کسب و کارهای پر رونق یک کار را به خوبی انجام می‌دهند: مدیریت فروش.
از آنجا که چرخ دنده‌های بسیاری در داخل یک سازمان وجود دارد، فرایند مدیریت فروش باید کاملاً درک شود تا اطمینان حاصل گردد که هر “جنبه” از تلاش‌های فروش جمعی به طور موثر کار می‌کند.
تمرکز اصلی مدیران فروش باید بر به حداکثر رساندن سود برای تیم در عین ارائه بهترین ارزش ممکن به مشتریان باشد. چه کسی سناریوی برد-برد را دوست ندارد؟
مدیریت فروش چیست؟
مدیریت فروش فرآیند توسعه نیروی فروش، هماهنگی عملیات فروش و اجرای تکنیک‌های فروش است که به شما امکان می‌دهد اهداف کسب و کار را به طور مداوم برآورده کرده و حتی از آن پیشی بگیرید.
اگر کسب و کار شما درآمد کسب می‌کند، داشتن استراتژی مدیریت فروش کاملاً ضروری است. وقتی نوبت به افزایش عملکرد فروش برای هر اندازه عملیاتی می‌رسد، رمز موفقیت همیشه فرآیندهای دقیق مدیریت فروش است.
فرآیند مدیریت فروش علاوه بر کمک به شرکت در رسیدن به اهداف فروش، به شما امکان می‌دهد با رشد خود در صنعت همگام باشید و می‌تواند شکوفایی در بازارهای رقابتی را رقم بزند.
خواه باتجربه باشید یا یک مدیر فروش جدید، می‌توانید با راهنمای زیر برای مدیریت فروش، تیم فعلی خود را بررسی کرده و عملکرد آن‌ها را ارزیابی نمایید.
هنگامی که یک تصویر واضح از فرآیندهای نظارت و نحوه پیگیری آن‌ها داشته باشید، می‌توانید مسائل را از ابتدا مشخص کرده، قبل از اینکه خیلی دیر شود برای افراد مربی‌گری کنید و مروری بهتر بر وظایفی که تیم باید انجام دهد داشته باشید؛ تا در نهایت فروش را افزایش دهید.
این راهنما به شما نشان می‌دهد که چگونه روند فروش شرکتتان مدیریت می‌شود، به شما امکان می‌دهد با تیم خود همگام‌تر باشید، رابطه بهتری با مدیر ایجاد کنید و به نتایج فروش بهتری برسید.
به طور کلی، مدیریت فروش به کسب و کارها و کارکنان آن‌ها کمک می‌کند تا نتایج را بهتر درک کنند، عملکرد آینده را پیش‌بینی نمایند و با تحت پوشش قرار دادن سه جنبه زیر، بر همه چیز کنترل داشته باشند.
سه جنبه اصلی مدیریت فروش
سه “جنبه” برای مدیریت در فرآیند فروش وجود دارد:
- عملیات فروش
- استراتژی فروش
- تجزیه و تحلیل فروش
این فرایند در کسب و کارهای مختلف متفاوت خواهد بود، اما عملیات، استراتژی و تجزیه و تحلیل سه نقطه اصلی هستند.
عملیات فروش: ساخت تیم
تیم فروش ستون فقرات شرکت است. آن‌ها ارتباط مستقیم بین محصول و مشتری هستند.
در مجموع، تیم فروش باید احساس کند که بخشی از شرکت بوده و به منابع پیشرفته مجهز است.
هنگام انتخاب و استفاده از استعدادهای جدید، باید وقت خود را صرف آموزش دقیق و بهبود مهارت‌های آن‌ها صرف نظر از تجربه قبلیشان کنید.
دلیل این امر، این است که نمایندگان فروش نباید فقط به فروشنده‌های بزرگ تبدیل شوند، بلکه باید در فروش محصول شما تبحر داشته باشند و نماینده سازمانی شوند که مشتریان می‌خواهند با آن کار کنند.
وقتی چند نفر را استخدام کردید، تیم فروش همه باید هم‌سو باشند و به عنوان یک واحد مشترک کار کنند. یک رویکرد سیستماتیک منجر به خطاهای کمتر و دستاوردهای بیشتر برای کل شرکت خواهد شد.
سپس می‌توانید تیم خود را برای دستیابی به موفقیت آماده کرده و اهداف عالی و در عین حال واقع‌گرایانه‌ای را برای آن‌ها تعیین کنید که برای سنجش موفقیت در آینده قابل پیگیری باشند. برای دستیابی به این امر، شما باید کارهای زیر را انجام دهید:
- تنظیم اهداف
- اختصاص قلمرو
- تعیین اهداف و سهمیه‌ها
اما کار مدیر در اینجا تمام نمی‌شود. وظیفه آن‌ها همچنین این است که در طول مراحل به تیم مشاوره دهند، مطمئن شوند که هنوز در مسیر درست قرار دارند و در صورت لزوم به آن‌ها انگیزه ببخشند.
به این فکر کنید که چه تجربیاتی در طول کار شما انگیزه ایجاد کرده و از آن‌ها برای الهام بخشیدن به تیم خود استفاده کنید. از سوی دیگر، فراموش نکنید که ناامیدی‌ها و شکست‌های خود، چگونگی غلبه بر آن‌ها و پشتیبانی در دوره‌های دشوار را به اشتراک بگذارید.
استراتژی فروش: تعریف فرآیند فروش
اگر تیمی داشته باشید و اهداف خود را بدانید، ممکن است این سوال برای شما پیش بیاید: چگونه فروش را انجام دهید؟
هر کسب و کاری دارای یک چرخه فروش (شامل یک سری وظایف) است که به محصول شرکت کمک می‌کند تا به کاربران مناسب دسترسی پیدا کند. بنابراین، داشتن یک لوله فروش یا قیف فروش، انجام این معاملات را آسان‌تر می‌کند.
لوله فروش (Sales Pipeline) چیست؟
لوله فروش یک توالی بصری از فعالیت‌ها برای دستیابی به هر چشم‌انداز (از آغاز تا بسته شدن معامله) است.
به زبان ساده، لوله دست راست فروشنده است، زیرا به او کمک می‌کند تا منظم بماند و کار خود را کنترل کند. از این گذشته، مواردی وجود دارد که نمی‌توانید کنترل کنید: نتایج.
اینجاست که فعالیت‌های مدیریتی نیاز هستند. اگر یک فروشنده بتواند پیشرفت یا فعالیت‌های خود را ببیند، انگیزه بیشتری برای انجام کارهای بیشتر و غلبه بر چالش‌های بیشتر خواهد داشت.
تجزیه و تحلیل فروش: گزارش‌دهی
گزارش دادن همان چیزی است که به شما امکان می‌دهد درک کنید چگونه تلاش‌های فعلیتان بر موفقیت شرکت تأثیر می‌گذارد و از استخدام فروشندگان بیشتر گرفته تا توزیع مجدد کارها، چه کاری را بهتر می‌توانید انجام دهید.
گزارش موفقیت‌آمیز شامل استفاده از معیارهای فروش یا شاخص‌های کمی است که به شما می‌گوید عملکرد هر یک از جنبه‌های فروش چگونه بوده و آیا به اهداف خود می‌رسید یا خیر.
با استفاده از قیف فروش (Sales Funnel) استاندارد، می‌توانید چهار معیار زیر را اندازه‌گیری کنید:
- تعداد معاملات در قیف
- اندازه متوسط معامله در قیف
- نسبت بسته یا درصد متوسط معاملات برنده
- سرعت فروش یا متوسط عمر معامله قبل از برنده شدن
جمع‌آوری اطلاعات به شما امکان می‌دهد مشتری ایده‌آل خود را سریع‌تر پیدا کنید و در نتیجه، سریع‌تر به او خدمات دهید. داشتن یک ابزار CRM به شما کمک می‌کند روند مدیریت فروش خود را ساده‌تر کنید.
چه کسی از مدیریت فروش سود می‌برد؟
مدیریت فروش در عمل به طور مثبتی بر همه افراد درگیر در چرخه فروش تأثیر می‌گذارد.
هرچه روند فروش شما بالغ‌تر باشد، مدیر هرچه بیشتر آن را تطبیق داده و بهبود ببخشد، تیمتان به عملکرد بهتری دست خواهد یافت.
همانطور که سه جنبه مدیریت فروش را بیان کردیم، سه ذینفع اصلی درگیر در فرآیند مدیریت فروش نیز وجود دارند: مدیر فروش، فروشنده و مشتری.
جمع‌بندی
هنگامی که تصمیم به شروع یا بهبود روند مدیریت فروش گرفتید، می‌توانید با این کارها شروع کنید:
- خواندن کتاب‌ها یا مقاله‌های مدیریت فروش.
- جستجوی اصطلاحات کلیدی مانند “مدیریت فروش” برای به روز بودن در مورد آخرین اخبار صنعت
- استفاده از نرم‌افزار مدیریت فروش که به شما کمک می‌کند تا بر فرآیند خود نظارت کنید
