تفاوت بین بازاریابی کششی (Pull Marketing) و بازاریابی فشار (Push Marketing) چیست؟

در حال برنامه‌ریزی استراتژی بازاریابی خود برای فصل آینده هستید و نمی‌دانید باید به کدام سمت بروید؟ در این مقاله، ما مفاهیم بازاریابی فشار و بازاریابی کششی را بررسی می‌کنیم تا شما بتوانید بر این اساس، بهترین تصمیم ممکن را بگیرید. همچنین درباره نحوه استفاده و تفاوت اصلی بین بازاریابی فشار و بازاریابی کششی صحبت کرده و برخی از نمونه‌های بازاریابی فشار و بازاریابی کششی را بررسی خواهیم کرد.

بازاریابی فشار (Push Marketing) چیست؟

تبلیغات را می‌توان به دو دسته کلی تقسیم کرد: فشاری و کششی. از یک طرف، تبلیغات فشار به دنبال سوق دادن محصولات به سمت مشتریان خاص است، در حالی که تبلیغات کششی بر روی افراد مناسب در زمان مناسب تمرکز می‌کند.

بازاریابی فشار، یک استراتژی است که مدیران برای تبلیغ محصولات خود به مصرف‌کنندگان از آن استفاده می‌کنند. هدف بازاریابی فشار این است که محصولات در نقطه خرید توسط مصرف‌کنندگان دیده شوند. در معرض دید بودن، یک اصل کلیدی در این برنامه بازاریابی است. این را می‌توان از طریق بسیاری از کانال‌های مختلف، از جمله رسانه‌های اجتماعی، ایمیل، یا در فروشگاه‌ها انجام داد.

اگرچه بسیاری از شرکت‌ها سعی می‌کنند در کنار این استراتژی روابط بلندمدت با مشتریان خود ایجاد کنند، بازاریابی فشار بر روی دستیابی به فروش فوری تمرکز دارد. به همین دلیل برای افزایش حجم فروش و بهبود وفاداری به برند عالی است.

بازاریابی فشار را می‌توان برای فضاهای B2C و خدمات حرفه‌ای اعمال کرد. به عنوان مثال، در فضای B2B، یک تولید کننده یا عمده فروش ممکن است سعی کند یک خرده فروشی را متقاعد کند که محصول خود را با گنجاندن نمونه‌هایی در یک نمایش بازاریابی حضوری، ذخیره کند.

اگرچه بازاریابی فشار بهترین گزینه به نظر می‌رسد، مدیران بازاریابی که قصد دارند این استراتژی را به عنوان تنها رویکرد در نظر بگیرند، باید مراقب باشند. اگر یک شرکت تصمیم بگیرد مبلغ هنگفتی را برای تبلیغات خرج کند و مشتریان پیام‌های آن را نادیده بگیرند، به راحتی ممکن است ضرر کند.

از آنجایی که بازاریابی فشار بر ایجاد روابط متمرکز نیست، محرک‌های اصلی فروش، مانند معاملات تکراری، نتیجه مستقیم این نوع کمپین نیستند. به عبارت دیگر، استفاده از بازاریابی فشار به عنوان تنها استراتژی، می‌تواند منجر به از دست رفتن فرصت‌ها شود.

از سوی دیگر، بازاریابی فشار زمانی بیشترین موفقیت را دارد که کمپین‌های بازاریابی کالاها و خدماتی را که از قبل مورد تقاضا هستند، تبلیغ کنند.

به طور کلی، بازاریابی فشار یک راه عالی برای ایجاد نتایج فوری و تأثیر قوی بر مشتریان بالقوه است. نیاز به برندینگ را از بین می‌برد و محصول جدید را به سرعت تبلیغ می‌کند. اثرات موقت آن مشتریان جدید را جذب می‌کند، حتی اگر گران بوده و نتایج آن طولانی مدت نباشند.

قبل از شروع یک برنامه بازاریابی فشار، تیم شما ابتدا باید اطلاعاتی را در مورد مشتریان بالقوه‌ای که تبلیغات را برای آن‌ها ارسال می‌کنید، جمع آوری نماید. پس از آن، بازاریابان می‌توانند از این داده‌ها برای انتخاب پلتفرم یا پلتفرم‌هایی جهت تمرکز کردن، استفاده کنند. سپس آن‌ها می‌توانند پیامی قدرتمند ایجاد کنند که برای جمعیت مورد نظر جذاب باشد و برای کانال بازاریابی که قصد استفاده از آن را دارند، موثر واقع گردد.

بازاریابی کششی (Pull Marketing) چیست؟

بازاریابی کششی یک استراتژی است که بر افزایش تعداد مصرف‌کنندگانی که می‌خواهند یک محصول خاص را بخرند تمرکز دارد. اغلب شامل متقاعد کردن مصرف‌کننده برای جستجوی فعال یک محصول به منظور جذب خرده‌فروشان برای ذخیره آن است.

برندهایی که از بازاریابی کششی استفاده می‌کنند، از طریق یک کمپین بازاریابی مستقیم (Direct Marketing) به مشتریان دسترسی پیدا نموده، سپس مصرف‌کنندگان به یک خرده فروش رفته و محصول را خریداری می‌کنند. این به تولید کننده اجازه می‌دهد تا هم محصول را بفروشد و هم موجودی را با توجه به تقاضای مصرف‌کننده، پر کند.

این استراتژی معمولاً زمانی بهترین نتایج را می‌دهد که زمان تحویل به اندازه کافی طولانی باشد تا مصرف‌کنندگان بتوانند جایگزین‌ها را با هم مقایسه کنند. این به آن‌ها امکان می‌دهد بدون اینکه تحت فشار تصمیم‌گیری عجولانه قرار گیرند، خرید کنند. همچنین به این معنی است که شرکت‌ها باید مصرف‌کنندگان را متقاعد نمایند که محصولی را که تبلیغ می‌کنند، بخرند.

یک مزیت این رویکرد برای مصرف‌کنندگان این است که آن‌ها مجبور نخواهند شد به هر محصولی که در جای دیگری موجود است فقط به این دلیل که در دسترس است، بسنده کنند. در عوض، ارزش واقعی کالاها یا خدمات شما را از طریق استراتژی بازاریابی کششی خواهند دید و در صورتی که پیشنهاد به اندازه کافی قوی باشد، تمایل بیشتری به تلاش و سرمایه گذاری مجدد بلندمدت دارند.

راه‌های زیادی برای دستیابی به مشتریان از طریق بازاریابی کششی وجود دارد که هدف همه آن‌ها ایجاد هیجان برای یک محصول یا یک شرکت است.

با بازاریابی کششی، شرکت می‌تواند یک محصول را قبل از اینکه برای خرید در دسترس باشد، تبلیغ کند. با کاهش تعداد واحدهایی که قبل از عرضه محصول تولید می‌کنند، در پول آن‌ها صرفه جویی می‌شود. در بهترین حالت، زمانی که از بازاریابی کششی استفاده می‌شود، تقاضا برای محصول از عرضه فراتر خواهد رفت.

اکثر مردم تفاوت بین بازاریابی فشار و بازاریابی کششی را نمی‌دانند. اما آن‌ها همچنین باید بپرسند که چه تفاوت‌هایی بین بازاریابی کششی و بازاریابی معمولی وجود دارد.

جمع‌بندی

استفاده از استراتژی‌های بازاریابی فشار و بازاریابی کششی را شروع کنید تا قدرت استراتژی‌های بازاریابی برون‌گرا و ورودی را ترکیب نموده و از تلاش‌های بازاریابی خود بیشترین بهره را ببرید.