معرفی برترین شاخص‌های کلیدی عملکرد برای فروش بهتر

مدیران فروش (به ویژه مدیران فروش میدانی) اغلب  احساس می‌کنند که در وضعیتی نامعلوم گرفتار شده‌اند. باید بدانیم که بدون حضور فیزیکی منظم در این زمینه، دشوار است که تیم و فعالیت‌های کسب و کار خود را سر پا نگه دارید. اما برخی از مدیران به جای این کار، تنها به نمایندگان حوزه خود اعتماد کرده و آن‌ها را رها می‌کنند.

بهترین روش برای مدیران فروش جهت به دست آوردن قابلیت‌های لازم در تیم خود، جمع‌آوری و اندازه‌گیری عملکرد تیمی و محصول از طریق KPIهای مناسب است. KPI یا شاخص‌های عملکرد کلیدی، معیارهایی هستند که برای ردیابی عملکرد کسب‌وکارها، دپارتمان‌ها یا افراد در برابر اهداف استفاده می‌شوند. نکته اصلی این است که KPIها باید مطابق با اهداف صنعت و کسب‌وکار شما باشند. تمرکز بر روی موارد اشتباه ممکن است برای شرکت شما گران تمام شود. در این مقاله جهت صرفه‌جویی در وقت، لیستی از KPIهای معمول را برای مدیران فروش در نظر گرفته‌ایم.

KPI برای مدیران فروش

۱- حجم فروش براساس مکان

با مقایسه حجم فروش در مکان‌ها، از جمله فروشگاه‌های فیزیکی و معاملات آنلاین، خواهید دید که بیشترین و کمترین تقاضا برای محصول شما چیست. از آنجا می‌توانید دلیل آن را بفهمید. اگر میزان فروش در منطقه A زیاد باشد، حتما تقاضای بیشتری در آنجا وجود دارد. در این صورت می‌توانید بر روی سفارشی کردن برخی محصولات و خدمات برای آن منطقه تمرکز کنید.

اگر قیمت‌ها را در فروشگاه‌های فیزیکی مقایسه می‌کنید، می‌توانید از تست A / B استفاده نمایید. به عنوان مثال، اگر دو مکان در ژانویه حجم فروش نسبتا مشابهی دارند، سعی کنید فروش تبلیغاتی را در یک مکان و نه مکان دیگر در ماه فوریه پیاده کنید تا ببینید آیا فروش را پیش می‌برد یا خیر. علاوه بر فروش تبلیغاتی، می‌توانید روش‌های دیگری مانند نمایش قفسه، تخفیف، کوپن، دمو یا ارائه نمونه رایگان را امتحان کنید.

۲- قیمت‌گذاری رقیب

در حالی که مدیران و صاحبان کسب‌وکارها نباید دائما هر حرکت رقبا را ردیابی کنند، اما آگاهی از قیمت آن‌ها می‌تواند به ایجاد یک استراتژی رقابتی کمک کند. اگر قیمت‌های شما تفاوت زیادی ندارند، می‌توانید یک استراتژی تطبیق قیمت را در نظر بگیرید تا کمترین قیمت را برای مشتریان خود و البته بیشترین فروش را برای خودتان تضمین کنید .

علاوه بر این، با پیگیری متوسط ​​قیمت خرده‌فروشی محصولات خود، می‌توانید تأثیر کاهش قیمت‌ها یا اجرای یک تبلیغ را بسنجید. مطمئن شوید که همواره در حال آموزش نمایندگان خود هستید تا با ایرادات قیمت‌گذاری به درستی برخورد کنید. تمرینات نقش آفرینی را امتحان کنید تا آن‌ها آماده باشند در مورد قیمت بدون پیش فرض تخفیف، بحث کنند.

۳- تعامل با مشتری موجود

حفظ ارتباط خوب با مشتریان پس از فروش برای اطمینان از معامله طولانی مدت، مهم است. فروشندگان می‌توانند از طریق ارتباط مرتب با مشتریان خود برای درک اوضاع و کمک به آن‌ها، اعتمادشان را جلب کرده و مشتریان را راضی نگه دارند.

وقتی نمایندگان به طور مداوم برای کمک به مشتری در دسترس هستند، مشتریان می‌دانند که همیشه کسی را برای پشتیبانی از نیازهای خود در دسترس دارند. فراتر از سود شرکت شما، برقراری ارتباط با مشتری از اهداف استراتژیک کسب‌وکار نیز پشتیبانی می‌کند. از فروشندگان بخواهید که تعداد تعاملات خود با هر یک از مشتریان را حفظ کنند، سپس تعداد زمان ارتباطات را با متوسط ​​طول رابطه مشتری مقایسه نمایید.

به عنوان مثال اگر متوجه شدید که ۱۰ مشتری بلندمدت شما تقریبا هر سه ماه یکبار با نماینده فروش خود ارتباط برقرار می‌کنند، نگاه عمیق‌تری به این فاصله زمانی داشته باشید. کیفیت این ارتباطات چگونه است؟ نمایندگان چند بار با مسئله‌ای روبرو می‌شوند که می‌توانند به مشتری خود کمک کنند تا آن راه حل را بیابد؟

۴- رضایت کارکنان

کار در بخش فروش مستلزم پشتکار است و گاهی اوقات نمایندگان می‌توانند کمبود انگیزه داشته باشند. بنابراین یکی از بزرگ‌ترین چالش‌های شما این است که مطمئن شوید نماینده‌های فروش شما انگیزه کافی دارند و از فعالیت خود لذت می‌برند. شاید به این نکته فکر کنید که با داشتن نیروی کار از راه دور، چگونه می‌توانید نیروی فروش خود را همگام نگه دارید؟ آیا آن‌ها احساس می‌کنند عضوی از یک تیم هستند؟ آیا با روش‌های فروش شما همراهی می‌کنند؟

بازخورد کارمندان برای یک فرهنگ فروش موفق بسیار مهم است. این KPI نه تنها برای اندازه‌گیری اعضای تیم بلکه برای بررسی عملکرد شما به عنوان مدیر نیز استفاده می‌شود. از آنجا که کمّی کردن رضایت کارکنان دشوار است، سعی کنید از هر کارمند بخواهید رضایت شغلی خود را در مقیاس عددی، همراه با چند سوال دیگر رتبه‌بندی کند تا درک نمایید چه چیزی آن‌ها را خوشحال یا ناراضی می‌کند. سپس نتایج را با اهداف خود مقایسه کنید. همچنین بهتر است یاد بگیرید چگونه می‌توانید فرسودگی شغلی را در فروشندگان خود تشخیص دهید و برنامه‌ای برای مقابله سریع با آن تعیین کنید.

۵- بیش فروشی (Upsell) و فروش جانبی (Cross-Sell)

چه کسی در برنامه مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) شما بیشتر واجد شرایط است؟ مشتریان فعلی شما. از نمایندگان خود بخواهید تعداد فروش خود را ردیابی کنند و از این داده‌ها برای تشخیص اینکه کدام یک از مشتریان به بیش فروشی و کدام یک به فروش جانبی علاقه دارند، استفاده نمایید. ببینید چه زمانی، چگونه، چه چیزی و کدام یک از نماینده‌های شما، در چه مواردی فروش بالا یا حتی فروش متقابل دارند و تلاش‌های خود را متناسب با آن تنظیم کنید.

۶- طول چرخه فروش

مهم است که به میانگین طول چرخه فروش تیم خود نگاه کنید. فروش کدام یک از نمایندگان در سه هفته بسته می‌شود در حالی که دیگران در یک هفته کار خود را تمام می‌کنند؟ نرخ ریزش مشتری مربوطه به شش ماه بعد از خرید چه میزان است؟ اگر نماینده‌ای دارید که به سرعت معاملات را می‌بندد اما متوجه می‌شوید که مشتریان او از راه‌حل‌های شما ناراضی هستند و اغلب پس از نه ماه دچار مشکل می‌شوند، با پیشنهاد یک دوره فروش طولانی‌تر برای آن نماینده، ممکن است کسب‌وکار سالم‌تری داشته باشید.

وقتی اطلاعات مربوط به این KPI خود را بدست آوردید، اطلاعات را تجزیه‌وتحلیل کنید تا بفهمید چرا این نتایج را به دست آورده‌اید. سپس، مشخص کنید که چگونه می‌توانید عملکرد خود را بهبود ببخشیده و به دنبال راه حل‌های بهتر باشید.

نتیجه سخن

هنگامی که اطلاعاتی در مورد KPIهای مورد نیاز خود در فروش را به دست آوردید، اطلاعات را تجزیه‌وتحلیل کنید تا بفهمید چرا این نتایج را اخذ نموده‌اید. سپس، مشخص کنید که چگونه می‌توانید عملکرد خود را بهبود ببخشید و به دنبال راه‌حل‌های بهتری نیز باشید. به خاطر بسپارید، به همان اندازه که KPIها مهم هستند، هدف‌مندی آن‌ها و در راستای چشم‌اندازهای سازمان بودن نیز باید مهم باشد.