برای مشتریان کمتر وقت بگذارید! افزایش موفقیت در فروش با تکنیک‌های مدیریت زمان امکان‌پذیر می‌شود

درباره نویسنده

جنیفر استنلی، مشاور کسب و کارهای مختلف است و در بوستون فعالیت می‌کند. حوزه تخصصی او بازاریابی و فروش سازمانی است و تمرکز مطالعاتی‌اش روی اثربخشی نیروی فروش و قیمت‌گذاری است.

امروزه، فروشندگان راه‌های زیادی برای یافتن و ارتباط برقرار کردن با مشتریان احتمالی دارند. در واقع، آن‌ها در داده‌های مشتریان و فرصت‌های تعامل و تماس با مشتریان خود غرق شده اند. اما این فرصت‌ها اغلب فروشندگان را دستپاچه می‌کند.

این برای خبرگان فروش، پارادوکسی را ایجاد کرده است. در سازمان‌هایی با تیم‌های فروش مجهز که در میان داده‌های مشتریان و ردپاهای دیجیتالی آن‌ها غرق شده‌اند، نرخ‌های تبدیل فروش بالاست. اما در فروش سازمانی، این اطلاعات خیلی کارساز نیست. در میان داده‌های نامرتب، بهبود فروش امری مشکل است.

با این حال، راهی وجود دارد که هر فروشنده می‌تواند آن را امتحان کنید و از میان نویزهای ناشی از داده‌ها و چند نقطه تماس عبور کند و بهبود نرخ تبدیل فروش به بیش از ۵۰ درصد را محقق کند.

برای فروش تماس‌هایی کوتاه، و کم برقرار کنید

بعضی از موفق‌ترین فروشنده‌ها، زمانی کمی‌ را برای مشتری صرف می‌کنند؛ حتی برای مشتریان احتمالی جذاب. این شاید کمی‌ برخلاف غزیره یا روال معمولی به نظر برسد؛ اما باید بدانید که امروزه مشتری سازمانی صبر زیادی ندارد. بیشتر اقدامات خرید در مجراهای دیجیتالی رخ می‌دهد. نصف آن‌ها تمایل دارند که زمان کمتری را با فروشنده‌ها تعامل داشته باشند. یک فروشنده موفق، این را محترم می‌شمارد و انتخاب می‌کند که زمان کمتری را با ارباب رجوع صرف کند. نتیجتا، هم مشتری و هم فروشنده سود می‌کنند.

چگونگی کار یک فروشنده ماهر در یک کسب و کار صنعتی و پیچیده آورده شده است:

او ۱۵ تا ۳۰ دقیقه‌اش را برای یک ملاقات حضوری با مشتری احتمالی اختصاص داده است.
او ۳۰ دقیقه را برای لحاظ کردن سوالاتش در رابطه با مشتری و برنامه ریزی درباره گام‌های بعدی‌اش اختصاص می‌داد.
او زمانی مازاد را نیز به بلوک زمانی ملاقات با مشتری در حالتی که مشتری به زمان بیشتری نیاز دارد اختصاص می‌داد. به این دلیل که او آمادگی زیادی داشت، مشتری‌ها اغلب از این زمان مازاد استفاده می‌کردند (او هم چنین برنامه روز بعدش را در تقویمش هر شب یادداشت می‌کرد و آن را دست نخورده نگه می‌داشت، و در صورت نیاز می‌توانست زمان پرسش گری‌اش را به آن بلاک اضافه کند.)
او آن زمان دست نخورده را هر هفته برای مطالعه درباره یک مشتری احتمالی بلاک می‌کرد. او تنها به اطلاعاتی که از بازار به دست آورده بود، هر چقدر هم که خوب بودند، اعتماد نمی‌کرد. او این زمان را سرمایه گذاری می‌کرد، چرا که او می‌دانست که مشتریان احتمالی سازمانی، به علاوه اینکه نمی‌توانستند برای تماس زیادی صبر کنند هم چنین از مواجهه با فردی که آمادگی ندارند نفرت داشتند.
نتایج او چه بودند؟ ملاقات‌های موفقیت آمیز با مشتریان احتمالی بیشتر از همتایانش، و یک راهبری برتر و منظم. در عین حال او زمان مشتریان را تلف نمی‌کرد، و زمان خودش را نیز از دست نمی‌داد.

مصرف کارآمد زمان- چه زمان خود چه زمان مشتری- نیاز به تحلیل‌های پیچیده پیش فروش و هم چنین تیم ندارد. این ویژگی تنها در فروشنده است و یک کلید اساسی برای باز کردن قفل نرخ‌های تبدیل بالاتر در مشتری‌های احتمالی است.