۳ دسته اصلی نیازهای مشتریان در بازاریابی

هریک از ما نیاز، درخواست یا تقاضاهایی داریم. درکل سه نوع نیاز برای مشتریان وجود دارد که می‌تواند تعریف شود. این سه نوع نیاز را می‌توان بصورت زیر دسته بندی کرد:
۱) نیاز موجود
۲) نیاز پنهان
۳) نیاز اولیه
حالا، بیایید هر نوع نیاز مشتری را به تفصیل بررسی نماییم.

۱) نیاز موجود: هریک از نیازهای مشتریان که کوتاه مدت و براحتی در دسترس است بعنوان نیاز موجود شناخته می‌شود. اگر من نیاز به تهیه غذا داشته باشم، نیاز به مایکروویو یا ظرف دارم. این‌ها بلافاصله در بازار موجودند و من می‌توانم براحتی آن‌ها را خریداری کنم. اگر من نیاز به ذخیره غذا دارم، پس نیاز به یک یخچال دارم. اگر نیاز به دور انداختن پس مانده غذا‌ها دارم، پس نیاز به یک سطل زباله دارم.

کسب و کارهای بسیاری وجود دارند که نیازهای مشتریان را تامین می‌کنند. ازآنجایی که نیازهای موجود فراوانند، پس بازار هم گسترده است و رقابت در این بازار زیاد است. هر کشوری که به آن بروید، صد‌ها دستگاه لوازم خانگی با برندهای متفاوت در آن به فروش می‌رسد و همچنین صد‌ها نمایشگاه خرده‌فروشی را خواهید یافت. بخش بندی بازار مبتنی بر نیاز نیز یکی از محبوب‌ترین بخش بندی‌های رایج است. یک کسب و کار یا استارتاپ بطورکلی تلاش می‌کند یکی از نیازهای موجود مشتریان را تامین کند. در همین راستا، تقسیم‌بندی جمعیت‌شناختی و جغرافیایی اغلب برای تامین نیازهای مشتریان مورداستفاده قرار می‌گیرد.

۲) نیاز پنهان: یکی از نیازهای مشتری که وجود دارد اما خود را نمایان نکرده، آن هم به این دلیل که تا آن زمان محصولی برای رفع آن نیاز روانه بازار نشده است. شرکتهایی که نیازهای پنهان مشتریان را برآورده می‌سازند نیاز به نوآوری زیادی دارند و ممکن است به دفعات اشتباه کنند. اما این‌ها شرکتهایی هستند که دارای سودآوری فوق‌العاده‌ای هستند، زیرا نیازهایی از مشتریان را براورده می‌سازند که حتی خود مشتری نمی‌داند چنین نیازهایی دارد.

مثال کامل از ۲ شرکت که به دلیل تامین نیازهای پنهان تبدیل به افسانه‌های موفقیت شدند، محصول واکمن از سونی و سپس Apple iPod هستند. SONY Walkman عاشقان موسیقی را در دوره‌ای به انحصار خود درآورد و دیگر مجبور نیست در کنار کاست یا هر پلیر دیگری قرار بگیرد. هیچ کسی فکر نمی‌کرد می‌توان درحال حرکت به موسیقی گوش داد، اما به محض اینکه سونی این محصول را راه اندازی کرد همه آن را دوست داشتند. ایجاد آگاهی تنها بخش چالش برانگیز برای واکمن بود. پذیرش بازار و نفوذ آن فوق‌العاده بود.
برای Apple iPod نیز چنین بود. همه یک walkman را دوست داشتند اما هیچ کس نمی‌خواست همیشه با کاست‌هایش بیرون برود. به علاوه، آن‌ها از تغییر مداوم کاست‌ها خسته بودند. بنابراین زمانیکه آی پاد معرفی شد، مردم عاشقش شدند. MP3 playerهایی که آن‌ها می‌توانستند به هرجایی ببرند، بسیار کوچک بود و می‌توانست ۱۰۰۰ یا بیشتر، آهنگ نگه دارد.
نمونه‌هایی از نیازهای پنهان در سایر مکان‌ها نیز وجود دارد. مایکروویو نمونه‌ای از یک نیاز پنهان است. چه می‌شود اگر بتوانید فورا تمام مواد غذایی خود را در عرض چند ثانیه گرم کنید. همینطور برای اجاق گاز القایی که در آن می‌توانید غذا را بوسیله برق بجای گاز بپزید. می‌توانید اجاق گازی تهیه کنید که بتوانید با خود حمل کنید و حتی به مکانهای دوری که برق دارد ببرید. شما می‌توانید آن را برای مسافرتهای خود ببرید.

۳) نیاز اولیه: این نوعی نیاز است که مردم طلب می‌کنند اما هیچ محصولی برای برآورده ساختن این نیاز وجود ندارد. بعنوان مثال، من می‌خواهم حتی درحالت خوابیده کتاب بخوانم؛ یا می‌خواهم حتی اگر حقوقم کم باشد به سراسر جهان سفر کنم. تا به امروز هیچ محصولی وجود نداشته که بتواند این نیازهای مشتریان را براورده سازد.

یک نیاز اولیه که قرار است بزودی تحقق یابد، امید برای رفتن به یک سیاره دیگر است. SPACEX که توسط Elon musk تاسیس شده است، درحال کار بر روی این نیاز اولیه است. Elon musk در سفرهای فضایی سرمایه‌گذاری می‌کند و برای مشتریان بسیار ثروتمندی که می‌خواهند به فضا بروند، گردش به سیاره‌های مختلف را ارائه می‌دهد! قبل از SPACEX، تنها فضانوردان می‌توانستند به فضا بروند و بسیاری از مردم رویای یک بار رفتن به فضا را داشتند. بنابراین این خود می‌تواند نمونه‌ای عالی از نیاز اولیه باشد. این نیازی است که مردم دارند اما این نیاز نمی‌تواند براحتی براورده می‌شود. در برخی موارد، نمی‌توان آن را به هیچ وجه برآورده نمود.

بنابراین هنگامیکه درمورد ۳ نوع نیاز صحبت می‌کنیم، برخی نیاز‌ها درست درمقابل ما وجود دارند، درحالیکه سایرین هنوز خود را معرفی نکرده‌اند اما بزودی به آن‌ها نیاز خواهیم داشت. و هنوز چیزهایی هستند که ما آرزو می‌کنیم اما هرگز این نیاز‌ها را بدست نیاورده‌ایم زیرا منابع یا ابزارهایی برای تامین آن نیاز‌ها نداریم.