگر قصد همکاری با شرکتی را دارید که از این روش برای فروش استفاده می‌کند، خوب است که این مقاله را بخوانید.
تعریف فروش مستقیم
در فروش مستقیم، فروشنده مستقیماً با مشتری تماس گرفته و محصولاتی را در محیط غیر خرده‌فروشی مانند ملاقات با آن‌ها در خانه یا مکان‌های عمومی به فروش می‌رساند.
انواع فروش مستقیم
۱- فروش گروهی (Party Plan Sale)
این نوع فروش می‌تواند در یک گروه اتفاق بیفتد. معمولاً یک توزیع‌کننده یا نماینده فروش، مشتریان بالقوه را به خانه خودش یا شخص دیگری دعوت می‌کند. در فروش گروهی، شما در مورد محصولات خود به صورت گروهی صحبت می‌کنید، به آن‌ها محصولات خود را نمایش می‌دهید، مطالب مربوط به محصولات را پخش می‌کنید و سفارش می‌گیرید. این یک روش شسته و رفته برای کسب و کار است.
این روش همچنین کاملا موفقیت‌آمیز است زیرا شما واحدهای زیادی از محصولات خود را هم‌زمان می‌فروشید.
۲- فروش تک سطح (Single-Level Sale)
فروش مستقیم تک سطح، فروشی است که در آن به صورت جداگانه با مردم تماس می‌گیرید. نمونه‌های فروش مستقیم تک سطح فروش خانه به خانه، فروش از طریق کاتالوگ و ارائه حضوری است.
شما در این نوع فروش مستقیم، با رویکرد شخصی به هر مشتری نزدیک می‌شوید.
۳- فروش چند سطح (Multi-Level Sale)
در فروش مستقیم چند سطح، نمایندگان فروش توسط شرکت‌ها برای فروش محصولات استخدام می‌شوند. گاهی اوقات نیز فروش مستقیم چند سطح از طریق شرکای کسب و کار انجام می‌شود.
فروش مستقیم چند سطح نیز با فروش از طریق کاتالوگ محصولات یا شبکه‌های اجتماعی در سیستم عامل‌های آنلاین انجام می‌شود.
مزایای فروش مستقیم
۱- حاشیه سود بیشتر
اولین و مهمترین مزیت فروش مستقیم، حاشیه سود بالا برای شرکت‌های مادر و فروشندگان است. بسیاری از کارآفرینان برای کسب سود زیاد این روش را در پیش گرفتند.
کارآفرینان نوپا معمولاً هنگام شروع کارشان بودجه محدودی دارند. بنابراین، آن‌ها هزینه واسطه‌ها را پس‌انداز می‌کنند و حاشیه سود خود را افزایش می‌دهند.
۲- عدم وجود هزینه نگهداری فروشگاه
فروش مستقیم در یک محیط غیر خرده‌فروشی انجام می‌شود. این بدان معناست که فروشنده برای فروش کالاهای خود ملزم به راه‌اندازی فروشگاه نیست. فروشگاه برای فروشنده یک تعهد گران‌قیمت است. وی ملزم به اجاره یا خرید محلی برای راه‌اندازی فروشگاه خرده‌فروشی، پرداخت مالیات املاک، پر نگه داشتن سهام، استخدام فروشندگان و افراد برای نگهداری فروشگاه و سایر هزینه‌ها است.
همه این هزینه‌ها از محل سود حاصل از فروش پرداخت می‌شود. یک فروشنده می‌تواند با فروش مستقیم از همه این هزینه‌ها جلوگیری کند و حاشیه سود خود را افزایش دهد. علاوه بر این، هنگامی که فروشنده فروشگاه دارد، ملزم است کالاهایی را به مقدار زیاد از تولیدکننده خریداری کند که در این صورت پول خود را در معرض خطر قرار می‌دهد.
اگر فروش محصولات مطابق انتظار نباشد، پول او از دست می‌رود. در حالی که فروشنده می‌تواند تعداد محدودی واحد خریداری کند و پس از فروش سهام قبلی فروش بیشتری داشته باشد.
۳- تماس شخصی با مشتریان
فروشنده ارتباط مستقیمی با مشتریان خود ایجاد می‌کند. ارتباط مستقیم با مشتریان فواید مختلفی دارد. شما می‌توانید درمورد نیازهای مشتری اطلاعات کسب کنید، فرصت‌های فروش ایجاد کرده و بنا به نیازشان به آن‌ها خدمات ارائه دهید.
به عنوان مثال، مشتریان عادی می‌توانند کالاهایی را که نیاز دارند سفارش دهند یا خرید از شما را به دوستان و خانواده خود توصیه کنند. به این ترتیب می‌توانید به راحتی کسب و کار خود را گسترش دهید.
۴- عدم وجود هزینه تبلیغات و بازاریابی
هدف از تبلیغات و بازاریابی آگاهی دادن به مردم در مورد محصولات و کیفیت آن‌ها است. شرکت‌ها میلیون‌ها دلار صرف تبلیغات و بازاریابی محصولات می‌کنند.
هزینه تبلیغات و بازاریابی بخشی از متغیر هزینه تولید است. هزینه تبلیغات و بازاریابی از سود حاصل از فروش محصولات حاصل می‌شود. در نتیجه، حاشیه سود فروشنده کاهش می‌یابد.
در چنین مواردی، فروشنده به صورت جداگانه با مشتریان ملاقات می‌کند و در مورد محصولات به آن‌ها می‌گوید و اطلاعات مربوط به محصولات را به آن‌ها تحویل می‌دهد. بنابراین هزینه تبلیغات و بازاریابی از بین می‌رود و فروشنده می‌تواند میلیون‌ها دلار پس‌انداز کند.
۵- رویکرد شخصی برای هر مشتری
فروشندگان به صورت جداگانه با مشتریان ملاقات می‌کنند. به همین دلیل، آن‌ها این فرصت را دارند که فروش را برای مشتریان خود شخصی‌سازی کنند. رویکرد فروش شخصی مزایای زیادی دارد.
به عنوان مثال، شما می‌دانید که مشتری خاصی به قیمت حساس است و محصولات را فقط با تخفیف خریداری می‌کند، سپس به محض تخفیف محصولات، او را باخبر می‌کنید. به این ترتیب می‌توانید او را متقاعد به خرید عمده محصولات کنید.
این در حالت‌های دیگر فروش امکان‌پذیر نیست. در حالت‌های دیگر، از یک روش برای فروش محصولات به همه استفاده می‌شود.
۶- واکنش قابل مشاهده مشتری
فروشنده مشتریان خود را رو در رو ملاقات می‌کند تا محصولات را به آن‌ها بفروشد. فایده ملاقات حضوری با مشتریان این است که می‌توانید عکس‌العمل‌های آن‌ها را در چهره‌شان ببینید و در میزان فروش خود بر اساس واکنش آن‌ها تغییر ایجاد کنید. اما در فروشگاه‌های خرده‌فروشی یا آنلاین، فروشنده واکنش مشتریان را نمی‌بیند و بنابراین نمی‌تواند بلافاصله پیشنهاد وسوسه‌انگیزی را برای ترغیب مشتری ارائه دهد.
۷- نمایش محصول
یکی دیگر از مزایای مهم فروش مستقیم این است که شما می‌توانید محصولات خود را به مشتریان نمایش دهید. شما با این نمایش دادن اعتماد مشتریان را جلب می‌کنید زیرا آن‌ها می‌توانند ببینند که قرار است پول خود را برای چه چیزی خرج کنند.
نمایش محصول احتمال شکایت بعد از فروش را کاهش می‌دهد زیرا افراد فقط در صورت رضایت از نمایش محصول، آن را خریداری می‌کنند. به این ترتیب می‌توانید از چهره شرکت خود محافظت کنید.
